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| 內容簡介： |
其實，九○％的客戶都不知道自己要什麼
態度越卑微，越是被顧客討厭？
配合度越高，越是被認為不專業？
做到隨叫隨到，卻被顧客看扁？
說服客戶，
要靠專業，不要靠態度！
業務才是商品的專家！
只有以業務為主的主導式銷售
主動評估客戶的需求、困擾
才能在短時間內快速銷售、大量銷售！
老是把「不好意思」、「贈品」、「降價」掛在嘴邊，業績當然不會好！業務員也好、銷售員也好，其實都是商品的專家。與其低聲下氣地用用「業務員」、「銷售員」的身分賣商品，以專家的身分來主導交易進行、並協助客戶在最快的時間解決需求與困擾，自然更有利！
◎只要被客戶瞧不起，就不會拿到訂單！
許多業務員、銷售員，常常會因為這件事而感到極大的挫折感：
明明已經對客戶服務非常週到了，也隨叫隨到，但客戶就是不願意爽快地給訂單，甚至提出客訴！有時即使拿到訂單，不是價格被殺得很慘，就是被凹了很多贈品，根本划不來！
針對這樣的困擾，銷售專家五丈凜華要說的是：只把自己當作是業務員、銷售員是不行的！只懂得一味討好客戶，只會因為被客戶認為「只會講講而已」、「其實什麼都不懂」而很難成交。老是降價、送贈品，其實就是在暗示客戶：我們對自己的產品沒有信心。即使勉強成交了，也必須花費更多時間，而得到更少的利潤。
相較於「賣產品」，銷售員、業務員應該要把自己當作是商品的專家，透過「專家指導」的途徑來「協助客戶解決困擾」。如此一來才能快速成交、大量售出、並有效提高獲利。
◎不知道客戶需要什麼？至少先假設客戶會有什麼困擾！
要成為客戶眼中的專家，進而在銷售過程中掌握主導權，就要能夠掌握客戶的心。不過對許多人來說，真正的困擾其實是：誰知道顧客在想什麼？
但五丈凜華要說的是：如果不知道顧客的想法，就嘗試著製作顧客的煩惱清單吧！
★什麼樣的年齡層
★什麼樣的身分
★什麼樣的職業
會有什麼樣的困擾，我們的產品又能夠如何替顧客解決這些困擾。在累積足夠的經驗後，如果能夠做到預測顧客的困擾，則更能讓自己立於不敗之地！
而也只有能夠立刻對應客戶的困擾，甚至能夠預測顧客的困擾，才能在最短時間內，建立自己的專業形象，進而加快銷售速度，提高成交機率！
◎從建立信賴關係開始賣產品？沒那個必要！
過去許多銷售達人都認為：要能夠順暢地銷售商品，首先應該要建立信賴關係。但五丈凜華要說的是：如果客戶已經願意與你見面，根本就沒有從聊天開始，慢慢建立信賴關係的必要！
現今是一個只需要按按鍵就能夠購物的時代，如果客戶願意見面，就表示客戶本身也對產品有興趣。
「快告訴我！我是不是真的需要這項商品？」
這才是顧客真正的心聲。而對於這樣的客戶，銷售員應該做的事是切除顧客不需要的商品，只針對顧客的需求做重點解說。控制在一小時內完成銷售，這不但讓銷售員、業務的時間能有更好的運用空間，這樣針對重點直接切入的做法，也不會占用太多客戶的時間，更是對客戶的一種尊重。
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| 關於作者： |
作者簡介
五丈凜華
高價銷售經營顧問
高價商品開發企劃「GOJO」代表
「高價商品開發與快速銷售專家」
前日本點心師傅。於東京都內某日本點心店開發之日本點心大受歡迎，使該店創下一年銷售卅萬個的記錄，並於同年成立第二間分店。為此獲得社長獎。之後進入「ABCCookingStudio」業務部工作。原本業績在二五○○名業務員中墊底，但三個月後躍升分店第一，全年總業績更為全國第一。擁有與四九五八人十萬次的銷售經驗，藉此開發了「快速銷售術」，使多數業績低迷的業務員在短時間內變身頂尖業務員。
爾後獨立創業，成為高價銷售經營顧問。透過掌握顧客心理與行銷技巧開發之「高價商品」與「快速銷售術」使書籍作者、無名創業者及多數企業能迅速提升銷售率，甚至增加三倍收益。
譯者簡介
賴庭筠
政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。
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| 目錄：
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第一章：越是低頭越是無法成交
為什麼我已經如此卑躬屈膝還是無法提升業績呢？
為什麼我努力扮演顧客喜歡的「理想業務員」還是持續收到客訴呢？
害怕被討厭是「至今的銷售常識」
顧客不在意業務員的「外表」
低頭是使情勢「不利」於自己的負面儀式
花越多時間建立信任越是無法簽約
業務員說話的比例絕對要佔七成比較好
對顧客唯命是從是因為「想要銷售的欲望」太強
可以確認「業務缺陷」的三大問題
頂尖業務員講究的是「銷售態度」而非「銷售成績」
第二章：了解顧客的深層心理，悄悄地掌握主導權！
顧客心理因「龐大的資訊」而變化
之所以無法成交是因為不夠了解「嚴格的顧客」
銷售的關鍵在於主導權──「銷售版的《孫子兵法》」
從顧客的話語分析其背後的想法
逆向操作擊退顧客「不買的原因」
逆向操作①「反應良好且熱烈的顧客」反而不會簽約
逆向操作②「反應冷淡且不正眼相對的顧客」疑心很重會仔細調查商品
逆向操作③「以預算不夠等藉口拒絕的顧客」只是不想購買你的商品
第三章：不需要對顧客唯命是從的「魔法的七大原則」
只要徹底扮演「老師」的角色就能操控顧客
從明天開始確實改變「自我矯正程式──魔法的七大原則」
第一條 鍛練掌握主導權的「眼力」！
第二條 「規劃商品七乘五種可能性」打開期望銷售的開關！
第三條 複誦三次消除私欲的「業務咒語」！
第四條 透過墊腳尖維持平常心！
第五條 如果一定要低頭也只能停留在「十度」！
第六條 顧客希望看見業務員「對於銷售的熱情」
第七條 銷售時的話語絕對不要貶低自己！
第四章：一小時內成交的「六大快速銷售術」
不要再從「建立信任」開始了
成交的關鍵在於「顧客的專注力」
快速銷售術①透過「一分鐘洽商預告ＣＭ」徹底提升專注力！
三分鐘使顧客深受商品吸引「速戰速決的教授話術」
快速銷售術②透過出人意料的謎題迅速使顧客深受商品吸引！
提供「試吃程度」的資訊使顧客覺得飢渴
快速銷售術③使顧客突破「吃虧的過去」轉而進入「想買的狀態」！
說明商品時必須「緊盯」顧客而不要移開視線
快速銷售術④透過「緊盯」掌握「重要關鍵」以確實成交！
迅速取回對話主導權的訣竅
快速銷售術⑤透過接連不斷的「舉例來說～」立即取回主導權！
迅速而直接地進入簽約階段「戲劇化的洽商劇本」
快速銷售術⑥猶如五人的老師般戲劇化地快速銷售商品！
第五章：業務員必須回歸「商人」的身分
以往的商店街不會對顧客低頭
業務員有「選擇賣或不賣」的權利
不再低頭反而能傳達「真正的誠意」
「為自己工作的原因為何？」
提供顧客「方便」是「經商的起點」
將技巧拋在腦後才能成為真正的業務員
全心努力後即使失敗也能於日後遇見更好的顧客
只要放棄做個「好人」就能成為頂尖業務員
後記
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