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編輯推薦: |
做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。
本书的价值可以归纳为以下几个方面。
(1)经典的、原汁原味的心理学实验,让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
(2)客观、科学的心理学实验结论,揭示出消费行为的内在规律。
(3)科学的营销策略,为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。
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內容簡介: |
做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。
单纯学习销售心理学理论,可能会让你觉得枯燥、乏味。但是,如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题,通过众多经典的心理学实验来验证、讲解,并提供有针对性、实际可行的营销措施,你是否愿意这样来学习销售心理学呢?《金牌销售必看的心理学(实验解读版)》就是这样一本书,它汇集了近百个经典的心理学实验,全面讲解了促成客户购买的心理动因,以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
如果你是从事销售和营销工作的人员,你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理,提高自己的营销策划能力,说服客户乐意购买你提供的产品或服务,最终取得金牌销售的业绩。
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關於作者: |
黄钰茗,企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁,黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验,形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系,开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程,曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。
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目錄:
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第1章 客户凭什么选你:消费决策1
1. 在消费行为中,人的理性是有限的2
心理观察:餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验5
心理观察:预期效应
3. 人们相信,价格高的产品,质量更好8
心理观察:价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目13
心理观察:品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关15
心理观察:参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心18
心理观察:颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销21
心理观察:从众实验
8. 相同的钱,为何有不同的价值24
心理观察:心理分账
9. 面对过多的选择,人们容易产生困惑29
心理观察:果酱实验
第2章 不仅仅是买东西:消费驱动33
1. 感觉对了,才会购买34
心理观察:感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别37
心理观察:知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱39
心理观察:消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望42
心理观察:内疚感与消费行为
5. 未满足时,人们难以拒绝消费的诱惑46
心理观察:心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中,主观感受胜过客观数据49
心理观察:安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己,越难以控制购物的冲动51
心理观察:自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为53
心理观察:沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观57
心理观察:性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策60
心理观察:天花板高度与消费决策
第3章 对事也对人:销售人员素质63
1. 以热情开启与客户的良好关系64
心理观察:中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任66
心理观察:行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑68
心理观察:信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座71
心理观察:面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求74
心理观察:思维定势效应
6. 处理问题,绝不拖延78
心理观察:拖延的研究
7. 被多次拒绝后,依然保持乐观心态80
心理观察:乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈82
心理观察:人际关系六度空间理论
第4章 好广告,坏广告:广告策略85
1. 为什么广告需要重复播出86
心理观察:曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介89
心理观察:情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣91
心理观察:记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求93
心理观察:咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女95
心理观察:美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包97
心理观察:名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关100
心理观察:巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲103
心理观察:蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激105
心理观察:感觉剥夺实验
第5章 促销也是一门技术:销售策略109
1. 为什么要实行优惠活动110
心理观察:互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑113
心理观察:免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣116
心理观察:打折心理
4. 打折要折得有技巧118
心理观察:边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购122
心理观察:稀缺原则
6. 让客户明确看到收益125
心理观察:确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择128
心理观察:反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较130
心理观察:诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐133
心理观察:标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买135
心理观察:不确定性与购买意愿
第6章 沟通就是生产力:销售沟通139
1. 控制声音信息,获得听觉满足140
心理观察:声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通143
心理观察:目光接触、模仿实验
3. 说话有条理,合作才有希望147
心理观察:7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛”150
心理观察:登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求153
心理观察:留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信156
心理观察:双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈159
心理观察:反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决162
心理观察:时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步最有效165
心理观察:微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协169
心理观察:装作愤怒对谈判的影响
第7章 就要一个好口碑:口碑营销171
1. 保证产品质量,如实宣传产品信息172
心理观察:价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价175
心理观察:负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息177
心理观察:损失规避
4. 为客户提供最省力的服务181
心理观察:选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注183
心理观察:愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略186
心理观察:道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨189
心理观察:归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪193
心理观察:封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销,拉近客户与企业的距离195
心理观察:道德营销
第8章 别让你的客户后悔:消费反应199
1. 避免后悔是人的本能200
心理观察:懊悔规避
2. 为什么坏结果相同,后悔程度却不同202
心理观察:作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买205
心理观察:后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会,多年后更加后悔209
心理观察:后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买,哪个更易后悔212
心理观察:后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大,人们越后悔吗214
心理观察:后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同,后悔程度不同217
心理观察:后悔与比较顺序
参考文献221
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