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| 內容簡介： |
還在每天拜訪？還在滔滔不絕的推銷？
還在相信誠意能感動客戶？
親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員，
告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術！
拓展業務，你是否遭遇到以下的困難？
◎跟客戶無話可聊，陷入尷尬的氣氛中……？
◎客戶高度戒備，讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……？
◎一句「我再想想」，讓你在談不下去的情況下離開……？
為什麼你的業績無法提升？
◎面對所有的客戶，你是否都用同一種方式說明商品？
◎即使討厭眼前的客戶，你還是會硬著頭皮跟他推銷？
◎千篇一律機械化的拜訪客戶，不僅讓你覺得疲累，而且還一事無成？
不是因為你不夠努力，而是你沒有找到對的客戶！
親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員，告訴你生意成交的真正祕訣！
想要發掘好客戶，就要學習偵探般的觀察技巧，讓你看人看物，看出成交的可能性！
勤跑客戶一點都不重要，死纏爛打更是下下策，
找到屬於自己的「績優股」客戶，才是提升業績的不二法門。
從進門到談話，頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術
◎門口貼著「謝絕推銷」，表示更有機會
◎公務車、大門口髒亂的公司，不會有什麼發展
◎設有神壇的公司，拜訪時要特別挑日子
◎辦公室陳列的獎盃、照片，是聊天的好題材，要善加利用
◎頭髮蓬亂的客戶個性務實，談話要從實際面切入
為什麼超級業務員手上總有好客戶？
頂尖業務員告訴你，比起努力認真，
推銷、拜訪，卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上，
更重要的是培養觀察力，找對客戶！
學會客戶觀察術，讓你了解對方個性、找到優質客戶，
不僅省下勞心勞力的無用奔波，還能讓業績加倍成長！
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| 關於作者： |
杉山彰泰
一九七三生於日本富山縣。青山學院大學畢業後，認為「立於資本主義頂點的工作是放款」，因此進入個人信貸公司「AIFUL」工作。他以自己想出的方法讓所屬分店的不良債權率降為零，年紀輕輕已是公司內升遷有望的明日之星。
不過，由於女友父親的一句話：「我不能把女兒嫁給放高利貸的男人」，讓他無法和互許承諾的女友結婚。在此契機下，他轉至AIU保險公司任職。
一邊跟蹤公司內的頂尖業務員，偷學業務技巧，也一邊同時每天上門主動推銷，磨練出能判斷顧客潛力好壞的觀察力。他所上門主動推銷的公司多達五萬家以上。
從AIU保險公司跳槽至東京海上日動火災保險公司後，以替客戶減少成本，並將減少的部分用來支付保費的方法，不斷簽下保單。之後，轉任銷售辦公機器設備的公司，然後於三十歲時創業。
現在，他以自身的業務能力為武器，經營了四家公司，同時擔任以業務員為授課對象的課程講師。此外，也跟稅務師及社會保險專業代理人合作，以加強開拓新客戶的方案等，積極幫助在開拓業績上有煩惱的業務員。
官網 www.a8s.co.jp
E-mail info@a8s.co.jp
譯者簡介
李靜宜
文字工作者。近期譯作有《抗癌，為了好好活：停止化療的10個時機》、《腸美人：健康從腸的保養開始》、《超獨居時代的潛商機》等。
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| 目錄：
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前言
為什麼你無法提升業績？／與催款工作相比，主動上門推銷實在輕鬆多了／跟蹤王牌業務員，才會知道的事／為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱，就會很高興？／從五萬次主動上門推銷的業務經驗中，磨練出的觀察力和銷售技巧／請不要討厭「業務」這項工作！
第一章 主動上門推銷能否成功，在進門前已經決定了九成
頂尖業務員進客戶的辦公室前，會看這些重點／透過事物看清一家公司本質的「觀察力」，能左右業績成果／擺著兩台以上自動販賣機的公司，是很好的目標／從老闆的自用車和公司車，能看出很多資訊／大樓名稱和使用單位名牌，也要注意／大門骯髒的公司，不會有發展／看到「謝絕推銷」的告示，表示有機會／這麼做，能夠突破櫃檯防線／透過電話約訪，判斷該公司的實際狀況／與接電話的員工打好關係／小結
第二章 進入客戶的辦公室後，請確認這些項目！
不要馬上談公事／不要忽略「不善拒絕推銷」的徵兆／從觀葉植物可以看出公司的發展性／窗戶、百葉窗、洗手間，有沒有做好清潔？／知道客戶愛看的書，就能建立起信賴關係／獎狀、獎盃、照片，都是機會卡／如果發現了高爾夫球球具？／拜訪設有神壇的公司時，要選擇特定日子／從白板能看出一家公司是否營運良好／從月曆上發現意想不到的突破點！／小結
第三章 從外表看穿客戶的性格！
看穿客戶性格的七個確認項目／從老闆的額頭，能看出公司的狀態／頭髮蓬亂的老闆是什麼樣的人？／從指甲看出客戶喜不喜歡去酒店／面對領帶花俏的老闆，可以聊女性話題／老闆用的是傳統手機或智慧型手機？／名片是彩色或黑白印刷？／從「樣」字的寫法看出個性／小結
第四章 初次見面就能消除客戶的戒心，贏得對方的好感
消除客戶戒心、贏得好感的六個方法／有共同點，就能快速縮短距離／讚美對方，讓他敞開心房／人類是希望別人聽自己豐功偉業的生物／試著聊起對方似乎會感興趣的話題／要打破沉悶氣氛，「笑」最有用！／贈送對方，他所想要的禮物／小結
第五章 讓客戶產生購買意願的關鍵台詞
「不跟我買也沒關係，但採行這個方案絕對比較好」／「貴社是第一家引進的公司」／「為了貴公司所有的員工」／「社長，您○歲的時候是什麼樣子？」／「如果真的要做的話，什麼時候進行比較好？」／「您無法決定的理由是什麼？」／「這些人都推薦我」／「敝公司目前有一項活動方案」／「請將引進這項產品當成部長的功勞」／「您說價格昂貴，是與什麼相比？」／「如果您覺得我沒有這個價值，請不必跟我簽約」／「要是不滿意，也可以取消」／「有沒有哪天不太方便？」／「我們一起提升運氣吧！」／「社長，請您開賓士吧！」／「請讓我有機會銷售貴社的商品」／小結
第六章 稍微改變看事情的角度，人人都能成為頂尖業務員
債務人假裝不在家、說謊是家常便飯，這樣的業務生活讓我每天都很煩惱／在討人厭的催款工作中，聽到有人對我說「謝謝」／就算語言不通，也能賣商品給外國人的方法／進公司第二年就成為業績三冠王！／藉由合作，成功推動業務／只要具備業務技巧，任何地方都適用／公司成立十一年，能持續獲利的原因／客戶會想向有自信的業務員買東西
後記
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