《让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术》 - 蔡泽民 - 中国海关出版社 - 香港大書城

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『簡體書』让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术

書城自編碼： 2927797
分類：簡體書→大陸圖書→經濟→貿易政策
作者：蔡泽民
國際書號(ISBN)： 9787517501671
出版社：中国海关出版社
出版日期： 2016-12-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 217/218000
書度/開本： 128开釘裝：平装

售價：HK$ 57.0

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編輯推薦：

不知道怎么写开发信？
不知道怎么回复客户邮件？
不知道客户在想什么？
我来告诉你！

內容簡介：

互联网时代，邮件是展会的最佳助攻，是开发客户的必备利器，也是与客户谈判的重要桥梁。如何高效利用邮件的功能，成为困扰许多外贸人的难题。本书将引导你开拓不同的外贸思维，利用开发信抢占商机，教你深度分析客户的只言片语，精准把握客户需求。
本书甄选大量作者与客户往来的真实邮件，再现谈判实景，深入解读客户字里行间的潜台词。全书语言轻松，逻辑缜密，带你一步一步揭开客户神秘的内心世界，对症下药，高效开发客户，成交订单。

關於作者：

蔡泽民，Chris，80后，福步热帖作者，有多年外贸从业经验，在B2B平台开发客户有独到的心得，擅长询盘、客户邮件分析，价格谈判等，是福步论坛、外贸圈备受推崇的外贸达人。

第一章 E时代外贸的中枢邮件
第一节邮件展会的最佳助攻
一、邮件邀请展会准备必不可少的工作
二、邮件确认和补充辅助面对面的沟通
三、展会后的跟踪是争取合作的关键

第二节开发客户，邮件是永恒的主题
一、邮件网络时代节约、高效开发客户的首选工具
二、邮箱是e海里唯一的身份标志
三、邮件改变了业务员被动等待的宿命
四、邮件开发的优势

第三节 B2B与邮件的密不可分
一、B2B的产生与现状
二、免费B2B不花钱的引流工具
三、B2B产品网络市场的展位
四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务

五、邮件水平的高低决定订单走向

第二章外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机

第一节推荐产品型号的精与巧
一、推荐产品要精
二、推荐产品要巧

第二节主动制造分歧寻求希望

第三节用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复
一、客户为什么不理我
二、如何与客户保持良好的沟通
第四节信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象
一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望
二、永远不要有大客户和小客户之分
三、永远保持激情，保持耐心
四、永远保持感恩的心

第五节从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意
一、坚持一定会有回报
二、是我的，终归是我的
三、为朋友，有泪不轻弹
四、互相理解，互相祝福

第六节听客户七分意思，给客户十分服务
一、Ithinkits OK
二、Is it possible that you can reduce the MOQ
三、I am waiting for my client''s reply
四、Have you sold to EU before
五、If not， I have to
find some one else
六、Your price is nearly my landed price now
七、How about air shipping

第三章用不一样的思维找客户Chris的开发信秘诀

第一节如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼
一、邮件标题
二、邮件形式
三、关键人物
四、邮件的语气和节奏
五、不同国家客户的邮件习惯
六、多语言
七、时差因素

第二节如何写开发信报价
一、Chris的开发信
二、开发信要注意的问题
三、开发信的发送时间及客户习惯
四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻
五、不同情况下的邮件措辞如何把握

第三节来自身边的案例
案例一卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题
案例二由货盘（pallets）展开的服务意识问题
案例三太阳镜的问题

第四节邮件风格塑造
一、邮件第一阶段用简洁的文字清楚详尽地描述
二、邮件提高阶段学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯
三、邮件高级阶段结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格
四、形成个人邮件风格，促进业务达成

第四章精准把握客户心理，高效成交订单

第一节从邮件分析客户性格经典RAZOR的故事
一、询盘分析
二、客户回复报价
三、外力影响怎么处理
四、客户付样品费
五、HelloChris
六、回复样品问题
七、客户初步确定款号（ACTUALSTAGE）
八、回复客户对样品的评价化腐朽为神奇
九、客户不同意起订量
十、回复起订量问题
十一、报价
十二、价格谈判
十三、付款方式
十四、确定价格

第二节如何赢得陌生客户的信赖感来自TradeManager的询盘
一、来自小水滴的询价
二、线上到线下的转变在线沟通转到邮件沟通
三、样品PI
四、MOQ&包装方式的确认
五、给客户的选择题
六、剧情反转，客户选择自己做包装

第三节巧妙处理订单问题欧洲大买家来访
一、欧洲客户专业的Enquiry
二、确定来访时间
三、正式会面
四、按客户要求采购
五、正式报价
六、样品
七、欧式还价
八、价格回复
九、ProformaInvoice
十、付款户名错误
十一、包装袋印刷错误
十二、印刷问题解决

第四节完美分析客户的情感诉求不一样的中东客户
一、询盘价值分析
二、报价回复
三、详细回复
四、样品清单
五、在发样以前讨论MOQ
六、最直接的样品反馈
七、报价
八、中东式还价
九、接受价格
十、水单和返单

第五节友谊的魅力与一位76岁高龄买家合作的难忘经历
一、询盘价值分析
二、报价
三、客户主动电话沟通
四、选中款式
五、快递费的谈判
六、主动申请免快递费
七、收到样品以及样品反馈
八、确定价格
九、接受价格确定订单
十、除了生意，还有友谊
十一、最美的结局

內容試閱：

在我刚进入外贸行业的时候，没有任何人告诉过我这个行业的现状，我甚至都不知道该怎么去跟客户用商务语言沟通。我不可能用英文写作里的语句向客户解释产品，跟客户进行价格谈判，去解释交期。周围的前辈不愿意过多地分享他们的经验，甚至不愿意多说话，因此，我做了很长时间的门外汉。生意场上是不会同情初学者的，因为买家付出的是实实在在的金钱，他们不会为我的初学埋单，更不会宽容我的不专业。

如果单从谈判来说，也许我失败的次数会比大多数人都多，因为我在那个阶段甚至都不知道面对客户询价和沟通的时候要说些什么，更不知道客户在思考什么。但是，一次次错失机会之后，我开始总结谈判失败的原因。在之后的谈判过程中，我格外珍惜和客户的每一个沟通机会，思考和转变表达的方式和内容；也会开始注意客户的措辞、语气甚至是标点符号等，从中分析客户的心理、了解客户潜在的需求，进而回复给客户他最想看到的答案，引导客户，推进谈判。长此以往，我在邮件分析方面小有心得，也取得了不错的成效。因而，我想将自己的经验传授给广大的外贸人，让大家少走弯路，提高邮件开发效率。

邮件可以很清晰地反映出外贸人的品性、素质和修为。作为互联网时代的外贸人，我们只有将自身专业的素质通过邮件传达给客户，才能在日趋透明的市场里抢占先机。

《让外贸邮件说话读懂客户心理的分析术》全书分为四章。第一章从宏观层面介绍互联网时代，邮件对于外贸的重要意义；第二章从邮件写作基本功角度，介绍在当下外贸行业不景气的情况下，广大外贸人应该如何抢占商机；第三章从实务层面，介绍我的开发信写作秘诀，告诉广大外贸人如何撰写、发送开发信，吸引客户眼球，提高回复率；第四章我完整地展示了与客户往来最原始的文字，包括原始询盘、邮件标题、邮件发送时间、称谓、客户的表情符号、在线聊天实况等，让每一个读者身临外贸一线，随着真实的邮件跟进外贸询价、发样品、谈价格、谈付款方式、达成交易等环节。同时，我将展示如何利用自己积累的大量经验，分析客户邮件里隐藏的蛛丝马迹，跟大家分享分析邮件的思路、方法。

《让外贸邮件说话读懂客户心理的》一书主要的读者是广大刚进入外贸领域的新人，以及在邮件开发、邮件回复等方面遇到瓶颈的外贸老鸟，希望在外贸人遇到同样问题的时候可以给大家在思路上提供借鉴，让大家的条理更清晰，表达更到位，把控更全面，进而规避谈判中的风险，把握客户心理，提高订单成交率。

一个订单成交的周期通常是1个月或者几个月，每一笔订单的成交过程对外贸人来说都是刻骨铭心的。很荣幸我能有机会撰写《让外贸邮件说话读懂客户心理的》这本书，让我集中用几个月的时间，回顾了外贸路上几笔重要的订单和心得，以快进的方式重新体验了我外贸职业生涯中一个阶段的思路、心态。

每一个外贸人都想和买家成为真正的朋友，因为买家总在我们绝望得快要放弃的时候用一封简短的邮件点亮我们的希望。然而，每当我们和他们建立了一定的信任基础以后，我们又不得不打破这种平静的氛围将感性的沟通直接转向利益的较量，这也是外贸最残忍的地方。因此外贸人注定是孤独的，但是我相信每一个外贸人都会在这样的孤独、委屈、坚强、责任中成长。外贸人也是幸福的，因为外贸路上，只要我们坚定信念，不仅可以获得业绩，也会收获无数的友谊。所以，加油吧，外贸人，让我们一起扬帆远航。

最后我想特别感谢中国海关出版社能提供这样一个出版的机会，能让《让外贸邮件说话读懂客户心理的》帮助外贸新人找准方向，让外贸高手们重拾信心，让外贸企业的老板们真正地重视外贸人，给予外贸人更多的支持。

由衷地感谢郭坤编辑近一年来在书的写作方向、内容、措辞等各个方面细心和专业的帮助，也让我看到了在每个工作岗位上都有一批敬业专注的精英。

感谢长期以来支持我的朋友们，让你们久等了，但愿这本书不负众望！

感谢我的梦想，让我走到今天！

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