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內容簡介: |
“我们一定要涨价”、“每天涨1角钱,设法让客户相信他们买得物有所值”,“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”,你是不是也这样说过呢,7或者干脆只凭经验定价,例如只在成本的基础上加上标准计价?调查显示,有88%的企业没有认真研究过定价。
我们的客户和竞争者都处于一个相当复杂的市场环境中,而很多企业的产品又都实行了“水平式产品扩张”或者“垂直式产品扩张”,这使得定价变得更加复杂。在这种情况下,如果依然抱着“差不多就行”的心态来定价,无疑将对企业的赢利状况构成严重威胁。只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的收益。
《定价圣经:提高1%的价格可使净利润增加12%白金版》旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩,从而提高公司的利润。书中依据企业的真实范例来说明最佳定价思维,重点阐释经事实证明很成功的技巧和框架,也就是当今全世界高明定价者用以提高利润的定价技巧,从而为高层管理者、财务总监、会计主管、市场总监和销售经理以及其他人员提供一套行之有效的定价体系。
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關於作者: |
罗伯特·J·多兰,执教于哈佛商学院,讲授课程为《营销管理》,精通产品发展与定价策略,在哈佛大学教授MBA与战略营销管理课程,曾著有《战略性营销管理》和《新产品开发的管理》。
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目錄:
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前言
第一部分 定价理论篇
第一章 高明定价的价值
价格是高明定价者利润体系中的关键要素.不要放弃对这一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章 价格、成本与利润的关系
既提高市场份额又提高利润,要做到两全其美并不是不可能的。
第三章 价格反应预估:
为了给未来创造价值以及为未来的价格提供支持,研发应集中于哪些有创造价值的因素?
第四章 定价与竞争策略
平均来说,10%的降价将会引起竞争者7.1%的降价。
第二部分 定价策略篇
第五章 差别定价
“单一定价”政策将严格限制企业挖掘其产品或服务的潜力,从而创造利润。
第六章 国际定价
不同国家问的价格差异可提供获利机会.而全球化带来了价格协调压力,国际定价就是要在两者之间寻求最佳平衡。
第七章 非线性定价
非线性定价比统一定价有优势,但这种优势受成本和竞争因素的制约。
第八章 产品线定价
与其关注某个产品的利润有多少,还不如关注顾客关系给我们带来的利润有多少。
第九章 捆绑销售的产品定价19l
当顾客愿意为个别产品或服务所支付的价格不同时,捆绑销售就能起到有效作用。
第十章 短期差别定价
开展“特卖”活动是因为企业不能确定到底有多少潜在顾客愿意购买其产品。
第十一章 长期差别定价
以经验曲线为基础的定价策略可作为获取长期利润的指导方针
第三部分 定价实践篇
第十二章 高明定价的组织动员
正确的定价需要市场、销售部门和成本控制、财务、会计部门的介入。
第十三章 成为高明定价者——评估你的定价智商
高明定价者拥有一套明确的定价政策,该政策应该与更高一级的公司战略一致。
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內容試閱:
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第一部分 定价理论篇
第一章 高明定价的价值
内容介绍
如今,竞争压力日增,利润不断被蚕食,商界人士往往会想:“我们一定得涨价!”然而,随之而来的提议却往往不切实际,例如,计划“明年我们要将价格、销量和利润各提高10%”,但实现这种目标的机会却是微乎其微。不过,通过更高明的定价来大幅度提高利润空间,却是切实可行的。
试想,对于一家资产达百亿美元的公司而言,如果公司的首席执行官对其各个部门的销售经理说:“每天涨10美分!设法让你们的客户相信他们买得‘物有所值’!这些每天从世界各地找来的10美分都会变成我们的利润——不久我们的净收入就会因此而大大改善。”那么,这10美分的作用到底如何呢?真的会“大大改善净收入”吗?假设平均单价为10美元,那么,涨10美分后,价格就是10.10美元,就可以实现1%的涨价。但我们只需要将平均单价涨l%,而不一定要将每一笔订单的单价都涨1%有些可以涨2%,有些可以涨5%。当然,前提是要保证你的销量!
这对你有什么价值呢?这么做能起到多大作用呢?能给你的净收入带来多大的改善呢?
如果你在可口可乐公司上班,那么,提高1%的价格能使你公司的净收入增9h116.4%;如果是富士胶片公司,净收入则可增IN16.7%;雀巢公司为17.5%;福特公司为26%;飞利浦公司为28.7%。对于某些公司而言,这将意味着天壤之别,要么获利,要么亏损巨大。以大公司典型的成本结构为例,提高1%的价格可使净收益增加12%。总之,在这方面投入精力是值得的。事实上,我们应该投入大量精力去收集资料、分析资料,并进行创造性的思考和大胆尝试。
……
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