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| 編輯推薦： |
本书以九型人格为利器，带领读者精准洞悉客户性格，突破销售瓶颈，实现业绩倍增！
近100张漫画直观解读实战技巧，让复杂理论一看就懂。
九型人格全球学会创始人海伦?帕尔默与醒醒学堂赵莉华联袂推荐，是销售人员提升成交力的指南！
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| 內容簡介： |
在商品内卷时代，消费破局需从“人”切入，依客户核心需求倒推产品研发、销售链路等环节，才能把握客户圈层，实现销售增长;若不透彻研究客户，恐寸步难行，甚至被市场淘汰。
本书由陈志嵘导师携手黄蕾、忻焕灵、闫静怡、李遇时等导师，基于国内一线销售实战经验总结而成，是一本兼具实用性与趣味性的工具书。本书通过漫画解读与干货提炼的形式，让读者快速识别不同类型客户的痛点、雷区及促成成交的方法，专项解密销售场景中性格与成交的对应逻辑，以实战案例印证九型人格理论在销售中的实效，助力读者知已知彼，实现业绩倍增。
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| 關於作者： |
陈志嵘
中国九型领导力应用推动人，九型人格全球学会EPTP（九型人格专业培训体系）亚洲区高级督导，获得IEA（国际九型人格协会）大中华区首位终身白金会员身份， EPTP与IEA国际双认证九型人格导师，嵘思享九型人格学院创始人。专职从事九型人格培训20余年，服务1000多家中外企业集团，培训10余万人次。荣获2017亚洲教育厦门峰会“亚洲十大教育名师奖”，并多次得到九型人格世界泰斗级导师海伦·帕尔默的赞赏和殷殷寄语。
对东西方领导力有深入的探索与研究，结合东西方哲学、心理学、领导学、口才学、行为学等相关学科，加上对教育培训的实践与研究，形成了自己的思想体系和独特的教育培训风格。
著有《性格领导力：觉醒自我、唤醒他人的管理智慧》。
黄蕾
九型人格专业培训项目（EPTP）与国际九型人格协会（IEA） 国际双认证九型人格导师，成都肆文装饰设计有限公司董事兼 营销策划总监、成都 DOMARITST 家居主理人，成都主理人发展促进会核心成员。
对于销售一线关于九型人格与人的互动、九型人格与客户 的管理、九型人格对销售的核心法门，有深度研究与实践，帮助企业提升销售业绩。
忻焕灵
九型人格认证培训项目（ECTP）国际认证导师，玫琳凯（上 海）咨询管理公司督导，中国心理卫生协会心理咨询师，家庭教育咨询师，国家高级健康管理师。
学习践行九型人格近 10 年，将其运用于销售，精准把握 客户人格，与客户关系融洽。在从事教练过程中结合九型人格剖析学员性格特点，助力其成长。
闫静怡
九型人格认证培训项目（ECTP）与国际九型人格协会（IEA） 国际双认证九型人格导师，法国诺曼底国际商学院硕士，三渡（广州）物业咨询服务有限公司创始人，国际五大行资产服务部华南区前资深董事，国内知名房地产公司前集团客服总监，国内知名物业集团副总裁，皇家特许测量师学会（MRICS）会员及考官，英国特许房屋经理学会（MCIH）会员及认证讲师。
深耕九型人格专业体系，凭借人力资源专业背景，融合 15 年外企咨询顾问公司高管经历、8 年专业培训实战经验及 10 年禅修体悟，将所学知识与工作、生活与个人成长相融合，助力众多人提升自我认知、洞察他人，摆脱痛苦与焦虑。
李遇时
九型人格认证培训项目（ECTP）国际认证导师，和棋情绪咨询师，青少年生命力教练。喜欢绘画、读书、弹奏乐器，也喜欢学习语言。在学习心理学和自我成长的路上找到了使命感，梦想是画有感觉的心理学漫画，把觉知和爱带给更多人。
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| 目錄：
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第1部分 让销售回归人性的智慧
第1章 性格销售力——市场红海破局利刃
一、个性化销售的两个核心观点
二、领悟流传 2000 多年的人格智慧
三、解读神秘的“三元智慧”
第2部分 心区三种客户的销售秘诀
第2章 解锁2号有爱型客户的销售成功密码
一、2号有爱型客户的画像与自我测评
二、避开2号有爱型客户的三个成交雷区
三、掌握2号有爱型客户的五大成交制胜技巧
第3章 解锁3号成就型客户的销售成功密码
一、3号成就型客户的画像与自我测评
二、避开3号成就型客户的三个成交雷区
三、掌握3号成就型客户的五大成交制胜技巧
第4章 解锁4号自我型客户的销售成功密码
一、4号自我型客户的画像与自我测评
二、避开4号自我型客户的三个成交雷区
三、掌握4号自我型客户的五大成交制胜技巧
第3部分 脑区三种客户的销售秘诀
第5章 解锁5号理智型客户的销售成功密码
一、5号理智型客户的画像与自我测评
二、避开5号理智型客户的三个成交雷区
三、掌握5号理智型客户的五大成交制胜技巧
第6章 解锁6号谨慎型客户的销售成功密码
一、6号谨慎型客户的画像与自我测评
二、避开6号谨慎型客户的三个成交雷区
三、掌握6号谨慎型客户的五大成交制胜技巧
第7章 解锁7号活跃型客户的销售成功密码
一、7号活跃型客户的画像与自我测评
二、避开7号活跃型客户的三个成交雷区
三、掌握7号活跃型客户的五大成交制胜技巧
第4部分 腹区三种客户的销售秘诀
第8章 解锁8号掌控型客户的销售成功密码
一、8号掌控型客户的画像与自我测评
二、避开8号掌控型客户的三个成交雷区
三、掌握8号掌控型客户的五大成交制胜技巧
第9章 解锁9号和平型客户的销售成功密码
一、9号和平型客户的画像与自我测评
二、避开9号和平型客户的三个成交雷区
三、掌握9号和平型客户的五大成交制胜技巧
第10章 解锁1号完美型客户的销售成功密码
一、1号完美型客户的画像与自我测评
二、避开1号完美型客户的三个成交雷区
三、掌握1号完美型客户的五大成交制胜技巧
后记 性格销售力的三大心法
致谢
参考文献
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| 內容試閱：
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由洞悉构建智慧，让销售回归人性
转眼间，认识陈志嵘导师已有八年。在这期间，他和我一起陪伴、见证了学堂上千位企业家的成长。他的每一次到来，都会在学堂掀起一股九型人格学习的热潮，激发大家对人性认识与探索的热情。
一、当九型人格遇见销售
在这个信息无孔不入的时代，销售早已不再是简单的商品交易，而是一场触及人心与人性的深度对话。如何洞察客户需求，如何建立信任关系，如何精准传达产品或服务的价值，成了每一位销售人员面临的巨大挑战。九型人格为我们提供了一把开启人性奥秘大门的钥匙，帮助我们理解不同性格类型人群的行为模式、思维方式和情感需求。“知己知彼，百战不殆。”掌握了九型人格，至少能在销售过程中减少被客户拒绝或反驳的概率，方便我们更好地与客户沟通。
二、当九型人格遇见漫画
视觉化一直是我最喜欢的高效学习法之一。我很高兴这本书将九型人格用生动、形象的漫画形式呈现出来。本书将九型人格的理论转化为独特的角色、直观的场景、一个个鲜活生动的画面，让原本枯燥的理论学习变得通俗易懂、轻松愉快。
三、学九型人格更懂爱
我问大家一个问题：人们究竟喜欢什么样的人？很多时候，大部分人的为人处世都习惯从自我视角出发。然而，奇妙的是，一旦我们把九型人格运用到人际沟通，尤其是运用到销售过程中，我们就已经开启了一段真正“以人为本”的旅程。我们会对生命充满好奇，从而专注观察，亲身体验，积极探索，这不就是人际关系中爱的本质的体现吗？所以，人们究竟喜欢什么样的人？我的答案是：人们总是喜欢那些喜欢自己的人。
四、以不变应万变
在我为这本书写推荐序的时候，世界正被迅猛发展的人工智能点燃。许多人对未来充满焦虑，生怕自己被时代无情地淘汰。世界在持续发展，技术在迭代，有很多的新知识、新技能需要我们学习和掌握。所以，对于个体而言，最重要的便是保持学习能力，以应对各种变化。
变化的是客户需求，不变的是人性的核心，即核心动机和深层驱动力；变化的是销售方式，不变的是沟通本质，即理解对方，建立信任，传递价值；变化的是市场环境，不变的是客户关系，即信任、尊重、长期价值；变化的是销售工具，不变的是销售智慧，即洞察需求，解决问题，创造价值；变化的是外部环境，不变的是自我成长，即提升自己的认知水平和能力。让我们一起翻开这本书，在九型人格的指引下，开启一段充满乐趣和智慧的探索之旅。
我期待你能够学以致用，用以致学，因为运用本身就是最好的学习方式。
醒醒学堂创始人兼首席产品官
赵莉华
一、2 号有爱型客户的画像与自我测评
1. 照镜子自我测评
如果用 1~10 分衡量你对下面这段文字内容的共鸣度，你 会打几分？
我觉得做人要善良、富有爱心。我对别人的感受格外敏 感，通常能了解他人的需要，即使是陌生人，往往也会有一种 “我明白他此刻需要什么”的感觉。有时候，意识到别人的需求 会使我心里难受，尤其是看到别人的痛苦与不幸时。在我能做 的比想做的要少的情况下，我会想如果自己能再强大一点就好 了，这样就可以为他们做更多的事情了。
我愿意帮助别人，在很多情况下，这已经成了我的一种下 意识的举动，并且我没有意识到这样做究竟是出于自己的意愿， 还是为了满足别人的需求。假如有人认为我的帮助和付出是为 了控制或者操纵对方，我的内心会受到极大的伤害。因为在帮 助别人的那一刻，我从未想过得到对方的回报。我希望在别人 眼中，我是一个热心肠的人，而不是一个带着某种目的接近他 们的人。
如果得不到别人的重视和赏识，我就会变得情绪化，感到 灰心和沮丧，甚至会不自觉得变得非常苛刻。我十分注重良好 的人际关系，并愿意努力营造这种良好的关系。然而如果长时 间的努力无法得到认可，我会感觉自己做人很失败。 自测打分，我在 2 号有爱型的内容描述上的共鸣度得分是 分。
如果你对上述内容的共鸣度得分为 8 分（含 8 分）以上， 那么不妨考虑一下，自己是否属于 2 号有爱型。 接下来，我们用“2 号有爱型客户说明书”及后续内容对 照分析自己及身边的客户。
2. 2 号有爱型客户说明书
? 理想化形象：我是有爱的，我是善良的。
? 基本恐惧：自私与不被需要。
? 关键词：关系与侵入，支持与索爱，有爱与同情心。
? 情绪激情：骄傲。
? 思维固着：讨好。
? 防御机制：自我压抑—投射—认同。
《性格领导力：觉醒自我、唤醒他人的管理智慧》一书是
这样描写 2 号有爱型的：
渴望被爱、被人感激和认同，他们正向亲和、善解人意， 富有同情心，热情地帮助他人、满足他人需要；期待自己成为 关系中不可或缺与不可替代的重要人物。a
3. 2 号有爱型客户画像
根据以上描述及整体的观察、研究，“绘制”出 2 号有爱型 客户的画像。
（1）性格特点
? 乐于助人，善解人意，对他人的需求和感受有很高的敏感度。
? 热情、友善，善于与他人建立并维护关系。
? 倾向于为他人着想，有时会忽略自己的需求和感受。
? 善于倾听和安慰他人，是很好的倾听者和支持者。
（2）购买行为
? 在购买过程中，会考虑他人的需求和喜好，不仅是为自 己购买。
? 对产品的实用性和性价比有一定要求，但不会过分追求 低价。
? 可能会因为想帮助他人或满足他人的需求而购买某些 产品。
? 对销售人员的态度和服务质量有较高要求。
（3）需求偏好
? 希望产品能够满足自己和他人的需求，注重产品的实用 性和功能性。
? 对产品的品质和安全性有较高要求，以确保自己和他人 的安全。
? 注重产品的易用性和便捷性，以方便自己帮助他人使用。
? 偏好具有社会责任感和公益属性的品牌和产品。
（4）决策因素
? 在购买决策中，会考虑他人的意见和建议，尤其是家人 和朋友的。
? 对于能够帮助他人或解决他人问题的产品，会更容易产 生购买意愿。
? 对于品牌的信誉和口碑有一定关注，但不会过分迷信品牌。
? 对销售人员的诚信和专业度有较高要求。
（5）沟通与互动
? 在沟通过程中，注重倾听和理解他人的需求和感受。
? 乐于分享自己的经验和知识，也容易做出更好的决策。
? 对销售人员的耐心和细心有较高期望，希望得到个性化 的服务。
? 遇到问题时，会积极寻求解决方案并与他人合作解决。
在了解 2 号有爱型客户的需求和特点后，企业和销售人员就 能有的放矢，通过提供实用、安全、易用的产品来满足客户需求。 在销售、成交过程中，企业和销售人员要强调产品的实际 效益和性价比，突出品牌的社会责任感和公益属性。同时，给 予 2 号有爱型客户足够的倾听和理解，提供个性化的服务，从 而逐步建立稳固且深厚的信任关系。
4. 快速识别 2 号有爱型客户的六个策略
? 张扬度：高。
? 气质：甜美、温柔。
? 眼神：柔和、亲切、温暖。
? 肢体语言：身体前倾、关注、动作幅度适中。
? 服饰：甜美可爱、阳光、柔美感性。
? 说话方式：语速中等、迎合，逻辑性稍差，根据对方想 听什么来调整说话内容，常用“好”“可以”“不要紧”“让我 来”“你的感受”等词语描述。
二、避开 2 号有爱型客户的三个成交雷区
1. 雷区一：不热情
2 号内心构建的理想化形象是：我是善良的、富有爱心的。
在他们看来，善良、有爱心的外在表现就是热情。所以，2 号在选购商品或咨询问题时，如果销售人员表现得冷冰冰的，或 是一副爱理不理的样子，完全不热情，2 号没有办法在第一时 间对他们产生好感和情感联结，感到自己被忽视，容易心生不 悦，导致连了解产品的兴趣都没有，也就换地方购买产品了。
2. 雷区二：不尊重
引出 2 号有爱型情绪激情的是对方的傲慢。当销售人员呈 现傲慢或不够积极、热情的态度时，2 号就会将对方的这些行 为解读为瞧不起自己的表现，从而产生一种“你不尊重我，不 把我放眼里，那我绝不会帮你做业绩”的心理。
3. 雷区三：讲道理
道理、理论一套一套的，听得我头都 大了，一点购买欲 望都没有。
2 号的思维方式偏向依靠感觉，聚焦正向，呈现发散状。
如果销售人员对2号罗列一大堆枯燥的数据、参数、理论知识， 而不讲产品的使用感受和优点，2 号往往会听不进去，更有可 能直接打断叫停。销售人员用讲道理的方式说服 2 号，也会让 他们感到反感，他们会认为这是在教育他们。在这种情况之下，
2 号的反应是要么走神、心不在焉，要么停止交流，选择离开。
三、掌握 2 号有爱型客户的五大成交制胜技巧
1. 技巧一：热情接待，经常问候与联系，不能临时抱佛脚
在 2 号的世界里，人际关系如同阳光、空气、水对生命一
样重要，是不可或缺的存在。在 2 号的认知里，理想的关系应当是：我心中有你，你心中也有我；我关心你的业绩，你也关心我的工作与生活。只有这种相互尊重、相互关心的关系，才能形成一个有爱的世界。
案例
客户帮忙推荐保险
周大哥的疾病和养老商业保险都是在一位熟人那里购买 的。照顾熟人的关系不说，周大哥还很享受对方的嘘寒问暖， 每逢节日和自己的生日，他都能收到对方的问候和小礼物。这 位保险公司的工作人员在过去 10 多年里，已经从普通的销售人 员晋升为公司总监，即便如此，他依然亲自为周大哥提供用心 的服务。周大哥对此非常认可，所以主动向他推荐想要购买保 险的朋友，甚至在朋友没有与他见面时，就已经把他的优点和 出色业绩向朋友宣传一遍了。
2. 技巧二：帮助 2 号客户关心他身边的重要人物（如爱 人、孩子、父母等）
我们常说 2 号是焦点在外的寻爱者，也就是说 2 号的注意 力始终聚焦在身边的重要之人身上，例如，爱人、孩子、父母 等。如果销售人员推荐的产品恰好能够帮助他们身边的重要人 物，那么他们会很乐意购买。
案例
全家同款保健鞋
2 号怡老师分享：“凡是对家人身体健康有帮助的产品，如 果经过我的评估，情况基本属实并且价格合理，我都会毫不犹 豫地给家人购买；如果和销售人员交流时，他们的话让我感到舒服，那么成交的速度会更快！就拿前一段时间来说，一位朋 友的太太代理了一款保健型鞋子，我试穿了几天确实感到很舒 服，就给全家每个人都买了一双。”
3. 技巧三：适当给一些“特权”的感觉，“我对你和对 别人不一样”
在服务 2 号客户时，销售人员需要向他们提供特殊待遇， 并且让他们知道这是专门为其提供的，哪怕只是挑选一些特别 的或者较少提供的福利，这些看似细微的举动，都能让 2 号客 户感受到你的用心。他们一旦成为你忠实的、优质的顾客，就 会主动帮你拓展更多客源。
案例
被重视后快速报名
2 号有爱型的怡老师最近在读硕士学位班。她分享道：“由 于我以前是学院 EMBA（高级管理人员工商管理硕士）班的学 员，还担任过班委，同时也是学院对外专业课程的合作老师， 所以院长连续两年诚挚地邀请我参加硕士学位班的学习，今年 还给了我特别的优惠，再加上我自己也有继续学习的意愿，所 以就快速地报名了。”
4. 技巧四：真诚地表达自己的业绩压力，2 号客户可以 为了帮你而买单
2 号客户很乐于帮助弱势群体，在你真的需要时，只要是 真诚表达，他们会是帮助你在关键时刻缓解业绩压力的朋友。
案例
主动助力姐妹冲业绩
2 号有爱型怡老师分享了她的体会：“每到年底或者大型 节假日，我基本都会主动询问陪伴我十几年的美容院的小妹 妹们是否需要冲业绩。美容院是她们三个人的创业项目，平时 她们对我关怀备至，照顾有加，我也会自愿地主动帮助、支持 她们。”
5. 技巧五：售后记得过节常问候、送小礼物，是让 2 号 客户返单和转介绍的关键
2 号渴望构建一种“我爱人人，人人爱我”的关系。因此， 在与 2 号客户互动的过程中，人情往来就是保持良好关系及感 情的润滑剂。假如你让 2 号客户感受到你时刻惦记着他们，他 们也会投桃报李，一定会在身边朋友需要你的产品时，主动将 朋友推荐给你，帮助你拓展业务。
案例
家装设计，认准雷女士
家装设计师雷女士曾经为一位 2 号客户——已退休的企业 高管芳姐设计了一套房屋。雷女士所在的公司有一项规定：客 户入住后，公司会在每年的中秋节和春节为客户送上节日礼品 和问候。临近节日，雷女士并未让公司邮寄礼品，而是亲自去 拜访芳姐。
芳姐的丈夫忙于工作，孩子远在国外，家中略显冷清。雷 女士每次到访不仅向芳姐送上节日问候，还会陪她聊天。这让 芳姐备感温暖。于是，只要周围有人需要设计房屋，芳姐就会 向他们推荐雷女士。因此，在芳姐的社交圈子里，人们都知道 “家装设计一定认准雷女士，有审美又专业”这句话。
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