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| 編輯推薦： |
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本书作者荣获国际商业机器公司IBM销售领域的最高荣誉，35岁成为当时最年轻的营业部长。累计与超五万名销售人员进行了深度交流，助你实现销售小白从入门到精通，成为销售高手的进阶过程！帮你落锤成单的高情商“逼单”话术拿来即用！41个留客战术突破客户心理防线，给客户留下良好的个人印象，游刃有余掌控洽谈气氛！多年实战经验凝练帮助销售小白走向销冠的习惯！拜访破冰×成交话术×客情维护×能力突围，从“求人买”到“帮人选”、从“短交易”到“长合作”、从“拼价格”到“赢口碑”！
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| 內容簡介： |
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在竞争激烈的销售领域，实现业绩持续增长，是每一位销售员和领导者都渴望探寻的答案。没有销售力，再完美的产品方案都是纸上谈兵。本书作者累计与超五万名销售人员进行了深度交流，从维系客户情感、管理销售团队、提升专业素养等维度入手，结合案例总结出六个帮助销售“小白”走向销冠的习惯。通过应用书中提供的跟客户处成朋友、善用同行的优势弯道超车、使用开口值千金的话术等成交战术，你将拥有销售高手的核心竞争力，让每一笔交易都轻松落锤成单！
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| 關於作者： |
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高野孝之，Smart Line株式会社代表取缔役社长兼CEO。庆应义塾大学法学部毕业后，进入日本IBM株式会社工作。历任日本IBM副社长助理、IBM本部（纽约）企业战略部等职位。
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| 目錄：
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第 yi章
跟客户处成朋友，生意才能长久
01? 老客户要“宠”，新客户靠“哄” 003
02? 成功从客户说“不”开始 006
03? 搞定客户，先下功夫搞懂需求 009
04? 拜访一百次不如找对一个客户 012
05? 你“秒回”，他就“秒下单” 015
06? 超额完成任务，机会主动上门 018
07? 知己知彼，一眼看穿客户心思 021
08? 吸引公司高层的“破冰”技巧 024
第 2 章
有战斗力的销售团队，是管出来的
01? 会听建议，不愁业绩不拔尖 029
02? 日报≠流水账，是向领导“要资源”的暗号 032
03? 团队成员要学会“传、帮、带” 035
04? “挑刺”的领导，让你少走弯路 038
05? 绩效想突破，基础别马虎 042
06? 做好“人脉投资”，你会得到高额回报 045
07? 上级领导，你的职场贵人 048
第 3 章
做销售，人品比产品更重要
01? 将领导的评价视为进步的机会 055
02? 办好专业事，才能赢得客户信赖 059
03? 说好客套话，让客户更快地接受你 062
04? 签约完别“躺平”，警惕“跑单” 067
05? 如何应对“不投缘”的客户 070
06? 始终把客户放在第一位 073
07? 联系感情，不做“一锤子买卖” 076
第 4 章
追赶强者，善用同行优势实现弯道超车
01? 签单不难，关键在于坚持每月达成 081
02? 别等资源变好，先把眼前的事做好 084
03? 客户不买账，先挖出销售痛点 087
04? 把目标亮出来，开单更有动力 090
05? 有钱大家一起赚，生意越做越大 093
06? 提高工作效率，别浪费“黄金上午” 096
第 5 章
销售习惯决定你成功的高度
01? 戒掉拖延症，实现零加班 101
02? 记录、总结、复盘，销售学习“三板斧” 104
03? 一万小时，练出销售“读心术” 107
04? 高价值订单，都是问出来的 110
05? 擅长的领域做精，不擅长的找帮手 113
06? 做好“五年规划”，升职加薪机会多 116
第 6 章
开口值千金的话术，让客户主动下单
01? 让客户回头的不是价格，而是第一印象 123
02? 聪明的销售，给足客户情绪价值 126
03? 与客户步调一致，好感自然来 129
04? 一流的销售员用数据说话 132
05? 投其所好推介，把好处聊透 135
06? 好提案，才能为你吸真金 138
07? 认清三个关键，轻松爆单 142
结? 语 145
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| 內容試閱：
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世界上有两种销售员：一种赚得盆满钵满，另一种业绩惨淡。二者究竟有什么区别？
外界常说，“销售是一种天赋”或“销售是一种直觉”。
的确，有些公司会招聘那些天生具备销售天赋与直觉的销售员，以快速提升业绩。
然而，天赋与直觉并不是决定销售员赚多少钱的关键因素。
我从零开始，逐步成为公司头部销售员，屡获表彰。此外，在多年的商业实践中，我累计与超五万名销售人员进行了深度交流，并对头部销售员的思维与行为方式进行了深入研究。
通过研究，我发现这些人的成功并非源于天赋，而是源于他们行之有效的销售习惯。
几乎没有人是为销售而生的，或许一百万人中只有一位这样的销售天才。
菜鸟销售员会在某个时刻通过观察和学习头部销售员的做法，了解“赚得盆满钵满”的销售之道。
接着，他们会谦虚地反思自己的行为，意识到“自己不能再这样下去了”，或者“现在的销售方法是错误的”。
他们开始系统地学习头部销售员的成功经验。首先转变思维模式，进而落实到具体行动中。
当这种行动成为一种习惯，菜鸟销售员的销售额将逐渐提升，最终跻身高绩效销售员行列。
那么，如何用一句话概括“能够赚得盆满钵满的销售习惯”呢？
在揭晓答案前，我先向大家提出一个问题。
你认为销售员销售的到底是什么？
你可能会说，销售的是自己的公司。又或者说，销售的是公司的产品。
实际上，销售员还在销售另一项重要之“物”，那就是“你自己”。
销售员销售的不仅是自己的公司及其产品，还有“你自己”——让客户认为“非你不可”的“自己”。
回想一下你的购物经历。很多时候，除了产品本身，你还“购买”了销售员本身。
现在，让我们来揭晓问题的答案：如果用一句话概括“能够赚得盆满钵满的销售习惯”，那就是“让客户愿意购买‘你自己’的习惯”。
当今时代日新月异。三年时间过后，公司的产品和服务都可能会发生巨大的变化。
又或者，你会跳槽到其他公司任职，销售与之前完全不同的产品或服务。
然而，那些头部销售员，无论公司、产品或服务如何变化，均能保持高业绩。
大学毕业后，我入职了一家外资电脑企业——日本IBM（国际商业机器公司）。公司招收了四百名新员工，其中两百名为销售员，我便是其中之一。
我所在的销售部门主要负责开发新客户，目标群体包括成熟企业、成长型公司以及初创企业，日常工作以销售推广为主。
然而，在担任销售工作的第一年里，我的业绩毫无起色，前四个月的销售额甚至为零。在同期入职的两百名销售员中，我的业绩排名垫底。
那段时间，我每天孤军奋战。我每天乘坐最后一班地铁回家，周末也在加班，几乎没有休息时间。尽管如此，我的业绩仍然惨淡。
我深感困惑——明明在同一家公司，销售同样的产品和服务，为什么只有我卖不出去？
后来，通过观察头部销售员，我发现他们身上有一个共同点。
他们不是单纯推销产品或服务，而是将“自己”销售给客户。
我将头部销售员的想法与做法记录下来，逐一实践，反复验证，最终找到了成为顶尖销售员的思维和行动方法。
这些方法其实很简单，每个人都可以做到。然而，正是这些看似理所当然的小事经过不断积累，铺就了通往成为头部销售员的唯一道路。
在入职的第三年，我成为开发客户最多的销售员，并因此获得了公司的表彰，信心大增。
此后，我开始认真思考如何才能让自己立于不败之地，并继续观察公司内外的头部销售员，深入研究他们的思维和行动方式。
在接下来的七年里，我每年都达成了公司下达的业绩指标。从业第八年时，我的内心已经非常平静。因为在这段时间里，我不断坚持践行这些销售习惯，已经建立起难以动摇的自信。
入职后第八年，我的业绩远远超出了公司下达的业绩指标，随后被提拔为销售部部长，成为当时日本 IBM 有史以来最年轻的销售部部长。那一年，我三十五岁。
正如前面提到的，我所践行的每一个销售习惯任何人都可以做到。事实上，真正有效的销售诀窍往往都是简单易行的。而能够长期坚持这些销售习惯的人，才会逐渐成为头部销售员。
能否成为赚得盆满钵满的销售员，关键在于能否践行以下
六大销售习惯：
与客户建立信赖关系的习惯培养公司内部人际关系的习惯改变自己的习惯持续产出成果的习惯投资自己并坚持学习的习惯打磨说服客户的能力的习惯
本书详细介绍了践行这六大销售习惯的具体方法，并总结了四十一个“销售真本领”。请您在阅读完这些内容后，尝试践行自己尚未做到的部分。
如果能记住并践行上述提到的销售习惯，任何销售员都能逐渐提高业绩。若您能够进一步打磨这些销售习惯，便可赚得盆满钵满。
而且，无论您所在的公司、销售的产品或服务如何变化，您都可以依靠这些销售习惯赚取丰厚的报酬。您的销售生涯将走向巅峰。
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