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編輯推薦：
☆谈判不是“精英技能”：谈判无处不在，很多人常常因为“怕破坏关系”“不懂策略”“情绪失控”，最终输掉谈判和自己应得的权益。 ☆你需要这样一本全流程谈判指南：从谈判思维出发，帮你摆脱情绪干扰，理性应对每一场关键对话；进而呈现谈判全流程路线图，帮你对谈判建立整体认知，从而在真实的谈判场景中灵活应变，为自己创造价值。 ☆汇集众多国际知名谈判专家的实战经验：战略指南、话术模板、信息收集清单……实用省心工具拿来即用。
內容簡介：
谈判无处不在。职场谈薪、房租协商、日常砍价——每一次对话都是重塑结果的契机。 许多谈判者之所以谈判失败，是因为他们在谈判过程中感情用事、缺乏明确的目标，且战略混乱。 本书提供一套系统化指南，助你： ·谈成满意的结果，维护长久的合作关系 ·战略性地把握谈判过程的每个阶段 ·培养谈判心态，在谈判时更自信 ·获取实用工具、清单和模板来有效引导谈判
關於作者：
卡西娅·雅戈丁斯卡博士将学术生涯与谈判领域的国际商业实践相结合。作为国际谈判专家，她为来自欧洲、美国、亚洲和中东地区最大企业的高管提供指导和培训。这些企业包括莫德纳（Moderna）、微软、毕马威、亚马逊、奥多比（Adobe）、慧与科技公司（HPE）、帝肯（Tecan）、巴斯夫等。她从之前接受的荣格分析心理学培训中汲取灵感，将权力动态、自我因素和对心理因素的认识融入所开展的培训课程中。她曾担任联合国驻日内瓦高级顾问，职责是在多利益相关方谈判和利益冲突管理方面提供援助。作为一名教授，她与来自瑞士、法国、意大利和波兰的大学生一起工作。她拥有国际法博士学位，精通多种语言和文化，曾在多个国家生活和工作。卡西娅·雅戈丁斯卡博士是“谈判促进法”的创始人，这是一种将谈判中与任务相关的方面和潜在的心理因素相结合的创新商务谈判方法。她的两本书均介绍了这种新方法。在《谈判促进法：高效谈判的终极自我赋能指南》（Negotiation Booster: The Ultimate Self-Empowerment Guide to High-Impact Negotiations， Business Expert Press，2020）一书中，她分享了通过自我定向管理在谈判中取得成功的策略；《成功谈判之道：提升职业生涯的个人指南》（Negotiate Your Way to Success: Personal Guidelines to Boost Your Career，Business Expert Press，2021）是一本实用指南，内容源自她在全球各地谈判的各种经历，包括成功的经验和失败的教训。在与各行各业的商业专业人士的合作中，她深入了解了他们在高效谈判中面临的挑战。她热衷于帮助他人取得成功，提高他们的谈判力。
目錄
赞誉作者致谢作者简介前言第一部分 谈判思维模式第一章 谈判之道，源于内心 / 2第二章 谈判使命宣言 / 24第三章 设定目标 / 39第四章 确定目的 / 60第五章 收集必要信息 / 75第六章 决定谈判的最佳方法 / 94第七章 线上谈判 / 115第二部分 谈判过程第八章 营造合适的谈判环境 / 130第九章 在谈判中创造价值 / 147第十章 在谈判中发挥主导作用 / 165第十一章 展开谈判 / 183第十二章 成功应对谈判交锋阶段 / 200第十三章 成交 / 218第十四章 谈判后保持势头 / 235结语 / 249要点汇总 / 252谈判框架 / 259术语表 / 262
內容試閱
本书为谈判制胜提供总体框架，引导读者参与谈判全过程，涉及准备、交易、谈判结束和执行谈判确定的条款。花时间阅读这本书，你将能够规避与高效谈判相关的常见陷阱。本书将成为你出色赢得谈判的战略指南。试想一下，这将为你今后的谈判带来何等丰厚的回报，又将为你带来多大的竞争优势。战略准备、执行能带来高效谈判的成功。原因很简单，谈判者在参加谈判时，如果对谈判目标有清晰的认识，且掌握一套步骤来助力自己达成目标，那么他就会以理性为主导，避免受到情感的支配。对内，这有助于集中精力执行谈判战略；对外，这是自信、谈判团队权力和实力的象征—这些都是商业成功的标志。许多谈判者之所以谈判失败，是因为他们在谈判过程中感情用事、缺乏明确的目标，且战略混乱。通常，仅仅是给谈判贴上“困难”或“高风险”的标签这种轻率的判断，就足以让一些谈判者失去理性，错失达成一致的机会或使公司蒙受损失。如果我有八个小时来砍一棵树，我会花六个小时磨斧头。（亚伯拉罕·林肯）与这句名言所说的相反，谈判往往是凭直觉，根据即时情况来做出反应的。谈判者倾向于根据自己多年来在商业活动中养成的某些根深蒂固的习惯行事。因此，公司内部谈判常常是相关人员习惯模式的拼凑，谈判团队缺乏统一的方法，也没有明确的谈判任务。这种内部不统一的情况又被迁移到外部谈判中：没有谈判工作组，也没有明确的执行计划。在重要的交易中，这种情况尤其危险。为了降低这种风险，参与高价值交易的成员需要一个“路线图”，指导他们如何做好战略准备，实施和执行哪些谈判流程，以及如何避免陷阱，以达成最佳交易。与其他商业活动一样，谈判也具有货币价值。然而，在影响力大的交易中，其价值往往超过交易金额本身—谈判不仅是金钱上的较量，更是一场关乎公司的商誉、品牌形象、长期商业机会和业界关系的博弈。因此，从战略角度了解谈判过程并做好准备，是企业管理的终极形式。在所采取的战略中体现出统一的谈判使命，可使谈判者以专业的形象示人，被视为值得信赖的商业伙伴，继而实现组织目标。谈判并不因签署协议而结束。当谈判确定的条款得到落实，双方建立起稳固的业务关系时，谈判才算结束。正确理解并应用这一逻辑，是区分交易撮合者与真正的价值创造者的关键所在。前者签署的文件数量多，但并不一定能转化为长期可执行的协议。而真正的价值创造者则有能力在执行任务的过程中架起合作桥梁，深化长期关系，从而抓住尚未开发的商业机会。要成为真正的价值创造者，谈判者需要了解如何进行战略准备、执行谈判过程并使其与公司目标保持一致。本书适用于任何需要进行谈判，且需要一份战略性强、易于实操的谈判指南的读者。本书将战术准备与自我管理相结合，从而帮助读者培养出一种谈判思维模式，其特点是更高水平的自我控制力、自信心和议价能力。这种方法不仅会影响谈判团队的所有成员，还反映了公司的谈判使命和价值观。这种成功的集体思维模式建立在战略基础上，将助力谈判团队在商业领域及其他方面取得更大的成功。如何使用本书本书提供简单明了且易于使用的框架，既可用于谈判前的准备工作，也可在谈判过程中随时用作参考，以提高达成可执行的高效协议的概率，同时确保业务关系的长久性。本书介绍了谈判过程中的战略方针，即执行谈判计划所需的具体步骤，旨在帮助你完成谈判使命，达成任务导向的目标，并建立商业关系。书中观点巧妙地引入了执行性思维和行动策略，以确保谈判者能在谈判桌上灵活应变，从而获得长期竞争力。本书提供了谈判的全方位指导，共分为两部分。第一部分介绍战略准备阶段必需的谈判思维模式。你将了解如何确定谈判使命宣言、设定目标时应考虑哪些因素、如何确定目标、收集哪些信息、如何选择正确的方法以及线上谈判时应注意哪些事项。第二部分主要与谈判流程有关。在此部分，你将学会在谈判中，如何为了创造价值而营造合适的氛围。同时，你还将探索如何通过主动发起讨论并成功推进交易环节，在谈判中夺得先机。谈判的最后一步是促成交易，并在谈判结束后维护和发展长期的合作关系。本书内容丰富，包含很多实用见解，这些见解来自：·作者与多位国际知名谈判家、商务领域专业人士及欧盟和联合国官员的共事经历。·对多位在国际上享有盛誉的谈判家和专家的访谈，他们分享了许多实用技能。他们包括：加里·诺斯纳特工，曾任职于美国联邦调查局危机谈判组。杰克·坎布里亚中尉，来自纽约市警察局人质谈判组。罗伯特·西奥迪尼博士，作家、主旨演讲家、著名影响力研究科学家。对顶尖商务和行业专家的访谈，他们来自各大知名企业和机构，包括巴斯夫、宝齐莱、卡地亚（Cartier）、克莱尔（Clair）、Goldavenue、惠普、毕马威、Medicxi、Mitto、莫德纳、铃盛（RingCentra）、罗兰贝格（Roland Berger）、帝肯。此外，每一章都有实操环节，有助于你将理论付诸实践，将概念应用到具体谈判语境中。其中包含以下工具：·模板和核对清单，帮你从头到尾梳理谈判计划。·真实案例，突出谈判者最常犯的错误以及避免这些错误的实用技巧。·练习题。·自我评估工具，用于评估和监控自我进展。·选自《金融时报》的文章，有助于引发思考。
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