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| 編輯推薦： |
1.刚一张口，就被客户拒却，保险销售员应该怎么做？迎难而上才是解决问题的好方法。谁先放弃销售，谁就会被业绩抛弃。
2.觉得自己口才不错，能够说服客户？保险销售不单需要口才，还需要一语中的。无法切中客户关注点的话语，与废话无异！
3.听听客户怎么说，看看客户怎么做，聊聊客户想要什么这么简单的事情都做不好，还敢说自己是保险销售员？从头开始，手把手教你变身销售人才。
4.干货满满，诚意满满，一本书为你讲透保险销售。无论你是销售新人，还是销售老手，都可以从中发现有用的知识和技艺。
5.客户想得到的，能满意！客户想不到的，也能提供！这样的人，才有保险销售人才的潜质。做保险销售员中都佼佼者，从这本书开始。
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| 內容簡介： |
保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。
來源：香港大書城megBookStore,http://www.megbook.com.hk
本书共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂，不但融入了诸多专业知识和经典案例，也还备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。
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| 關於作者： |
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周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的事情。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等保险公司的近百名业绩远高于平均水平的保险销售员，获取了大量的、珍贵的销售实战资料。
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| 目錄：
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理论知识篇
第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下
卖保险，要先知道什么是保险 004
保险销售员必知的N个专业术语 007
保险销售有哪些原理 012
推销和行销的区别在哪里 016
保险销售员的着装原则 020
第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
意外伤害险：给生命多一重保护 024
重大疾病保险：为健康筑起堡垒 029
少儿险：给孩子的独特礼物 035
车险：有车一族的必选险种 038
家庭财产保险：财产的另一个保险柜 041
第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书 046
保险计划书的设计步骤 049
保险计划书涵盖的具体内容 052
不同人生阶段，保险需求大不同 055
说明保险计划书的技巧 058
第四章签订保险合同，有些事情必须得知道
认识保险合同 062
保险合同的构成要素 066
保险合同的签订过程 070
保险合同的变更、中止和终止 074
保险合同的解释与争议处理 079
新手实践篇
第五章客户需求不明？做好探访广撒网
放下恐惧，拿起电话开始邀约客户 086
说些好听的话，让客户从心底产生好感 089
初次见面就给客户留下深刻的印象 093
从客户的话中听出销售突破点 097
挖掘客户需求，精准定位做销售 101
第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药
客户已经购买保险：填补保障缺口显明智 106
客户资金紧张：表示理解巧签单 110
客户没时间：辨别原因，真诚应对 114
客户再考虑考虑：透过表象发现问题的根源 117
客户要跟家人商量：了解意图巧处理 120
第七章客户存异议？巧妙处理促签单
异议一：买保险不如把钱存银行 124
异议二：保险没有股票收益高 128
异议三：年轻人买保险没什么用 132
异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了 136
异议五：保险理赔程序太烦琐 139
第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心
及时递送保单，让客户安心享受服务 144
履行承诺，理赔服务需要贴心、快速 147
做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要 150
积极、高效地处理客户的抱怨 153
至诚关怀，给客户送去温暖 156
高端进阶篇
第九章各个击破不同客户要有不同的销售策略
干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈 162
将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息 165
主观型客户：循序渐进做引导 168
数字敏感型客户：给对方算上一笔账 171
犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益 174
第十章善用资源大客户开发是个系统工程
20%的客户产生80%的保单 178
为高端客户提供一个资产保全的投资工具 181
锁定大客户群体，有效整合现有资源 184
不错过任何一个接触大客户的机会 187
突破大保单，掌握三个关键点 190
第十一章构建体系持续增员才能财源滚滚
打造系统，从增员开始 194
增员秘诀：关注细节，把握关键点 198
缘故增员：熟悉的人更容易被增员 201
转介绍增员：高明保险销售员的选择 204
随机增员：陌生人的市场，增员机会更大 207
附录保险销售员口才训练方法 210
理论
知识篇
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| 內容試閱：
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按照《现代汉语词典》的解释，保险的含义是稳妥可靠。也就是说，保险应该作为一种保障机制存在。然而，由于思想观念一直没有转变过来，很多人依然对保险充满了排斥。提起保险销售员，很多人的脑海里便会浮现出骗子忽悠等充满贬义的词汇。
人们的误解，使保险销售员遭受了很多拒绝和质疑，保险销售似乎也成了一个不受欢迎的职业。然而，事实果真如此吗？当然不是。在保险行业中，很多销售员把工作做得风生水起，获得了惊人的销售业绩。
经过20多年的发展，中国的保险销售模式已经从单纯推销产品过渡到品牌营销。品牌营销是一种更高层次的营销模式，对保险销售员提出了更高的要求。在这种模式下，销售员已经不能简单地满足于做好销售，还要注重个人品牌的提升。要想做到这一点，仅仅拥有销售技巧，显然是不够的。
本书分为理论知识、新手实践、高端进阶3篇，循序渐进地帮助保险销售员从零基础做到全精通。就具体内容而言，本书不仅有保险专业知识的讲述，如保险险种、保险计划书、保险合同等；还有销售技巧的实战演练，如挖掘客户需求、化解客户拒意、消除客户异议、维护客户群体等；更有提升销售等级的实用经验，如针对不同类型客户的销售策略、大客户开发的方法、组织增员的方式等。这些知识、技巧及经验，都能即查即用，对保险销售工作会有极大的帮助。
本书的另外一个特点，就是融入了许多真实的保险销售案例，其中不乏乔坎多尔弗、弗兰克贝特格、陈明莉、原一平、齐藤竹之助、柴田和子、叶云燕、克莱门特斯通等人在销售过程中遇到的经典案例。有这些保险销售明星亲身示范，相信每个销售员都会受到极大的鼓舞，得到有益的启迪。
总而言之，这是一本集通俗性、可读性、务实性、可操作性于一体的保险销售工具书，能为保险销售员提供必需的专业知识和销售技巧，有助于销售员提升自己的知识储备和销售水平。
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