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『簡體書』销售的革命：大数据驱动

書城自編碼： 2852265
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：【美】Jenny Dearborn[珍妮·迪尔伯恩]
國際書號(ISBN)： 9787115419057
出版社：人民邮电出版社
出版日期： 2016-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 192/165千字
書度/開本：小16开釘裝：平装

售價：HK$ 80.9

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編輯推薦：

长期以来，销售只需依靠预感和直觉，但这样的日子已经走到了尽头。本书作者珍妮?迪尔伯恩，是企业销售转型研究领域的先锋，她曾就职于HP和SAP公司，帮助众多的合作伙伴，包括微软和Salesforce.com等知名企业，在完全竞争市场中提振市场销售。这些知识经验，尤其是对数百名知名企业的高级销售主管的访谈，都是《销售的革命：大数据驱动》的基础，并以帕姆?夏普（Pam Sharp）的故事，一并呈现给读者。帕姆是Trajectory系统公司的新任销售总监，读者在书中会看到她所做的各种努力，终于，她使一个萎靡不振的销售部门，成功转型为引领公司走上可持续发展之路的领头羊。帕姆没有采取运动式销售模式，选择了建设数据分析能力，并把这种能力嵌入到组织架构中，任何企业的销售领导者都可以复制这套方法。在《销售的革命：大数据驱动》一书的每个章节，迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评，点明主要的经验教训，提炼可操作性的实施步骤。本书的核心规范行动模型，是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代，魅力和直觉已经无法让企业走得更远。成功的销售经理，已经把销售嵌入到流

內容簡介：

本书讲述了如何借助数据分析能力提高组织和个人的销售能力。本书信息量丰富且趣味横生，从一位销售主管到任之后的故事开始，讲述了她在激烈的竞争压力之下，致力于提升销售团队绩效的种种举措和实施过程，在这个故事中，数据分析成为销售管理转型背后的强大动力引擎。本书的每一章，都以故事开始，以分析技术实施要点梳理结束，方便读者学习、演练、应用。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道，点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题，并从分析视角、外部行业实践案例出发，给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章，围绕销售活动全流程，层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术，准确回答“现状是什么问题在哪里”、“为什么会这样原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例，展示了上述分析技术的实践应用，并总结出规范动作模型（PAM），点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器，能把企业的动态数据资源转变为组织价值。

關於作者：

JENNY DEARBORN，珍妮迪尔伯恩凭借着大数据分析、预测分析的专业知识，成为销售支持和培训的杰出人物代表。作为SAP公司的高级副总裁和首席学习官，她设计并推动了SAP的学习与支持战略。2014年度，迪尔伯恩被国家多元化委员会（the National Diversity Council）评选为相当有影响力的50位女性技术专家之一。她成为了美国国务院的女性企业家导师，专门服务于发展中国家的企业主。

第1章彼此指责之痛14
缺失正确数据的决策风险之一：失败的销售规划26
缺失正确数据的决策风险之二：错误的问题定位27
缺失正确数据的决策风险之三：致力于效率，而真正需要的是效果29
摸黑的管理30
第2章拉开窗帘说亮话31
数据分析：成就辉煌还是默默回家39
谨防炒作41
拉开窗帘说亮话42
四种分析类型43
第3章改变思维模式47
第4章找到开门之匙62
第5章准确描述现状83
第6章诊断问题所在103
第7章预测未来趋势124
第8章开处方：怎么做146
第9章庆祝成功165
关于作者180

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