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| 內容簡介： |
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书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27个独家销售工具，帮助你在销售过程的每个阶段抓住客户的心。本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每一次互动的有效性，成为主动出击的销售员。本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资深销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。
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| 關於作者： |
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042004～102004北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150 FTC、CTC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。042003～042004北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150AGC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。072002～032003 北京科技大学自动控制研究所硕士论文主要研究“模糊PID控制算法的FPGA实现”，从事工业智能化嵌入式实时控制器的研究。针对热轧工业过程实时控制的要求，设计嵌入式智能控制器。122001～052002武汉钢铁集团公司参加“武钢1700热连轧卷取温度控制系统建模”课题，针对卷取工艺阶段的温降过程建立综合的温降模型，现场采集数据，并用MATLAB语言对该模型进行了仿真。
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| 目錄：
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第1章主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，
领先一步1
主动出击的销售的种种工具4
客户的视角5
什么是购买销售流程7
工具：趋向远离10
将销售流程与购买流程匹配起来24
销售周期的长度26
为什么要遵循流程28
第2章购买销售周期的差别30
特点好处价值销售VS特点好处销售31
工具：特点好处价值31
分割35
工具：原因结果38
第3章三种不同价值语言48
用正确的语言说话49
工具三种语言50
创造价值的五种方式60
工具价值之星61
工具时间区间67
第4章启动78
启动的目标80
做好销售前的准备工作83
克服恐惧：勇敢地打出**个电话85
采用勘探者的视角90
勘探者的视角——要牢记的事情92
第5章如何开始和结束每次销售洽谈94
目标1：介绍你自己——开始96
工具 30秒演讲97
工具交替106
目标2：介绍你的产品服务——中间111
目标3：我们是否继续这个购买销售流程？——结束111
工具概括、过渡和拉动112
第6章其他销售洽谈方式介绍120
语音邮件121
工具 20秒帮助演讲122
工具 20秒模式中断演讲123
电子邮件125
后续的其他洽谈128
工具 30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈128
第7章控制中间和结尾134
将销售培训转变成主动出击的销售演示135
工具问他们告诉他们问他们144
全都关于他们147
反复强调“不言而喻的特点”149
正确的次序150
工具差距图151
销售图156
工具销售图156
第8章运用双向学习来培训客户161
较早地创造价值164
获得潜在客户的注意166
销售解决方案并寻找列车166
工具解决方案百宝箱167
工具寻找列车171
第9章授予资格：不只是一个短语，而是一个过程176
授予资格和取消资格的技能177
你该把时间花在什么地方178
授予资格的目标179
3M：授予资格的过程180
7个问题181
工具执行日期186
工具 BBB——买方向后购买198
工具 PPPII203
工具“为什么”的三个层次217
3M：回顾7个问题224
第10章验证226
主动发起所属权的转移228
这是验证，不是培训230
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移234
工具时间演示237
任务分配245
工具给予获得246
第11章证明247
证明的原因：组织的和个人的248
帮助客户证明250
工具执行计划251
工具放下推拉255
工具悬崖跳水257
工具 STT——短期转移260
第12章成交业务的技巧264
什么是成交265
定义流程266
使用工具267
真正的成交艺术在于：像买方那样思考273
庆祝成功274
第13章运用新技术进行销售275
销售接触277
社会化媒体：尽量参与278
把握技术的潮流281
第14章采用主动出击的销售流程283
执行新的规则284
讲好三种语言292
结语297
附录主动出击的销售工具清单298
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