《独孤求Buy（成长的困惑、做单的艰辛、良心与利益间的挣扎……销售道路上遇到的种种问题，本书将呈现答案！销售江湖大哥“老寒”十余年心血总结，献给正在和冷酷现实死磕的你我！）》 - 夏凯 - 北京大学出版社 - 香港大書城

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『簡體書』独孤求Buy（成长的困惑、做单的艰辛、良心与利益间的挣扎……销售道路上遇到的种种问题，本书将呈现答案！销售江湖大哥“老寒”十余年心血总结，献给正在和冷酷现实死磕的你我！）

書城自編碼： 1991384
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：夏凯
國際書號(ISBN)： 9787301213155
出版社：北京大学出版社
出版日期： 2012-11-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 294/350000
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 115.1

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《独孤求Buy——顶尖销售的成长与战斗笔记》是一部不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书，是销售江湖大哥“老寒”十余年心血的总结、继《赢单九问》、《信任五环》后的又一重磅力作，让你在跌宕起伏的故事情节中迅速掌握销售技巧，找到自己的成长路径！如果你拜访客户的包里只能容下一本书，那么就是这一本。

內容簡介：

销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅；看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。作者夏凯通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶尖销售养成的快捷路径，帮你实现
由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，《独孤求Buy——顶尖销售的成长与战斗笔记》一一为你呈现答案。

關於作者：

夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升，为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“最佳品牌课程”。著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

序
第一部分入行
邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系，只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向，见生人张嘴就脸红，说谎话就心虚，一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安，这样的人怎么能做销售呢？他觉得自己做不了销售，甚至还有几分不屑，没想到命运偏偏如此安排……
1.如此买卖
2.入行初问道
3.提成与外快
4.成交的困惑
5.初露头角
第二部分迷茫
见客户四处碰壁，能联系上的也没说要买他的产品，邱柏越发焦灼。项目沓无音信，加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我的怀疑，对未来的迷茫，漫漫漆黑长夜，真不知道怎么熬过去……
6.盲兵瞎马
7.水深火热
8.玄之又玄
9.一辆自行车
10.出色的方案
第三部分上路
“销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病人膏盲，然后……”黄中远摸摸兜，假装掏出个东西，“告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才能做大！”可邱柏不敢和客户说“你有病”，他怕客户回答“你才有病！”
11.何处不销售
12.沙场点兵
13.拔锚启航
14.滴水穿石
15.成单心得
第四部分蜕变
邱柏觉得，靠运气签下一单不难，难的是一直“靠运气”签单，并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在，他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证，力争把它们全部抓在手里，为自己所用。一连串的单子证明，他做到了……
16.独闯天下
17.历经磨难
18.投资未来
19.再找商机
20.市场轰炸
21.免费讲座
22.报价艺术
23.商务谈判
第五部分登顶
邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划，制定了各地推广节奏，不慌不忙地开始销售。就在这时，新的困惑和选择摆在了他面前……
24.苦酒育泪
25.成单图谱
26.激情燃烧
27.人在江湖
28.临行赠宝

內容試閱：

“有人说，信息化是什么东西？那是国有企业的事儿，跟我有什么关系？”邱柏停顿了一下，看看大家，接着说：“可是，你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗？你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗？你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗？你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗？”
有人眼睛瞪起来了，有人歪头看看董事长。董事长的车也是辆奔驰，顶配。邱柏停顿了一下，看看大家，他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来，接着说：“要想弄清这些问题，先不讲信息化，先看看咱们的企业处在什么环境，行业有什么变化，最近发生了什么……”
邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始，从“国家政策”、“行业集中度”、“环保的压力”等客户感同身受的事开始讲起……
台下，有些人开始从寒冷变得有些“温和”的感觉。邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右，这不是重点，提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题，就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的，而不是编出来吓唬客户的。从趋势变化，到企业的挑战和机遇，到企业出路和目标，对外如何把握资源、整合产业链，对内如何加强管理，顺理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作为企业管理的目标。实现这个目标，必须剖析企业整个经营流程，找到关键控制点，而对这些控制点进行管理和控制，恰恰是君和所擅长的。这些必须用客户的行话和土话讲，必须讲客户每天都在做和身边真实发生的事，再从全局分析问题产生根源，总结出关键问题，那些高管听起来很有感觉，也让那些中层频频点头。讲行业趋势和背景时，总经理零星地记几笔。那些是不必记的，只是一个导入思路，进了这个思维逻辑就行了。等到邱柏讲“十大问题及解决之道”时，总经理和几个副总开始纷纷动笔了，邱柏每讲一条，他们就记一条。讲一些“问题”时，为了避免引起听者的反感，邱柏强调“这不是哪个人的问题，大家谁都想干好，谁都不想浪费，但没办法，因为信息不通畅，想查找信息要从三尺厚的单据里找，多个部门之间数据无法共享……”，把很多问题都归结到“手段”而不是“态度”或“个人意愿”上。但企业管理层一般都清楚哪些是因为“手段”，哪些是因为“责任心”甚至“职业操守”。……

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