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| 內容簡介： |
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本书用通俗的语言和典型的案例带领读者从销售理念养成、销售技巧运用、销售能力提升三大方面学习保险销售的方法和技巧。本书专门为保险销售人员量身打造，帮助保险销售人员提高销售水平，拿下保险大单。
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| 關於作者： |
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杨静保险代理人金牌销售友邦保险北京分公司某营销团队负责人作者进入保险行业20年，对国内各领域、各类型的保险产品都有深入的了解，更有丰富的保险推介、营销经验，同时了解社会各类人群对于保险的认同以及购买保险的习惯。曾在友邦保险公司内部获得各种奖项，并不断带领自己的团队屡创佳绩。
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| 目錄：
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第一部分 保险销售理念养成篇
第一章 我为什么要卖保险
腾飞中的中国保险业
800 万名中国保险代理人的新形象
代理人创业时代已经到来
第二章 客户为什么要买保险
买保险并不是博概率
保险会改变人的命运
保险是保障，也是投资
第三章 保险销售员必懂的保险知识
熟知保险种类，给客户更多选择
保险销售需要掌握哪些专业术语
保险销售，选对渠道很重要
保险销售要经历哪些环节
第四章 手把手教你设计保险计划书
如何向客户说明保险计划书
如何设计保险计划书
如何签订保险合同
第二部分 保险销售技巧运用篇
第五章 卖保险就是讲故事，一个好故事帮你签大单
一个好故事，让客户无法拒绝你
带有愿景的故事，和客户一起畅想
带客户进入你的故事模式
讲出专属于你的保险故事
第六章 客户拜访，突发情况巧应对
获得客户，先炒热你的朋友圈
什么样的人最需要买保险
初次拜访，别只顾着说保险
拜访之前，这些细节要注意
电话约访的五大必杀技
第七章 客户需求挖掘，找准症，好下药
激发客户危机意识，为客户创造需求
听懂客户的话外音
多角度搜集资料，全面了解客户
诱导客户自己说出需求
第八章 技巧运用，提升沟通效率
重要的日子，为客户准备些小礼品
夸保险，更要夸客户
重视第三人的影响
利益至上，说一些客户看得到的实惠
第九章 异议处理，消除客户所有顾虑
客户已经购买了保险怎么办
耐心应对客户的“没需求”
不拒绝也不接受，客户拖延怎么办
客户对保险产品有异议怎么办
客户拒绝续保，该如何应对
第三部分 保险销售能力跃迁篇
第十章 踢好临门一脚，高效促成签单
集中精力，及时捕获购买信号
主动出击，提出签单请求
激将法让客户主动签单
制造签单抉择，“逼”客户就范
替代思考，让客户以为签单时机已到
第十一章 做好售后服务，卖出保险只是第一步
售后第一步：第一时间奉上保单
客户回访，维持客户信赖
信守承诺，理赔服务要周到
让遭遇风险的客户感受到温暖关怀
客户要退保，帮忙解决好
第十二章 做大单，找到高净值客户
哪些人属于高净值客户
保险，高净值人群的财富传承工具
锁定大客户，光有耐心还不够
高净值客户，既要服务又要筹划
第十三章 大额保单，做好细节管理
为什么要追求大额保单
大额保单都有什么
用大额保单保全婚姻财产
用大额保单做家族财富传承规划
大额保单的债务隔离与误区
附录 场景训练
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| 內容試閱：
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1949 年10 月20 日，我国第一家全国性大型综合国有保险公司——中国人民保险公司在北京成立，保险业随之开始复苏，一时之间，大批人成为保险代理人。时至今日，我国保险代理人已经超过800 万，这一庞大队伍成为金融业的一大奇迹。然而，保险业是一个不太讨好的职业，受传统思维的影响，人们对于保险往往带着一种排斥的情绪，所以保险代理人经常会被人质疑、拒绝或嘲讽。那么，在这种环境之下，为什么还有源源不断的血液注入保险业呢？ 首先，保险业作为金融界的三驾马车之一，在经济方面起着不可估量的作用； 其次，在经济高速发展的良好条件下，中国保险业就像一条腾飞的巨龙，正在不断发展壮大；最后，随着海归、博士生等高素质人才的加入，中国保险代理人的形象发生了翻天覆地的改变。再者，21 世纪之后，保险代理人迎来了保险创业时代。随着独立代理人、保险经纪人的兴起，保险代理人已经成为创业者，迎来了职业的春天。也可以说，保险就是一个需要时间沉淀的伟大行业，任何够努力的人都可以在这里拥抱希望，发出和医生、教师等职业一样光鲜亮丽的光芒。不过，好酒需要酝酿才能醇香芬芳，保险代理人也需要实践的历练和经验的沉淀才能有一个质的提升。为此，本书针对保险代理人，从保险销售理念、保险销售技巧和保险销售能力三个方面讲述提升销售业绩的方法。第一部分保险销售理念养成篇，主要包括三部分内容。第一，任何事情都有目的可言。保险代理人首先要知道自己为什么卖保险。随着中国保险市场的蓬勃发展，以及21 世纪保险代理人建立的专业、诚信、高素质的新形象，保险代理人这一职业变得更加有价值。第二，有需求才有购买。保险代理人只有知道客户为什么买保险，换句话说就是，客户购买保险的需求是什么，才能为其推荐合适的保险产品，进而促成订单。第三，销售是一门学问。要想顺利将保险产品销售出去，保险代理人应当掌握基本的保险知识，比如保险销售的专业术语、销售渠道等。此外，保险代理人还要学会帮助客户弄清保险计划书和保险合同的相关内容，进而顺利签单。第二部分主要讲述在整个销售过程中，保险代理人应该怎样运用销售技巧与客户沟通，并成功将保险产品销售出去。保险代理人销售产品时，面临的第一关就是拜访客户，如何处理突发情况。很多销售员在拜访客户时，总喜欢喋喋不休地对客户讲解产品，完全不顾及客户的感受。这种单方面销售策略对客户起不到什么作用。要想吸引客户，保险代理人不妨针对不同的客户，采取不同的话题激发客户的兴趣。当你和客户能够谈笑风生时，还怕客户会冷冰冰地抗拒你的产品吗？ 当然，单单谈天说地是完不成签单任务的，保险代理人若想拿下客户，还要学会挖掘客户需求。正所谓“量体裁衣”，只有知道客户喜欢什么样的产品，适合什么样的产品，你才能够对症下药。另外，优秀的保险代理人懂得运用一些小技巧，从而提升沟通的效率。比如在重要的日子里，为客户准备一些小礼品；使用适当的话语赞美客户；利益至上，说一些客户能看得到的实惠等，这些都能成为与客户沟通的利器，帮助你更快地拿下订单。还有一点就是如果客户产生异议，保险代理人应该如何应对。购买保险时，客户总会出现诸如没需求、拖延、拒绝续保等异议，针对这些情况，本书在第九章详细介绍了各种异议处理的方法和技巧。学会这些方法和技巧，保险代理人在应对异议时一定能达到事半功倍的效果。第三部分是销售能力跃迁篇，这部分主要针对签单、售后服务和大额保单这三方面的问题，讲述了提升保险销售员销售能力的技巧和方法。一是高效签单的方法。很多保险代理人都有过这样的经历，自己费尽心思地讲了大半天，客户总是因为各种理由，犹犹豫豫不肯签单。面对这种困境，保险代理人常常手足无措。其实签单并不像想象中那么复杂，保险代理人可以试着主动出击，利用一些小技巧“逼”客户一把，迫使客户“乖乖就范”，签下保单。二是售后服务需要注意的事项。售后服务是保险销售的重要环节，所以保险代理人需要认真对待。不论是理赔、退保，还是其他售后问题，保险代理人都要帮助客户处理好，这样才能赢得客户信赖，进而获得更多的客户。三是大额保单的应对技巧。大额保单是人人都想要的保险产品，无论是对于客户还是对于保险代理人来讲，大额保单的价值都非常高。因此，保险代理人要想在保险业有所突破，还需要掌握大额保单的成交技巧，这样自己的销售能力才会得到极大提高。本书的另一个特点就是，附录部分结合保险代理人日常会遇到的各种情景设计了36 种常用情景案例和话术模板，保险代理人可以通过这些情景，迅速找到销售过程中存在的问题及解决办法，进而高效达到销售目的。总而言之，这是一本务实的保险销售工具书，提供了很多专业的销售技巧，能有效帮助保险销售员提高销售水平。但由于编写时间有限，本书难免存在不足之处，在此望各位读者见谅。 杨静2020 年12 月
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