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统一团队目标,锁定关键责任人
多种制度赋能团队,用流程强化团队
企业创始人、团队主管、销售高手的案边书
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| 內容簡介： |
《销售团队管理全案：制度管人 流程管事 实用表格》一书从销售团队的搭建方面来讲如何在管人用人方面下功夫，从而使企业销售团队保持较高业绩增长与服务水平。全书共分为制度管人篇与流程管事篇两大篇，分别从管理销售人才的创新理念和优化企业流程两个角度来探究如何帮助企业搭建好一个有着持久作战能力的销售团队。
本书以全面系统的规章制度覆盖管理人才体系，以标准客观的制度讲述如何约束员工，如何以公平公正的现代管理理念把控员工，使企业销售人员向着企业的管理目标不断迈进。为方便广大读者，对销售团队中涉及的各类表格进行了汇总，以二维码扫描、网站下载等形式提供给本书的使用者，拿来即用，word版可编辑自用。
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| 關於作者： |
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文希岳，经济管理专业，美国贝瀚文大学工商管理硕士（MBA），现任深圳市泽希包装股份有限公司董事长兼总经理。目前专注于企业内部管理与产品营销，拥有丰富的企业管理、运营、销售经验。
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| 目錄：
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目 录
CONTENTS
制度管人篇 和传统的人管人时代说再见
第1章
销售目标制度：层层落实任务
1.1 销售目标划分制度：从部门到个人＼3
1.2 销售部门任务制度：理职责，守权限＼5
1.3 销售经理任务制度：配额、数据分析＼6
1.4 销售人员任务制度：满足客户需求＼7
1.5 时间汇报制度：确切的时间规划＼8
1.6 过程汇报制度：10%、50%、100%＼10
1.7 坏事早汇报制度：目标无法按期完成＼11
1.8 人员变动制度：中途增员、减员＼12
第2章
销售负责制度：第一责任人是核心
2.1 客户分配制度：先确认再分配＼15
2.2 接待轮排制度：接待原则 日常规定＼16
2.3 第一责任人制度：明确权利与义务＼18
2.4 合作开单制度：一起为客户开单＼20
2.5 推荐单分成制度：设定条件、比例＼21
2.6 切单处罚制度：客户被他人抢走＼22
2.7 客户关系管理制度：拉新留存＼23
第3章
师徒制度：以老带新，传道授业解惑
3.1 师徒关系落实制度：订立师徒协议＼26
3.2 师傅管理制度：资格、职责＼27
3.3 徒弟学习制度：向师傅认真学习＼28
3.4 师徒等级制度：等级划分，升级标准＼30
3.5 师徒业绩分配制：师傅＞徒弟＼31
3.6 师徒责任制度：师傅对徒弟负责＼32
3.7 师徒评估制度：优秀、良好、一般＼33
3.8 师傅失职处罚制度：降级扣薪＼33
第4章
销售考核制度：各等级有不同方式和内容
4.1 销售培训制度：业务、团队文化、时间分配＼36
4.2 销售经理考核制度：兼顾结果和过程＼37
4.3 销售人员考核制度：公平的同时增加挑战＼39
4.4 考核方式选择制度：拒绝搞一言堂＼40
4.5 考核内容设置制度：不同等级有区分＼41
4.6 价值观考核制度：人品好，态度端正＼42
4.7 考核结果应用制度：种类越多越好＼44
第5章
团队 PK 制度：鲶鱼效应激发战斗力
5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48
5.2 PK项目制度：销售额、销售量、销售人员＼49
5.3 PK积分制度：原始积分 增减标准＼50
5.4 晨会PK制度：在晨会上展示风采＼51
5.5 PK氛围营造制度：保持良性竞争＼52
5.6 团队竞赛制度：签订竞争条约＼52
5.7 PK结果认定制度：责任人、输赢标准＼53
5.8 PK结果公示制度：选择合适形式＼55
5.9 PK奖励制度：奖金数额与使用方法＼56
第6章
团队沟通制度：客户、矛盾、工作交流
6.1 客户代跟进制度：平衡双方的利益＼60
6.2 撞客户协调制度：根据实际情况决定＼61
6.3 订单认定制度：第一接触点 裙带性＼63
6.4 客户信息收集制度：有效、方式正当＼64
6.5 矛盾处理制度：多方调查，要公正＼66
6.6 工作总结制度：坏事好事都要说＼67
6.7 沟通内容选择制度：开门见山，说重点＼69
6.8 沟通规模制度：严格限制人数＼70
6.9 沟通时限制度：充分保证双效＼71
第7章
精英流转制度：聘用、晋升、辞退
7.1 销售经理与HR协调制度：高效，不拖沓＼74
7.2 销售经理聘用制度：把控好数量和条件＼76
7.3 销售人员晋升制度：内容、程序、资格＼78
7.4 销售人员轮岗制度：对象、办法、形式、要点＼80
7.5 销售人员转岗制度：转岗详情、转岗后的工作及待遇＼82
7.6 销售经理辞退制度：详细说明辞退的原因＼84
第8章
红黄线制度：三黄并为一红
8.1 请假制度：严格遵守《中华人民共和国劳动法》＼87
8.2 旷工制度：旷工的行为和处罚办法＼88
8.3 休假制度：休假类型 批假权限 假期待遇＼90
8.4 保密制度：范围、等级、环节、处理＼92
8.5 重大工作失误制度：根据具体情况做处罚＼94
8.6 破坏氛围处罚制度：传播不良情绪、传播公司负面新闻＼96
8.7 弄虚作假处罚制度：以结果和损失为界限＼97
第9章
出差制度：审批、费用、汇报、处理
9.1 出差审批制度：出差申请及变更＼101
9.2 差旅费预支制度：先清后借＼102
9.3 出差补贴制度：根据级别做上调＼104
9.4 差旅费标准制度：超过标准不核销＼105
9.6 进程汇报制度：上交工作总结＼108
9.7 出差延误处理制度：及时知会领导＼110
第 10章
报销制度：注重细节，考虑各种情况
10.1 报销流程管理制度：严格按照流程办事＼113
10.2 报销行为审核制度：什么样的行为可以报销＼114
10.3 报销经办人管理制度：不得越权，乱报销＼116
10.4 报销单填写制度：坚持实事求是，准确无误＼118
10.5 日常费用报销制度：交通、通信、办公等＼119
10.6 公关、招待费用报销制度：必须拿出证据＼121
10.7 虚假报销处罚制度：根据次数加大处罚力度＼123
第 11章
开会与行程分析制度：注重效率，加强引导
11.1 日例会制度：规划好当天的工作量＼127
11.2 周例会制度：总结并探讨本周业务量增加方法＼132
11.3 月例会制度：帮助团队销售量翻倍＼137
11.4 过程数据制度：跟踪关键指标＼142
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146
11.6 参照物制度：没有对比就没有进步＼149
第 12章
复盘制度：用数据分析结果
12.3 交叉分析制度：对多个属性深度分析＼156
12.4 分组分析制度：小组与小组之间有差距＼157
12.5 结构分析制度：完善业务模式，让销售事半功倍＼158
12.6 关联矩阵分析制度：开大单也要有因果＼160
12.7 竖形折线图分析制度：找出转折点，引爆销售＼161
12.8 双坐标图分析制度：找出销售动态影响因子＼163
12.9 漏斗图分析制度：影响转化率的只是这几步＼164
12.10 瀑布图分析制度：让销售结果呈现流线型 ＼165
12.11 旋风图分析制度：剔除外围，直击核心＼166
12.12 帕累托图分析制度：改进过程，优化结果＼167
流程管事篇 事情＞人情，流程必须标准化
第 13章
新员工培训流程：培训、考核、反馈
13.1 建立复制体系，引入标准化培训流程＼171
13.2 培训复制核心：标准、带教、培训＼172
13.3 带教人员演示一遍，让成员清楚方法＼174
13.4 员工模仿着做一遍，找出差距所在＼176
13.5 带教人员再次重复，让销售员工深度对比分析＼177
13.6 员工再次模仿，直至一模一样＼178
13.7 反复强化，减少执行误差＼179
13.8 多种培训考核：通过后方可上岗＼180
13.9 与成员一对一问诊，寻找突破口＼182
13.10 培训效果反馈：面谈 培训效果反馈表＼185
第 14章
流量开发流程：如何获取全新的客户
14.1 选择开发对象：以客户画像为依据＼189
14.2 确定PUV组成：基于客户设计调查表＼191
14.3 提升客户主动性：SEO优化、外部链接建设＼192
14.4 潜在客户预约：先排位再分别通知＼194
14.5 潜在客户沟通：你要和客户谈论什么＼196
14.6 确定有效客户：大批量排除，优中选优＼197
14.7 打造客户矩阵：聚集全部有效客户＼198
第 15章
商品介绍流程：什么样的介绍才合格
15.1 客户心理分析：由软肋开始进攻＼201
15.2 商品功能介绍：能达成何种特殊效果＼203
15.3 商品特点介绍：与其他商品做对比＼205
15.4 客户利益介绍：具体化、数字化、场景化＼206
15.5 巧妙提问客户：用6W2H原则了解基本信息＼207
15.6 鼓励客户体验：亲自实践，获取极致感受＼209
15.7 催促客户下单：旁敲侧击，尽量委婉＼210
15.8 整理客户信息：填写客户登记表＼213
第 16章
品牌形象展示流程：品牌为主，传播为辅
16.1 提取品牌基因：以市场调研为着手点＼217
16.2 识别品牌理念：使命、思想、准则＼218
16.3 明确品牌定位：建立区隔，实现差异化＼219
16.4 客户情景测试：验证品牌形象真伪＼221
16.5 加深感官记忆：突出宣传语、视觉锤＼222
16.6 品牌形象传播：善于利用各种媒介＼224
16.7 完成收尾总结：形成品牌形象分析表＼225
第 17章
谈判与让步流程：从准备安排到回顾
17.1 做好谈判准备：客户资料 进展程度＼228
17.2 科学合理造势：媒体再加第三方＼229
17.3 提出谈判要点：抓住主题，及时切入＼231
17.4 找出双方分歧：瞄准调节点不放手＼232
17.5 设置让步尺度：别让客户过线＼234
17.6 谈判施压策略：时间、信息、态度、底线＼236
17.7 巧妙制造问题，快速突围＼238
17.8 回顾整个流程：谈判与让步流程记录表＼240
第 18章
合同签署流程：思考周全，慎之又慎
18.1 起草销售合同：参照多个销售合同模板＼244
18.2 召开谈判会议：把问题放到明面上解决＼246
18.3 验证有关条款：将重点放在财务方面＼248
18.4 审核销售合同：真实性、风险分析＼249
18.5 进行最终确认：义务、条款、责任＼250
18.6 组织正式签署：拒绝不盖章、不署名＼253
第 19章
销售跟进流程：跟进客户 A 级与 C 级区别有多大
19.1 了解客户变化：购买欲望是否有所增强＼256
19.2 密切联系客户：3、7、15法则＼258
19.3 进行良性互动：微信、QQ、电话、短信＼259
19.4 适当线下来往：见面三分熟，多搞线下活动＼261
19.5 保持深度交往：组建QQ群、微信群＼262
19.6 定期发放优惠：代金券秒杀、抢红包大战＼264
19.7 梳理跟进情况：制定销售跟进记录表＼266
第 20章
引导复购流程：如何让客户重复下单
20.1 优化售后服务：不断提升复购率＼271
20.2 收集客户反馈：掌握重要的第一手信息＼272
20.3 打造会员体系：善于利用RFM模型＼273
20.4 保证实时跟踪：建立复购率监控机制＼274
20.5 重视数据分析：洞察消费习惯与关联规则＼275
20.6 走社群化道路：持续输出优质内容是关键＼277
附录＼ 279
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| 內容試閱：
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前 言
P R E F A C E
销售团队的搭建一直是企业苦恼的问题。一个好的销售团队不仅要实 现自身利益的最大化，也要实现客户服务满意程度的最大化，这样才能为 企业带来长远的经济效益，推动企业的发展。
事实上，现在大多数企业在管人用人方面还有很大的进步空间，越来 越多的企业管理者开始注意到了企业的业务增长问题，开始着力改善规章 制度，努力追随时代的脚步。
其实，自古以来管理就是一个复杂的难题，而管理上最难的问题就是 管人的问题。10多年来，我一直处在管理一线，培训和带领过很多团队，很 多团队成员至今仍然和我保持着密切的联系，言语之间不时地表达着对我 的谢意。而他们这些人也都大多走上了管理岗位或自主创业当起了老板。
我时常在想，是不是可以把我的一些管理经验或方法直观、简单地整 理出来，给那些处于管理岗位而又深感管理之难的管理者们提供些许帮 助或指引？然而，市场上充满着各种各样的管理书籍，但理论方面的居多， 实践方面的少一些，很多读者早已被各种管理理论和管理鸡汤灌得有些迷 茫了。因此，本书刻意淡化了一些枯燥的管理理论 论述，而通过丰富的图 表，实际案例和实用工具，直观地展现实际管理中的经验 和技巧，希望可 以切实帮助到读者朋友们。
当然，管理并没有万能公式，因为每个 企业、每个销售团队的组成都有着不同背景、不同认知。因此，要在销售团队的共性基础上融会贯通，分 析销售团队的实际情况，切合销售团队实际来进行改造，要保留和发扬销 售团队的优势，改进销售团队的不足之处。不要盲目地进行团队改造，这 样往往得不偿失！
本书是我多年来从事管理岗位的经验的总结，是一本实用指导手册， 特别适合中小企业的管理者阅读。管理制度和流程是目前不少企业所缺乏 的。用制度来规范员工行为，用流程来保障生产经营正常运行，是企业走 向成功的必由之路。
制度化管理、流程化运作是企业必须要重视的，一个销售团队是否有 凝聚力和战斗力，关键在于这个销售团队是否有统一意志。制度管人、流 程管事就是一个非常好的统一意志的突破口。重视流程建设，普遍形成 对制度、对流程的敬畏态度，企业才会形成良好的文化氛围，销售团队自 然会具备较强的战斗力，从而推动企业发展壮大。
由于本人学识有限，书中不免有纰漏和疏忽。如有不当之处，还望读者朋友们多多指正！
文希岳
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