《高绩效销售的5大习惯：掌控关键习惯，实现极速成交》 - [英]伊恩·米尔斯等著，洪云，何世玉译 - 中国友谊出版公司 - 香港大書城

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『簡體書』高绩效销售的5大习惯：掌控关键习惯，实现极速成交

書城自編碼： 3428266
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [英]伊恩·米尔斯等著，洪云，何世玉译
國際書號(ISBN)： 9787505747883
出版社：中国友谊出版公司
出版日期： 2019-10-01

頁數/字數： /
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 74.3

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掌控关键习惯，实现极速成交！实现力控制力复原力沟通力影响力，高绩效销售的5大习惯！
每一个销售都是从零开始。本书通过对1000名销售人员的深度访问，总结出高绩效销售人员普遍拥有的5大核心销售习惯，即实现力、控制力、复原力、沟通力、影响力。行动起来，掌控这些关键习惯，你也会成为非常赚钱的销售员！
微软、德勤、毕马威、阿迪达斯等500强企业销售精英的高绩效销售秘诀！
作者对10位世界上的模范销售员（沃达丰、葛兰素史克、施坦威、德勤、毕马威、微软、摩根大通、阿迪达斯、Clarify、甲骨文、索尼、思科系统公司等任职）进行了深度访谈，探索了他们在销售中取得高绩效的秘诀！
惠普、德勤和美国运通等企业特约销售咨询团队TPI创始人倾力奉献！趋势大师、全球50大管理思想家丹尼尔平克特别推荐！
全球50大管理思想家丹尼尔平克评价这本书应该成为所有专业人士的必读之书，德国电信副总裁简艾伦、捷豹路虎全球销售总监克里斯尼威特等商界大咖也一致热切推荐。
6大步骤轻松拥有属于自己的高绩效销售习惯！
*步：选择想要学习的高绩效销售者；第二步：观察他们如何做；第三步：向他们提问；第四步：反思并模仿他们的行为；第

內容簡介：

为什么都是销售员，有人年薪千万，而你还在为销售业绩苦恼？
高绩效销售人员成功的秘诀是什么？
他们能够快速成交的关键因素有哪些？

《高绩效销售的5大习惯》作者是惠普、德勤等500强企业的特约销售咨询团队，他们从来自各行各业的5万名销售人员中，筛选500名高绩效销售人员和500名低绩效销售人员，通过对这1000名销售人员的访问和评估分析，他们发现，高绩效销售者普遍能够正确掌控5大习惯：实现力、控制力、复原力、影响力、沟通力。通过对这5个习惯表现的掌控，他们的销售业绩才能不断翻倍。
此外，《高绩效销售的5大习惯》中介绍了6个步骤（选择想要学习的高绩效销售者；观察他们如何做；询问他们；反思自己，模仿他们的行为；评估行为对自己的影响；反思和调整），帮助大家向高绩效销售者学习，成功掌控属于自己的高绩效销售习惯，实现极速成交。

關於作者：

伊恩米尔斯
国际绩效转变公司（Transform Performance International）管理合伙人。他一直在快消品、金融和科技行业担任销售员及领导。客户包括：惠普、德勤和美国运通等公司。
马克里德利
国际绩效转变公司的创始合伙人。他在60个国家担任国际品牌、投资公司和学术机构的战略师、主席和协调人长达25年以上。他是公认的具有优秀的销售领导能力、情商和协作能力的专家。
本莱克
国际绩效转变公司的合伙人。在英国金斯敦商学院联合创办了高业绩中心，并开办了MBA课程。曾与苹果公司和美国宇航局合作，为《哈佛商业评论》撰写文章，并在《福布斯》《经济学人》《泰晤士报》《卫报》《每日电讯报》以及BBC新闻之夜发表专栏。
提姆查普曼伊恩米尔斯
国际绩效转变公司（Transform Performance International）管理合伙人。他一直在快消品、金融和科技行业担任销售员及领导。客户包括：惠普、德勤和美国运通等公司。
马克里德利
国际绩效转变公司的创始合伙人。他在60个国家担任国际品牌、投资公司和学术机构的战略师、主席和协调人长达25年以上。他是公认的具有优秀的销售领导能力、情商和协作能力的专家。
本莱克
国际绩效转变公司的合伙人。在英国金斯敦商学院联合创办了高业绩中心，并开办了MBA课程。曾与苹果公司和美国宇航局合作，为《哈佛商业评论》撰写文章，并在《福布斯》《经济学人》《泰晤士报》《卫报》《每日电讯报》以及BBC新闻之夜发表专栏。
提姆查普曼
国际绩效转变公司的合伙人，约克大学行为经济学和国际销售管理讲师。他有超过25年的国际B2B销售、各种前线销售、高级管理和卓越销售的经验。他创立了一家成功的销售咨询和业务培训公司，即Sales EQ公司。该公司为一些蓝筹股公司和英国、欧洲、加拿大和美国的中型公司提供项目咨询和培训。

推荐序 1 001
推荐序 2 003

第一章高绩效销售的 5 大习惯 001
所有销售人员都知道努力工作至关重要，问题在于销售人员面对不同问题时的态度和行为是不同的，正是不同的态度和行为决定了他们销售绩效的高低。

第二章实现力：制定明确目标，平衡成功的欲望和失败的恐惧 023
无一例外地，高绩效销售人员都被成功的欲望所驱使，但是他们不是完美主义者，他们承认对失败的恐惧，但并不会被恐惧所吓倒，而是通过制定目标，逐步向成功靠近！

第三章控制力：抓住机会，主动为销售结果负责 051
高绩效销售人员都拥有很强的内部控制力，认为自己应该对销售工作中发生的事情负责，他们会制定计划，并按照这个计划去执行、获得反馈，并根据需要进行调整。

第四章复原力：正确管理压力，用最佳状态进行销售 075
压力在适当情况下可以对销售人员的工作起到积极作用，问题的关键并不是过度的压力，而是身体和精神状态没有及时恢复。在高绩效销售人员看来，聪明地管理压力比单纯努力地工作更重要。

第五章影响力：充分利用自身影响力，获得更多客户 103
高绩效销售人员知道自己的影响力，并且想办法接近拥有资源整合能力的人，通过影响力让他们帮助自己实现目标。

第六章沟通力：与客户开展有效沟通，建立持续联系 133
高绩效销售人员都是最好的沟通者，他们会在和客户的沟通中表现出真正的同理心，通过表象，深度挖掘客户需求，最终达成销售目标。

第七章销售人员如何拥有自己的销售习惯 161
高绩效销售人员是我们的楷模，我们可以通过借鉴他们的行为，不断学习和发展，成功获得自己的销售习惯。

第八章管理者如何培养高绩效销售人员 175
大多数管理者明白，他们应该创造一种销售环境，制定他们对员工的行为要求，培养员工的技能和才能。最优秀的管理者会帮助他们的员工解锁销售习惯，培养高绩效销售人员。

附录 A 189
解密者 195
致谢 197
参考文献 199
本书介绍 207

內容試閱：

推荐序 1

我们正处在一个政治、文化和商业不断变革，充满不确定性的时代。在这种情况下，公司越来越希望销售人员能够发挥作用。其实销售不仅仅是一种商业行为，我们每个人每天都在销售。销售也没有国家、文化、行业、年龄之分，因为所谓的销售就是说服对方。关于销售这个主题，以往的研究往往比较含糊、不够精确，而这本书是基于严谨的数据和确凿的事实而得来的。在这本书中，世界上最成功的销售人员为我们描述他们是用什么样的思维方式，使得他们能跨越国家、行业的界限，不受经济繁荣或是萧条的影响，把销售做得出类拔萃。本书将销售人员的内心世界和现实生活结合起来进行研究（这种研究方式恐怕我们闻所未闻），从而揭示出使销售人员在竞争中一直领先的信念和思维体系。本书既能教你从养鸡场里学到关于肢体语言的知识，又能让你发现健美运动和销售疲劳之间的联系，可以说，每个人都能从中学到有用的知识。本书独特的见解以及其谈到的销售技巧和说服力，使得这本书不仅仅是一部关于销售的作品，更是一本必不可少的读物。如果你想达成更多的交易不管是在生活中，还是在生意上这本书肯定能帮你一一实现。

卢克约翰逊（Luke Johnson）

卢克约翰逊是风险资本有限责任合伙集团（Risk Capital Partners LLP）董事长，曾任英国电视四台（Channel 4 Television）节目主持人，他为《星期日泰晤士报》（The Sunday Times）撰写每周专栏，是英国老牌蛋糕连锁店（Patisserie Holdings）和一家法式面包公司（Bread Ltd）的合伙人。除此之外，他还是尼尔森度假公司（Neilson Active Holidays）的董事长和大股东，还在体育用品公司宙歌斯（Zoggs）、布朗普顿公司（Brompton Bicycles）和高乔餐厅（Gaucho Restaurants）担任董事。他还是巴巴多斯最大的酒店集团优雅酒店（Elegant Hotels Group plc）的董事和大股东。

推荐序 2

几乎公司里的每个关键职能都是有合规的标准。从事财务、工程、法务、制造或者分销工作的员工必须学习指定教材、通过职业测试、获得职业证书并且持续接受资格认证。在某种程度上，销售员和客服也是如此。
这些职业证书在 2008 年金融危机之后派上用场，当时公司领导者从他们的下属那里寻求削减成本和维持利润的建议。成本削减之后，下游的利润已所剩无几，要想创造利润，就要拓展上游。这就使得销售成为首要任务，也使得销售部门前所未有地成为监管对象。
然而，当你揭开销售的面纱，你会发现销售并不是一个真正的职业，至少目前还不是。没有为销售准备的指定教材、考试、职业认证或持续认证。在这个几乎各行各业都有合规标准的时代，销售仍然是一个基本上不受监管的低门槛职业。
但是，负责制定标准的办公人员和审计员们迟早会开始寻找基础文本，以帮助他们揭开销售的神秘面纱，并建立管控框架。他们希望将销售行为转变为更可预测的可重复性科学，以减少收入预测的波动性和销售渠道审核的次数。
这本书对建立销售标准来说，恰如雪中送炭。
这本书是基于对模范销售员的真实调查。不管是在哪个季节，也不管是在经济繁荣期还是萧条期，这些模范销售员都能在大多数时候比他们的同行卖得多、表现好、速度快！他们的见解可谓金玉良言。
研究人员严谨地运用他们的方法，整理了来自不同行业、文化和地区的大量销售人员的数据。调查的种类多，见解有深度，解释得到位，这些使得本书在任何书店都大受欢迎。
也许这本书最有意义的贡献是：首次揭示了世界上每一位顶级销售员共同持有的 5 种信念。在一个充满软件模板、方法论和流行语的行业中，这些高绩效者的内在信仰体系却尚未被探索，因此也最受欢迎。
研究发现，追求卓越是个人的选择，相比于外部施压，发自内心的改变更容易实现。正因为如此，这本书也是一个标准，你可以一遍又一遍地阅读它，温故而知新。当你再次阅读时，感觉就像从来没读过一样，那倒不是因为这本书的本质变了，而是因为随着你经验的增多，你挖掘精髓的能力变强了！

尼古拉斯 A. C. 瑞德（Nicholas A. C. Read）

《向高管推销》（Selling to the C-suite）一书的作者，尼古拉斯 A.C.瑞德是一位研究员、畅销书作者，曾任安永（Ernst & Young）收入增长咨询业务的执行总监，负责销售和管理工作。他提出的销售技巧被40 多个国家的公司使用，帮助他的客户实现了超出预期数 10 亿美元的收入增长。

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