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| 編輯推薦： |
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如何吸引客户？这应当是所有销售人员*为关心，也是*想知道答案的问题。作为一本营销类图书，山口博先生，贡献出他首创的分解自身技巧，反复加以演练的销售能力开发课程，详细而清晰地告诉你你想知道的答案。
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| 內容簡介： |
不是说教，就是讲大道理，这样的培训，是不是您已经感觉受够了！
技能分解#12539;反复演习型能力开发课程却截然不同，它别出心裁地将商业人士必须的技能逐一分解成一个个的核心小技能，然后通过反复的实战演练，教你不要用脑，而是用身体记住！本书通过动机因素分类，识别不同的客户人群，进而达到吸引客户最终成交的目的。
本书内容是山口先生作为国际培训导师，结合仅20年的实践经验，总结而集大成之作。本书中介绍的，在金融、保险业需求*，反响最好的课程就是，依据动机因素类型，拓展营销业绩的手法。现在金融、保险业界正经历着从过去的依赖优秀个人，或者集体搞活动等传统营销手法的一次蜕变。
无论是上到公司高管，中层干部，还是下到一般职员，乃至刚毕业的学生，只要是想要提高自己的商业技能，或者领导能力，该训练方法都被证明行之有效。
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| 關於作者： |
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山口博，国际知名培训导师，曾在日本第一生命保险任培训部部长，SAP日本人才开发部部长，西门子日本人事部部长。
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| 目錄：
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第1章 动机因素改变业务
图解1 什么是动机因素 005
图解2 忽视动机因素的后果 009
图解3 如何识别自身的动机因素 014
图解4 动机因素的偏差调整 020
图解5 消除偏差的方法 023
第2章 如何识别动机因素
图解6 识别自身动机因素的方法 029
图解7 识别对方动机因素的方法 033
图解8 看清对方的动机因素 035
图解9 各行业动机因素的分布 039
图解10 金融、保险行业的动机因素 044
第3章 基于动机因素的业务吸引
图解11 识别顾客的动机因素 052
图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧 057
图解13 动机因素的MAP谈话技巧 061
图解14 有助于发现动机因素的提问 065
图解15 基于动机因素的业务吸引技巧 069
第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧
图解16 同意 发挥的分解技巧 080
图解17 达成共识的方法 084
图解18 同意 确认 088
图解19 同意 举例 092
图解20 同意 追加 097
图解21 同意 假设 101
图解22 同意 转换 105
第5章 通过提问亲近对方，必能实现签约
图解23 提高亲密度并实现签约的过程 112
图解24 清洗提问 118
图解25 挖掘提问 122
图解26 诱导提问 125
图解27 总结提问 129
第6章 立足动机因素解决问题
图解28 立足动机因素的掌控 137
图解29 立足动机因素的亲近 142
图解30 立足动机因素的领导能力 147
后记 156
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| 內容試閱：
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当场付诸行动、加以再现 世人对分解技巧、反复演练的兴趣越来越浓 笔者从事人才开发已达20多年，在为企业和组织培训时，常能听到下列疑惑的声音：道理虽能理解，却不清楚是否对业务有用、意思虽然明白，但是不知自己能否效仿时至今日，连自身都难免受其影响。 为此，笔者致力于不必大谈理论也可对业务有益、道理不必多说，当场可以再现的研究。起步不过区区数年，客户的委托已是纷至沓来。 笔者将其取名为分解技巧、反复演练的能力开发培训。顾名思义，它把人们需要掌握的技巧加以分解，然后进行反复演练。作为企业和组织的培训课程，它极力排除大谈特谈理论和道理，堪称别具一格。 金融、保险行业人才培养的变革前兆 然而，世人对该培训课程的兴趣越来越浓。如今，日本每年约有100家企业、3000名员工参与其中。它被广泛用于各类企业进修，如丰田集团及关联企业的董事和管理层、三得利集团的销售代表、第一生命保险公司的业务管理人员、八十二银行的职员以及静冈银行的客户等。 金融、保险行业曾经是保守和因循守旧的代名词，如今此类培训委托与日俱增，笔者从中深切感受到行业变革的前兆。 历经20年的发展和调整，分解技巧、反复演练的能力开发培训已发展到30章180节。本书从中筛选金融、保险行业最为迫切渴求的6章30节，并以图解的方式进行阐述。 不注重知识和理论，而是革命性地分解行动并演练 2016年4月至2017年3月，笔者于一般社团法人金融财政事务研究会出版的《KINZAI财务计划》发表连载文章-《掌控客户的引导训练》。本书立足于此，并结合最新信息编制而成。 本书并不是讲述笔者身为顾问的见识，也不以解释理论为目标，而是立足于参加该课程的商务人士在演练中的大量精彩表现，列举众多事例。此外，笔者于第一生命保险、瑞穗银行、英国保诚集团、宏利人寿保险等公司的销售及商务经历也构成了本书的重要一环。 因此，如果只是为了吸收知识和理论，本书并不合适。但是，假如抱着促进业务开展、希望效仿实施的初衷，本书定能助你一臂之力。 本书介绍动机因素及业务拓展 本书旨在讲解金融、保险最为急需的研究成果，尤以识别动机因素的营销手法为最。基于优秀业务代表的心得体会，从整个公司相关的业务方式出发，直到为金融、保险行业的销售带来翻天覆地的变化。 第1章解释什么是动机因素。第2章讲解如何识别自身及对方的动机因素，并且首度对外公开训练的方法。以动机因素为基础，从业务吸引（第3章）、客户掌控（第4章）、亲近（第5章）等环节分析，提升整体销售水平。 本书介绍的研究成果立足于金融中介职能的特色，对于非金融领域人士提升应对客户的能力尤为有效。笔者列举的事例虽然主要着眼于金融、保险行业的业务开发，但相信对于各行各业的商务人士均有所帮助。第6章重点讲解通用技巧，不受行业、职业和职位的限制。 随着本书所宣讲的分解技巧、反复演练不断普及，若能为企业的进一步发展增添一臂之力，笔者将不胜欣喜。
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