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| 編輯推薦： |
精选行业成功范例，提炼扎实有效经验，迅速提升外拓业绩，成就优秀客户经理。
传统银行正在告别高增长、高息差、高利润的三高时代，迎来盈利放缓、息差收窄、质量下滑的新时期，银行转型发展是大势所趋。目前商业银行的外拓营销中普遍存在活动运动化、产品单一化、效果模糊化的问题，本书提出外拓为王的理念，对不同客户群体采取差异化策划，能帮助银行客户经理运用外拓营销六部曲话术主动获客，有效提升外拓营销的成功率。
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| 內容簡介： |
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随着时代的发展变化，银行业受利率市场化提速、三期叠加压力增大等因素影响，商业银行普遍面临利润增长发力和资产质量恶化的压力。银行正在告别高增长、高息差、高利润的三高时代，银行转型是大势所趋，也是形势所迫。在这种情况下，银行迫切找到新的市场增长点，外拓营销就是一个很重要的方向。但是应该怎么营销呢？有哪些问题，又有什么策略？本书分9章内容，对银行的外拓营销的各个方面进行了讲解，内容包括了银行外拓营销的变革趋势、营销误区、问题分析、战术攻略、差异化营销策略、开展话术六部曲、打造精锐外拓团队等。
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| 關於作者： |
李成宇，上海财经大学高级工商管理硕士、美国注册财务策划师、瑞士环球财富管理师、资深金融营销顾问。上海财经大学、上海交通大学特邀讲师。
曾任光大银行、交通银行、浦发银行、恒丰银行、华夏银行、民生银行社区银行特聘讲师，是中国式金融营销探索者，金融行业营销第三方理论创新实践者。
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| 目錄：
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Part 1 认识银行外拓营销
第 1 章 新时代银行外拓营销的四大变革趋势 3
常态之变：银行新常态下的营销转型 4
形势之变：银行面临的新形势新挑战 8
转型之变：银行深度转型路径 12
趋势之变：银行发展外拓营销的趋势 16
第 2 章 走出银行外拓营销误区 23
银行外拓营销常见的误区一：观念落伍 坐以待币 24
银行外拓营销常见的误区二：领导不力 不能持续 27
银行外拓营销常见的误区三：单兵作战 缺乏联动 31
银行外拓营销常见的误区四：粗暴销售 一味蛮干 36
Part 2 银行外拓分片区精准营销策略
第 3 章 外拓营销实施常见五大问题分析 43
如何实现精准外拓？ 44
如何抓住黄金营销时间？ 52
如何提高外拓营销成功率？ 61
如何在他行区域开展高难度外拓？ 68
如何在走访建档后持续营销？ 73
第 4 章 陌生片区开发六大战术攻略 81
以熟客带生客，以老户带新户 82
摆摊设点模式，摆出自己的特色 87
一对一陌拜为王，地面推进 93
一对多模式加快拓展速度 101
O2O线上线下完美结合 108
细分市场，批量营销 115
第 5 章 不同外拓片区的差异化营销策略 123
商贸片区外拓营销策略 124
居民社区外拓营销策略 130
农村片区外拓营销策略 136
外出务工人员外拓营销策略 141
企业、机关、事业单位外拓营销策略 145
第 6 章 银行外拓营销开展话术六部曲 153
成功的外拓60%来自前期准备 154
外拓营销话术六部曲之寒暄导入 159
外拓营销话术六部曲之建立亲和感 162
外拓营销话术六部曲之需求挖掘引导 169
外拓营销话术六部曲之产品呈现 174
外拓营销话术六部曲之异议处理 180
外拓营销话术六部曲之促成合作 186
Part 3 将外拓营销进行到底机制建立 团队打造
第 7 章 突破原有壁垒银行外拓营销的产能突破 193
定向：有效锁定目标客户群体 194
规划：整体规划全年外拓营销活动 198
建设：做好四化建设，方能成功突围 203
跟进：持续化跟进，增加客户黏性 210
第 8 章 打造精锐外拓团队 213
培养员工凝聚力，打造一流外拓团队 214
团队成长需要个人心理素质的提升 217
打造狼性外拓营销团队 220
创建合理的外拓营销激励机制 224
Part 4 银行外拓营销案例分析
第 9 章 银行外拓营销实战案例集锦 231
案例一：家门口的平安好邻居 232
案例二：A银行开展外出务工户专项营销 234
案例三：X银行釜底抽薪专项外拓营销 236
案例四：鲜特汇玩转农村电商 238
案例五：网格化管理模式助推外拓落地 239
案例六：亲子活动让外拓营销丰富多彩 241
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| 內容試閱：
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Part 1
认识银行外拓营销
第 1 章
新时代银行外拓营销的四大变革趋势
新时代下，银行正面临着四大变革，即常态之变、形势之变、转型之变、趋势之变。在这种情况下，银行必须积极面对当前形势，开展创新性外拓营销。只有这样，银行才能抵御互联网金融的巨大冲击；只有这样，银行才能在金融领域激流勇进，并有机会站上未来趋势的巅峰。
常态之变：银行新常态下的营销转型
当前，全球银行业正在经历一次前所未有的变化，其他的新兴力量正在挑战银行业的地位。客户行为正在发生一系列变化，无论是公司客户还是个人客户的要求都变得更高：更加趋于综合化、更加倾向于跨部门开展业务。然而，科技正在改变着银行与客户之间的关系以及银行对竞争优势的定义。可以说，当前银行正处于发展的新常态时期，在这个时期，银行唯有进行转型，才有更加宽广的发展前景。
我国银行正处在内外交困的严峻形势下，给银行业带来了更多的挑战，使得银行呈现出新常态，具体表现为以下几个方面（如图1所示）：
1. 外部形势复杂严峻，亟待转型
（1）新常态经济出现
当前，我国的经济运行正从高增长、高投入、高出口、高污染、高能耗的旧常态向新常态方向转变。在新常态时期，我国经济处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期政策消化期、新的改革攻坚期。在新常态时期，经济发展的主要特点为：增长速度下台阶，效益增长上台阶，增长动力实现转换，经济结构实现再平衡。经济的发展决定金融的发展。在新常态下，经济对金融也产生了重大的影响，其影响主要表现在：第一，经济速度减缓使得客户群体发生了改变，业务发展受到了一定的影响；第二，产业结构的调整使得风险控制发生了改变，同时资产质量也受到严重的影响；第三，推进利率市场化赢利空间发生了改变，使得经营成果受到一定的影响。
（2）同行业竞争不断加剧
经济调整减速降温，使得业务规模逐渐缩水。在市场总量相对萎缩的情况下，银行业在同行业中的竞争必然加剧。主要表现为：一是竞争激烈程度加剧。为了在夹缝中求生存，不论是银行业之间的竞争形式还是竞争内容都比过去更加激烈。二是竞争范围更加宽广。在过去，竞争主要是对存贷款的竞争和优质客户的竞争，而现在竞争渠道进一步转向了科技力量的竞争。
（3）客户需求的变化
如今，客户的消费行为发生了巨大的变化，并深刻影响着银行业的经营。这些变化表现为：一是客户结构发生了变化，个性化、差异性需求日益凸显。例如，对于中老年客户来讲，传统的银行服务方式更加符合其多年来的个人习惯。而对于年轻客户来讲，便捷性、易用性的服务则更加受到他们的青睐，因为年轻人希望在金融服务方面的选择上具有更多的自主权；二是客户的金融需求发生了变化，金融消费多元化的倾向日益凸显。传统的仅能满足用户存取款的业务服务已经与当前客户多元化的需求不相匹配，创新产品的服务体验已经成为客户关注的新焦点；三是客户对银行服务的要求正在发生改变，银行亟待改进原有的服务体系。
（4）互联网金融的冲击
互联网金融作为一种新型的金融模式严重影响和冲击了银行业的发展，主要体现在：一方面，模式创新，虚拟模式打破了传统壁垒；另一方面，产品和服务创新，创新的服务体验将众多的客户从传统银行业挖走。当前诸多客户从传统的银行客户转向了移动支付，如微信支付、支付宝、余额宝等。互联网金融从资产、负债、中间业务各个层面深刻地影响着传统银行业。
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