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| 內容簡介： |
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《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。
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| 關於作者： |
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冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售王牌，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。
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| 目錄：
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第一章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣
情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术
情景2：因地制宜，巧妙见客户
情景3：与众不同打动人心的客套话
情景4：以休戚相关的表达吸引客户
第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑
情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方
情景2：抓住时机巧妙地赞美客户
情景3：学会聆听，客户至上
情景4：设身处地，为客户着想
情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意
情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词
情景2：保险宣传如何做到满足客户需求
情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4：明白客户的需求，为客户做规划
情景5：如何让客户相信保险对其有利
第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求
情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力
情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力
情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议
情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求
第五章 赢在对话：高效提问的学问
情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛
情景2：运用恰当的提问方式
情景3：巧妙回应客户
第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍
情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议
情景2：让客户消除对产品的异议
情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法
情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议
第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口
情景1：客户拒绝如何回应
情景2：客户故意拖延怎么办
情景3：不同类型的拒绝如何回应
第八章 促成交易：客户至上，保证签约
情景1：注重技巧，成功拿单
情景2：促成大订单，方法很简单
情景3：请客户给你介绍客户的秘诀
情景4：用细节作为签单收尾
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| 內容試閱：
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模板2：自信的自我介绍，热爱本职工作，才能赢得别人的肯定与信任
实战情景：
保险销售员小田：“我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的工作也是为他们提供一定的理财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的钱，不仅能为当下提供保障，还能为今后的日子提供保障，让他们在面临风险和不确定因素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧？是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候，能得到公司的保险金额，我感到由衷的幸福。”
客户汪先生:“看的出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的理解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供这样的专业服务。”
保险销售员小田：“感谢汪先生您的理解，我也看得出，您的生活理念和其他人不同，与时俱进，又能以同理之心待人，实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”
客户汪先生:感谢您得夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆借几本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须努力。”
保险销售员小田：“您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真得很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动因是什么呢？”
客户汪先生:“第一次购买保险，是在四年前。我清楚的记得那一年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多，其他几个都是务农的，没有工作，我就担起了这个责任。”
保险销售员小田：“听到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝顺的儿子，还是一位通情达理的兄长。为您妈妈有您这样的儿子而感到骄傲。”
客户汪先生:“母爱是这个世界上最伟大的情，俗话说，父母之爱子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，今天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”
保险销售员小田：“您说得非常对。这也是保险的精神，防止风险，长远规划。那您平时的理财都有哪些呢？”
客户汪先生:“我和我媳妇前几年要还房贷，近年来，我们把大部分钱存进银行，一小部分我买点股票，因为在股票投资方面我没有什么经验，所以份额很小。”
保险销售员小田：“我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”
客户汪先生:“如果真有这样的产品，那再好不过了。直接就是一举两得嘛。”
保险销售员小田：“是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢迎。”
客户汪先生:“分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”
保险销售员小田：“是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿险产品如何呢？”
保险销售话术解读：
良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创意的进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这样只会增加后续营销工作的难度。
话术方式和策略：
1.突出自身工作的优势
只有充分认识到自身工作的积极意义，并对它给社会带来的益处进行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有通过这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户留下好的印象。
2.在对比中用悬念吸引客户
客户吴先生：“请问您是从事什么工作的？”
保险销售员小曾：“我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的时候伸出援手，只不过我们借助的是最广大客户的力量，来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您理财，而我们除了为您理财外，还能为您提供一定的保障。”
客户吴先生：“我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”
保险销售员小曾：“是的，吴先生，我是**公司的一名资深的保险销售员。”
保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自己的身份，让客户对你的印象更加深刻。
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