新書推薦：
《
大处着眼：持久战与《论持久战》
》
售價：HK$
85.8
《
人工智能与大数据：采煤机智能制造
》
售價：HK$
96.8
《
未来漫游指南：昨日科技与人类未来
》
售價：HK$
97.9
《
新民说·逝去的盛景：宋朝商业文明的兴盛与落幕（上下册）
》
售價：HK$
173.8
《
我从何来：自我的心理学探问
》
售價：HK$
119.9
《
失败：1891—1900 清王朝的变革、战争与排外
》
售價：HK$
85.8
《
送你一匹马（“我不求深刻，只求简单。”看三毛如何拒绝内耗，为自己而活）
》
售價：HK$
64.9
《
秦汉史讲义
》
售價：HK$
151.8
|
| 編輯推薦： |
更多精品图书请点击进入
编辑推荐
（1）美国CNBC财经频道最受欢迎的销售技巧！
《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的作者保罗·戈德纳作为销售专业人士，多次受美国CNBC财经频道邀请，讲述其高效销售技巧。同时，他作为美国最受欢迎的销售节目主持人，是风靡全美的销售类畅销书作者。
（2）这里有最专业的销售策略！
无论是对销售充满好奇，想要在销售领域大展拳脚的新手，还是对销售感到疲惫，需要充电找回初心的专员，《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》从计划、实施和收尾三步专业角度帮助你逐步了解销售。
（3）用你的个性搞定客户！
销售不是千篇一律，作者保罗·戈德纳抛弃以往销售的刻板规则，教你运用人生的经验和智慧，创造自己独有的销售技巧，处理异议，快速搞定客户，收获经济回报率和个人成就感。
|
| 內容簡介： |
《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。
《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，最后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大最佳销售策略。
|
| 關於作者： |
（美）保罗戈德纳（Paul Goldner）
全球领先的销售培训机构——销售与执行集团（Sales & Performance Group）ＣＥＯ，曾多次受邀参加美国ＣＮＢＣ财经频道节目，他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外，戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。
|
| 目錄：
|
目录
前言：你想成为一名专业销售人士吗？
第一部分 世界级销售计划
第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会
1.计划是生活的自然组成部分
2.你是自己所在区域的CEO
3.销售计划要点
4.你的寻找潜在业务计划
4.1.分配你的时间
4.2.计划模版及其变化形式
4.3.举个实例
5.最后一点想法
第二章 区域计划：销售计划流程的核心
1.大客户策略
1.1.运用大客户策略
1.2.销售成功的秘诀
2.大客户策略是如何奏效的？
2.1.建立销售区域常犯的几个错误
2.2.大客户策略何以奏效？
3.实施大客户策略
3.1衡量潜在客户购买潜力的方式
3.2如果不做高端市场将怎样？
3.3决定客户量
3.4运用8020法则预估区域计划的规模
3.5创建客户清单
4从这里出发
第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层
1.你的客户计划
1.1你应该保留几个客户计划？
1.2如何对待潜在客户？
1.3工作量如何？
2.客户开发环节
2.1明确客户需求，找准公司定位
2.2从小额交易开始
2.3向着大额交易前进
2.4成为主要供应商
2.5拓展客户渗透力
2.6成为受信顾问
3.销售探索流程
3.1采购与购买
3.2技术审查
3.3发起购买的主管
3.4终端用户
4.“三重冠”获得者
第二部分 销售计划的高效实施
第四章 寻找潜在客户：消除高峰-低谷销售
1.掌握实时信息
2.划分潜在客户的优先顺序
3.ABC电话频率
4.推销电话讲稿
4.1愉快的问候
4.2商务问题
4.3开放式后续问题
4.4推销电话的结尾
|
| 內容試閱：
|
如果不做高端市场将怎样
有许多公司目标锁定的是“中端市场”，也有一些公司瞄准了小型企业。如今，许多像IBM和普华永道这样的大公司为寻求发展，也都把目光转向了小型企业和中端市场的公司。同样，在亚洲和一些新兴市场，比如巴西和俄罗斯，高端市场的份额很小，所以，整个市场呈现紧紧围绕中小型企业的趋势。
事实上，中小型企业的市场在现今的销售环境中对专业销售人员来说至关重要。如果你能在大客户市场上轻松运用大客户策略，那么在中小型企业中也同样可以。实际上，如果你在中端市场或较低端的市场开展销售，你会发现大客户策略同样非常奏效。就像对待高端市场的企业一样，你同样可以运用最有效的两种评估标准之一，即销售总额或员工总数，对中低端市场的客户进行评估，根据购买潜力对其进行排序。
当你在高端市场与IBM和花旗银行这样的公司合作时，你就会有失去像沃特信息服务这样的公司的风险。当然，如果你来到中端市场或较为低端的市场，就不会接触到拥有全球知名品牌的公司。但无论如何，都不要对市场报以悲观的看法，以免这种态度导致你不能有效地分配重要的销售资源，也就是你的时间。
运用8020法则预估区域计划的规模
我想你一定熟悉“8020法则”（也称“二八定律”），对于专业销售人员来说，这一法则意味着我们的年度收入或年度销售量的80%将从区域计划中20%的客户那里获得。
不过，“8020法则”只有在你成为顶级客户经理时才能反映出来。一个顶级客户经理的销售业绩总能验证“8020法则”，因为他们有足够多的大客户为他们创造80%的销量，剩余20%的销量则由客户清单中列出的其他客户来完成。现在，就让我们来看看如何运用“8020法则”圆满完成我们的大客户策略和区域计划。
假设你是一个顶级客户经理，你的销售业绩反映了“8020法则”，如果你有8个大客户（一个顶级客户经理通常有6～10个大客户），而这8个大客户为你创造了80%的销量，那么剩余20%的销量需要多少客户来完成呢？答案是：需要40个（用客户数8除以20%，或02）。这样，我们就可以得出，一个顶级客户经理可以有效地管理共计50个左右的客户。
现在我们再来看一下中级客户经理的情况。假设中级客户经理有4个大客户（一个中级客户经理所拥有的客户数为两三个到五六个不等，但不会超过这个数量），大客户销量对比交易型收入的比例大约为70比30，或60比40，当中级客户经理的大客户数为4时，他可以管理的潜在客户数为顶级客户经理的2倍，我们前面得出顶级客户经理的潜在客户数约为40，那么我们可以将这个数字乘以2。由此，中级客户经理所能管理的客户数总计应为80～100个。
最后来说初级客户经理，假设一个销售员拥有一个大客户，那么我们将中级客户经理的交易型客户数乘以4，就可以得到初级客户经理可以处理约300个客户。所以，初级客户经理所能管理的客户数就是300个左右。通过这种方法，你可以计算出你可以处理的客户数量。
注意：如果你对可以管理的客户数存在疑问，那就把这个数量预设得少一些。因为如果你有剩余时间，可以随后再增加客户，这要比削减客户容易得多，尤其是当你已经与客户取得联系后，削减客户的做法会让他们认为你很不专业。
竞争异议
当你给潜在客户拨打推销电话时，潜在客户可能会说他她与XYZ公司有合作，也可能会说他她会自己处理这项工作。“自己处理”其实是一种竞争形式的异议，这种竞争异议叫做“内部竞争异议”，因为从本质上讲，潜在客户本身也是竞争对手。
假设你生活在一个终年气候宜人的国家，大学毕业后，你想自己做老板，从事一些户外工作，比如你的专业是园艺，那么你可能想要做草坪修剪服务，于是你开始挨家挨户地推销你的服务。在第一次的推销中，你的潜在客户可能会这样拒绝你：“很抱歉，我们在用吉姆草坪养护中心提供的服务，我们已经合作很久了，如果现在把他们换掉的话显然不太公平。”
这时你可能有些灰心，但还并没有放弃，于是你走到第二家潜在客户推销，这次得到的回答是：“我们原来一直在用吉姆的服务，但是现在经济不景气，我们都自己做了，很抱歉，但是还是要谢谢你过来拜访。”
这样的异议角度说明了什么？首先你应该注意到的是，潜在客户并没有将你拒之千里之外，因为他们向你提出了竞争异议。竞争异议能够告诉你什么？它告诉你客户已经对采购你的产品或服务进行了慎重的考虑。在第一个案例中，潜在客户对其目前的服务表示满意；在第二个案例中，潜在客户不雇用外人从事这项工作。实际上，吉姆和第二个“自己动手”的人并没有区别，他们都是你的竞争对手。
这也正是处理异议的关键——虽然只有四种异议，但每种异议有许多你想象不到的形式。正因如此，许多销售人员常常为此陷入困境。他们没有认清这些变化形式其实同属于一种异议，反而是把异议处理方法推倒重来，专门为每一种变化形式研究出应答方式。
我们来思考一种处理竞争异议的方法，比如说，这样回答第一个潜在客户的异议：
“没关系。吉姆草坪修剪与养护中心是一家很好的公司，我确信他们为您提供了非常棒的服务，不过，我们也发现，我们常常能够做一些吉姆的服务之外的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是树木修剪服务，大多数草坪修剪公司都不提供这种服务，通过提供双项服务，我们可以使您同时收获两种服务，一举两得。”
或者，你也可以运用客户开发周期，先将自己的服务定位在树木修剪工作上，这样赢得第一笔小额销售，随着时间的推移，慢慢建立跟踪记录，最终接管草坪服务的生意。
在我看来，竞争异议是四种异议类型中最难处理的一种。从上面的处理方法你可以看到，我们并不提倡使用否定式的表达法。即便是像“让我来告诉你我们在这类服务上比吉姆公司要好得多的原因”这种表达方式也会带来坏处。很有可能与你对话的人就是决定选择吉姆为其服务的人，所以，你对吉姆的否定也将反映为对这个人的否定，并且，这种表达方式向潜在客户暗示出他可能做了一个错误的决定，这样一来，客户只会产生戒备心理。
这就是我们说竞争异议难以处理的原因。一不小心，你就可能破坏你与这个潜在客户之间的微妙关系。运用“补充、填补或是除此之外”这类的词语可以使你避免与竞争对手之间的直接对比。我把这种情况比喻成一头横冲直撞的公牛，他的牛角直接指向你，除非你
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 運費計算
| 聯絡我們
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
