《超级询问术》 - 吉米·派欧[Jim Pyle] 玛丽安·卡琳奇[Mary - 武汉大学出版社 - 香港大書城

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『簡體書』超级询问术

書城自編碼： 2482485
分類：簡體書→大陸圖書→心理學→心理百科
作者：吉米·派欧[Jim Pyle] 玛丽安·卡琳奇[Mary
國際書號(ISBN)： 9787307146273
出版社：武汉大学出版社
出版日期： 2014-11-01
版次： 1
頁數/字數： 304/210000
書度/開本： 32开釘裝：平装

售價：HK$ 93.6

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編輯推薦：

1.机密性，《超级询问术》本身是美国国家安全层面的技术，具有极大的吸引力。
2.权威性《超级询问术》的作者本身便是美军情报界的顶端人士，是询问方面的最顶级的专家
3.实用性《超级询问术》的读者范围极广，它的核心点是“通过交谈获取信息”，也就是我们所说的“套话儿”，这种能力对不同的人有不同的意义，但几乎对所有人来说，都是极具吸引力的。

內容簡介：

《超级询问术》是吉米·派欧总结其在美国军方的询问经验后，在玛丽安·卡琳奇的帮助下写成的。该书从询问的心理、技巧等方面入手，训练读者“在任何时间、任何地点，面对任何人，以交谈的方式获取任何想要获得的信息”的能力。
书的内容部分源自于作者对美国军方情报机构高层询问技巧的培训（包括对“海豹突击队”世界范围内最优秀的王牌特战队，曾在反恐中成功完成击毙本拉登的任务），同时加入大量询问、访谈、会谈的场景，进行深入浅出、面面俱到的举例讲解。
这本书对询问界（公检法、警察、记者等）人士、商务人（商务会谈、销售、售后服务等）士有巨大帮助，对提升普通人的交际能力的也有极大益处。

關於作者：

James O. Pyle，美国军方情报最顶级的专家，供职于美国国防语言研究所（the Defense Language Institute，该研究所为美国军方、FBI、CIA的情报专家提供培训，是专家门进修的机构），美国陆军情报中心（the United States Army Intelligence Center）和美国国防部（the Pentagon 五角大楼）。自1989年开始从事询问工作以来，在专业审讯圈内，Pyle被公认为“没有任何人比他更善于提问并获得答案”。
Maryan Karinch，微动作心理分析专家，鲁迪机构创始人。

目录
引言
第一章改变你的思维方式
第二章解密：什么是优秀的询问
第三章询问的几种类型
第四章发现秘密的“区域”
第五章技巧：倾听与记录
第六章分析别人的回答
第七章职业询问
第八章私人询问
第九章成为优秀的询问者
结语
附录

內容試閱：

1.询问的难点
2.询问术的起源
3.你会获得什么
4.同一时间内只关注一个问题
询问的难点
2013年6月23日，美国著名高空钢丝表演艺术家尼克·瓦伦达（Nik Wallenda），横渡了科罗拉多附近的一座大峡谷，在仅仅两英寸宽的钢丝上“命悬一线”。
在没有任何安全措施保障的情况下，他在离地面1500英尺的高空中，完成了14英里（约400米）的行走。数百万观众看到电视屏幕上的揪心场面，目瞪口呆。很多人为其轻松的神态、冒险的精神和精湛的技艺而深深折服。
然而，这引来了人们一连串的疑问：
“他当时到底在想什么？”
“他从何时开始在钢丝上行走？”
“他的感觉如何？”
“他的孩子在哪里？”
……
一时间，近7万条关于“天空钢丝人”的评论席卷“推特（Twitter）”。
人们好奇地问：
“他为什么穿牛仔裤？”
“他的妻子为什么让他这样做？”
……
在我看来，尼克·瓦伦达惊险绝伦的表演使数百万观众一下子成为了优秀的询问者——至少在22分54秒内——瓦伦达穿越大峡谷的时间里。
一连串关于“什么（what）”“什么时间（when）”“为什么（why）”“在哪里（where）”等的问题瞬间大爆发，人们很好奇这位“奇人”背后的故事和他所取得的成就。
然而，如果涉及其他更为复杂的问题，如外交关系、联邦政府预算和贸易赤字等，我们又该如何进行有效的询问呢？
例如，你是一位记者，在2013年4月30日美国总统贝拉克侯赛因·奥巴马关于叙利亚和利比亚问题的新闻发布会上，你会提出哪些问题呢？
让我们来看一下记者们当时的提问：
#在叙利亚问题上，你说“红线”（奥巴马在叙利亚问题上曾划定了一条“红线”，即叙利亚政府军不得使用化学武器，其他问题概不干涉）不仅仅包括禁止叙利亚使用、而且包括禁止其传播和扩散化学武器，作为这场“游戏”规则的制定者，你现在其实已经改变了相关规则（加入了“禁止其传播和扩散化学武器”），对此你如何解释？
#另外，在涉及“红线”的问题上，如果不采取相关军事行动，你是否会被指责为“在拿美国的国家安全和国家声誉冒险”？
#在班加西（利比亚北部港口城市），有许多恐怖袭击下的幸存者（指2012年9月11日美国驻利比亚班加西领事馆遇袭事件中的幸存者），他们想站出来作证，却遭到了封锁和阻碍。你如何鼓励他们出来作证？
发布会上，总有一些记者的提问有失水准，但上面几个问题却明显非常“犀利”。
另外，随着上面问题的提出，记者们还把问题扩展到了如下几个方面：
# 作为“游戏”规则的制定者，你的意思是美国要采取军事行动？
# 你会鼓励那些班加西的幸存者出来作证：这仅仅是一次意外吗？还是美国在该地区的做法有其他过失之处（指2012年9月11日美国驻利比亚班加西领事馆遇袭事件）？
#美国参议院军事委员会的一位高级官员曾把2012年9月11日美国驻利比亚班加西领事馆遇袭事件，与2013年4月15日波士顿科普里广场爆炸案归为同一类别，认为都属于“美国国家安全倒退的两个典型例证”，你认为他讲的对吗，我们的国家安全在后退吗，或者我们有尚未理解透彻之处？
#你是否获得了关于解决俄罗斯问题的相关情报和有效信息？美国是否应该担心俄罗斯越来越强大，在世界公共事务中有越来越多的参与度和话语权？
#你有哪些“锦囊妙计”，可以使国会通过你在叙利亚和利比亚问题上的其他主张？
请注意这些问题的准确序列！
这些问题提出时，正处于整个新闻发布会的中段——奥巴马面对众多的提问，你认为他有必要且有精力回答上面的每个提问吗？
显然，奥巴马并没有给出“Yes”或“No”这样的标准答案！相反，他围绕记者提出的问题进行了貌似“更详细更全面”的回答。
这就是为什么人们在观看完新闻发布会后，往往会得出这样的结论：记者是一份神奇的工作，他们总是擅长从总统的讲话中提取最有用的信息！不管总统如何用迂回的手段去对付记者的直接提问。
然而，犀利且必要的提问，才是引出对方表达观点的关键所在！
事实上，那些提出许多“不合格问题”的记者，面对奥巴马这样一位应付媒体的高手时，如果没有对问题的结构进行恰当的组织，很难有效地从奥巴马口中获得自己想要的信息。而且在新闻发布会上，奥巴马总是有太多的观点和信息要表达。“无的放矢”是许多不合格的记者的通病。
在这里，我们要质疑并思考在询问过程中的一个悖论：简单的问题会导致详细、目标精准的答案；但抛出复杂的问题，你得到的往往却是——他不想正面回答，或者毫无限制地围绕主题绕圈、进行“放纵性地回答”，偶尔会让你感觉不知所云。
所以，在这本书里，我将告诉你在任何时间、任何地点、任何情境下，如何从大量的相关信息中找准目标，使用“最简单却最有杀伤性的问题”的询问技巧。
这本书中所提及和揭示的询问技巧，来源于世界上最具典型性和启发性的人类智慧成果，如在军事询问和审问时的案例、采访时的案例、作任务报告时的案例等。
询问是一门严肃的科学，因为其中蕴含了许多特殊的跟人文科学有关联的技巧，并遵循一定的逻辑；询问同样是一门艺术，因为在一些具体而真实的情境里，询问会使人置身于一个个恍若梦幻的舞台上一般，身处其中的人会感受到戏剧性的张力和魅力；询问还是一门学科，它遵循一定的具有组织性、系统性的原则。
学会提出问题，是有效询问的根本，是询问这门学科的“核心”！
这里要注意的是，学会提出问题，关键是在询问的过程中，要尽力地去除你脑中事先形成的固有概念和偏见，以更开放的姿态去提问！
我所要教你的询问技巧，与那些强迫的询问无关，与那些恐吓的询问无关，与任何非合作性的低级询问技巧皆无关，这是一种更加科学的询问技巧。
在询问的过程中，我将教会你，如何让原本参与度很低的人，从排斥回答你的问题，转向自愿自觉地回答你的问题——而且，在这个过程中，我们无须将“对立性”的被询问者变成我们“自己人”——即便他们对我们有戒心，甚至是我们的敌人，我们仍然可以让他们开口——我们只是掌握了一定的询问技巧，让他们瞬间变得乐于合作。
在学习的初始阶段，我想首先告诉你一个好消息：其实，我们每个人都是天生的询问者！
你可能会问“为什么”，以及其他随之而来的关于“询问”的许多问题。
事实上，从婴儿时代开始，面对这个纷繁复杂的世界，我们每天都在询问大人各种问题，并用自己的方式进行证实，这是一种天生的询问禀赋。作为成年人，如果我们要发挥这种天赋，学会如何高效、有效地询问，首先应该唤醒我们在儿童时代对待各种问题时的顽固劲儿和执拗劲儿，找回那种打破沙锅问到底的询问冲动，以及那颗毫无偏见的好奇心。
然而，学会询问，远远不止保持好奇心这么简单。这还是一个与人的“注意力”有关的问题。
儿童发问时，他们通常只想获得针对某个问题的简单答案。比如，他们会指向一个之前没见到过的臭虫，问大人：“这是什么？”然后期待大人作出一个简单的回答。
作为成年人，我们的询问却充满深谋远虑，往往试图在同一时间获得更为复杂和有效的信息。我们会指着一个臭虫说：“快看！一只超大个儿的臭虫！我之前从来没见过这么大的！它从哪里来的，它会咬人吗，它会吃掉我的西红柿吗？”
我们要承认成年人在面对问题时的这种复杂性，然后放下已有的成见，返璞归真地认真学习这本书中的询问技巧。
因此，在这本书中，我们要学习的一门基础课程便是：回归儿童般简单的思维方式——在同一时间内只关注一个问题！
当然，你会对这个问题进行相关的转化，从中发现、洞察出更多的有用信息，然后慢慢逼近事实本身，以获得你最终需要的信息。但同一时间内只关注一个问题这一原则非常关键，需要铭记在心！
询问术的起源
瓦丘卡堡要塞（Fort Huachuca），在美国亚利桑那州（Arizona）与墨西哥交界处偏北15公里的地方，是美国陆军情报中心和学校（The United States Army Intelligence Center and School）的驻地。
在这里，我开启了自己的职业生涯，成为一名询问者抑或说审问者、情报搜集者。随后，成为国防部询问防御与询问策略部门（Department of Defense Interrogators and Strategic Debriefers）的军事指导员。
在20世纪80年代中期，瓦丘卡堡要塞的询问课程只安排了每学期9周的时间，这对于学员形成和拓展有效的询问技巧无疑是非常短暂的。该课程包括几大模块：询问路径、跨文化交流和一系列连续性交叉式询问技巧。
这些课程与加利福尼亚州（California）蒙特雷国防语言学院（Defense Language Institute in Monterey）的语言训练课程类似，其目的是在一段相对压缩的时间里，吸收国外各种语言中的“防御性-危险性因素和信号”，在询问课程中进行分析和应用，以指导解决实际职业需求中遇到的难题。
“询问训练”（即学会如何提出问题）是高效询问术中最危险却起着决定性作用的部分。这包括5天的说明性模块，每天8小时，总共40小时的指导课程。
该课程教会学生们如何提出第一个问题到最后一个问题，包括了学生们平时可能会遇到的大部分与军事领域相关的问题，如任务命令性的、逻辑性的、针对全体成员的问题，等等。
这些问题一页接一页，大概有数百个之多，根据不同的领域，按序列形成一个“问题单”。这些复杂的问题有时让指导者感到心烦意乱，几乎没有人乐意去教授这样的课程。
我的祖父曾经对我说，“你的工作是其他人不乐意做的，但这份工作应该同时给你带来‘安全感’（因为很多人没有掌握并胜任这份工作）。”所以，我自告奋勇地去教授“询问训练”。
从某种程度上来说，我曾经有一段时间非常憎恨这份工作，但当我有一天离开军队后，这种特殊的工作经验帮我找到了一个有效开展新工作的视角和途径。
一家成立不久的名为“凤凰咨询组”（Phoenix Consulting Group）的公司，与DIA（美国国防情报局）签署过保密协议，可以教授询问课程。
之前，美国陆军和海军是仅有的可以向军方和情报人员提供该类课程的机构，凤凰咨询组是唯一被认定为提供该类课程的非军方组织机构。
当凤凰咨询组邀请我后，我在美国参议院的直接监督下参与了该项工作。我的学生大多从未接触过询问方面的训练，如来自阿布格莱布（Abu Ghraib）监狱的学员们——该监狱曾因有争议的军事行为（指美军攻占伊拉克后曝出的虐囚事件），在社会上失去过一定的公信力。
在教授过程中，我改进了以往的经验手段，包括“询问训练”。
我的训练不会强迫学生以固化的方式，按“问题单”上的问题顺序进行强化记忆，而是像你们将要在这本书中所学到的——用一种更有效的询问训练法，认识到各种问题都有其规则和结构，且不是一种僵化的规则和结构，这是一种可以让你的智慧和性格特点在询问过程中得到充分发挥的训练方式。
优秀的询问，并不是知道要问哪些问题，而是知道如何以正确的方式进行询问。依据我的公式和准则，你将会在这本书中理解并学会如何提出恰当而高效的问题。
你会获得什么？
在这本书中，我会提供“凤凰咨询组”对美国“海豹突击队”进行的“询问训练”。他们是我曾经遇到过的最好的学生，他们对知识的饥渴始终感动着我，让我感到他们似乎在任何困境下都可以绝处逢生。
“海豹突击队”，全称为美国海军海豹突击队（Navy Seals），隶属于美国海军（U. S. NAVY），是世界十大特种作战部队之一。“海豹”（SEAL）是美军三栖突击队的别名，SEAL取Sea（海）、Air（空）、Land（陆）之意。海豹突击队是世界上最为神秘、最具震慑力的特种作战部队之一，他们几乎参与了美国的每一次重大的现代战争和军事反恐事件，如击杀了本·拉登。
在“询问训练”中，我通常将海豹突击队队员们“逼进”一个个困境之中，以期待在极端的环境下激发他们的询问潜能。
虽然，我们通常并不会像海豹突击队作战时一样处于“非生即死”的情境下，但你需要有一个强烈、可期待的成长目标，并时刻提醒自己：我生存在一个竞争激烈的时代，很多事情的进展往往依赖于我的询问（交谈）技巧，和通过询问（交谈）所获得的高质量信息。
所以，我们必须清楚：如何询问才是最有效的！
你迫切需要如下这些询问技巧，以获得所需要的宝贵信息：
#辨识并实施优秀的询问技巧。
#意识到哪些问题在询问时需要回避。
#当面对未经证实的消息和流言蜚语时，知晓哪些类型的问题需要提出来进行核实，以攻破不实传言。
#训练你的倾听技巧，发掘在倾听过程中的有用线索。
#辨识询问的恰当模式。
#决定何时／如何控制你的谈话。
如果获得这些技巧，你可以在任何情况下具备一定的优势，不管你从事什么行业——销售、律师、客户服务、人力资源、医药行业、咨询服务，或者扮演其他角色——父母、教师、谈判者、记者……在任何情况下，学会询问技巧都可以帮助你更快、更好地获得想要的答案和信息。
询问实际上还是人际交往中的一种重要技巧，这种技巧可以使你在人际交往中获得愉悦：因为你的每一个问题，都会获得你想要的答案，这会让你感到非常满足！
此外，学会询问对人们还有一些长期的好处：
#良好的询问技巧带来的人际关系的和谐，可以帮助你开拓另一个生趣盎然的生活维度。在某种程度上，良好的询问技巧依赖于和谐的人际关系，但学会如何以及何时询问，可以帮助你与他人之间建立更为长久的人际关系。学会如何询问，塑造你与别人更加和谐的关系，这是一个温暖的、互动性的过程，即使你每天被烦琐的日常事务缠身，但适时问候、关心身边的人，依然可以帮助你在改善人际关系中获得身心的愉悦。
#帮助你学会并培养积极的聆听习惯。会询问的人，往往也会将积极的聆听态度和技巧带入人们的交谈中，通过动作示范、开启感觉力和洞察力，让别人知晓你对他的关注。你通过这些方式向对方表明你的关注，你的口头言语和肢体语言都传达着一种信息：你正专注于对方在讲什么；同时，通过观察对方的肢体语言，你还可以更为积极地发现对方的“潜台词”或对一个事件的潜在态度。
#使你的辩证和批判性思维得到锻炼。组织问题时，人们会注意问题的顺序和结构，这个过程可以帮助人们训练大脑的认知能力。不同于带着情绪的提问，不假思索地喷涌而出，也不同于头脑中零散想法的随机组合，相反，你会成为语言精准、有教养的询问者。作为一种习惯，你的问题结构和对词汇的选择，会促使你的反应能力更加具有纪律性。通过洞悉问题的细节，关注植入问题中的细微环节，你的辩证性和批判性思维也将得到发展。
#掌握询问技巧，你的竞争力会更上一层楼。
如果你做销售，学会询问，可以使你更多、更深入地获得关于产品的知识，增加你的销售魅力，让顾客更加尊重你的产品及其所在公司。掌握良好的询问技巧，可以使即将失去的生意绝处逢生，出现转机。
如果你是父母——针对叛逆的青少年，掌握询问技巧，可以使你更及时有效地发现孩子们刻意隐瞒的问题。虽然我从未说过可以利用询问技巧对付我的孩子们，但利用这些技巧的确会更好地保护他们。比如，最近我的女儿诙谐地对我说：“我现在正面临着一个非常严重的问题：如果你不是什么事情都了如指掌，我可能会做得更好。”（这算是对我的“洞若观火”的赞扬吗？）
训练和培养询问技巧，还有另一个深层次的好处——理解人们为什么乐意回答你的问题。学会洞察其中的原因是非常有价值的，因为如果对方对问题的解释，与其回答动机并不相符，且无法从逻辑性上作出进一步的解释，或许你就可以作出判断，比如，他可能在编织一些谎言，企图掩盖事实真相，等等。
#事实上，人们的一些习惯很容易并倾向于泄露一些信息。
当我们听到电话铃声响起，绝大多数人的第一反应是去接电话，人们倾向于回答来自外界的问题。道理很简单，大部分行为正常的人听到一个问题时，第一反应是想立即回答。
在ＭＳＮ首页上，针对时政新闻等，每天都有一个调查问卷，最基本的问题是，你对当天新闻的反应：“关于……，你的看法……”在接下来的几个小时内，网站会收到高达2５万人次的回答！
作为一个有技巧的提问者，你应该有能力顺利地设置一些问题，让人们无法抗拒，积极地参与回答。你应该学会引导，并设置一定的规范。因为，有时候，人们很容易给出大量的潜在信息，偏离主题去回答你的问题。
#事实上，人们希望通过给你提供信息，获得一定的好处。
在销售领域，一个严肃认真的购买者通常会罗列一系列问题，对产品进行相互对比，企图告诉你他对产品真实情况的了解。你需要有针对性地提出一些问题，让对方认识到哪些因素是必须要考虑到的，最大限度地打动顾客。顾客通过回答你的提问来判断产品是否会满足自己的需求。
然而，实际情况是，在一些情况下，你的产品可能没有他所需要的功能，所以在你接下来的提问中，需要引导顾客发现“其他可能的需求”，直到他认为你的产品正好符合他的最佳需求。
#事实上，低效的询问可能会导致失去某些重要信息。
比如，作为内科医师，面对病人，医生具有询问的主导权和绝对优势，但如果医生询问的主题并没有涉及正确的和完整的病历信息，可能会导致严重的后果。当然，许多情况下，这并非仅仅像开错了药方那样简单，需要引起足够重视。
另外，在家庭环境下，父母有时对孩子的心不在焉会给出最后通牒，“告诉我到底发生了什么，或者……”这里的意思是，暗示孩子，你需要老实供认你的所作所为，这会比隐藏事实带来更少的麻烦。
#事实上，有些情况下，被询问者会感觉欠你什么似的，他们觉得有义务回答你的问题，通过提供一些信息来偿还对你的内心亏欠。或者，可能是你做的一些事情让对方产生好感，对方总想为你做点什么，所以当你提出一些问题时，他们觉得有义务回答你的问题。
然而，有些人却似乎缺乏如上的“人之常情”，没有意愿去回答任何问题。
我的一位朋友就是这样的人。她曾经每天都被来自各路政治家和政党的自动语音电话所骚扰，不胜其烦。终于有一天，她决定支持一个没有通过自动语音电话骚扰过她的政党。对于其他政党，她给出了一个奇怪的回应——抑或说，她其实对自己的真实意愿撒了谎——她的政见只是基于对骚扰电话这种信息传递方式的好恶。

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