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| 編輯推薦： |
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| 內容簡介： |
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本书主要包括成交准备、客户画像、赢单技巧、销售心理、口碑维护等五个部分。书中针对中国本土销售人员在工作中遇到的具体问题给出了许多具有针对性和实操性的指导方法和建议。本书内容深入浅出，并且列举了大量中国本土公司在销售环节中遇到问题解决问题的真实案例。阅读本书，可以有效帮助销售人员拓宽销售眼界，提升销售技能，大幅提升销售业务。
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| 關於作者： |
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关家驹，前世界500强销售高管，中国技术创业协会加速师，拥有13年一线销售管理实战经验，辅导过4万多名学员并使之成为销售精英。2005年，他在眼力健制药有限公司的销售破亿，迄今为止无人超越；2012年，他成功让GOODYEAR入主一汽大众，累计订单1亿美元；他还曾是米其林的培训导师，北京交通大学和北京工业大学经济系特聘讲师。
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| 目錄：
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重塑对销售的认知，才能避免少走弯路
成为jin牌销售前，必须做好这4个准备工作/002
了解这4个价值，可以提高你开发客户的能力/016
掌握四维信任模型，让客户无法拒绝你/029
把客户研究透，是拿下订单的必要前提
如何精准拓客？/040
快速摸透客户属于哪种性格/052
搞清这4类客户动机，想不赢单都难/064
你是否了解了客户的需求？/075
掌握这些技巧，让订单轻松成交
观察力：3个读心技巧，告诉你客户都在想什么/084
倾听力：厘清复杂人性，让客户不再犹豫/097
4大提问模板：如何问到点子上，客户才会下单？/107
掌握4种心理，让客户只认你的产品/117
谈判力：掌握和客户谈价格的主动权/126
资源力：细数你不可不用的5大资源/142
让客户数量和订单保持持续增长
掌握3个心理暗示，有效增进你和客户的关联性/154
玩转裂变招牌动作，引爆指数订单/163
快速建立口碑的标准方法，让你永远不缺新客户/170
拿下订单：做好复盘，让爆单被快速复制/178
高效处理客户关系，让口碑持续爆棚
客户为什么会投诉？/186
客户投诉了，该如何解决？/189
解决客户投诉的5个方法，重塑客户满意度和信任/200
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| 內容試閱：
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用存量目标打基础
比如，你手里每月自然消费的订单有5万元，老客户的订单大概有15万元，在此基础上可将20万元制定为你的目标，你要心里有数。
通过增量目标找突破
已经有20万元的存量订单作为基础，但是目标是25万元，中间的差距，就是你的突破点。其实上面的SMART分析就给了你答案，这个月需要开发新客户5位。
目标的准备，让我们能清晰地规划出我们的行动方向，它可以让我们把工作热情和动力转化到挖掘出5位可以帮助实现销售目标的新客户身上。
时间准备
所有的销售人员，不管你是面对B端抑或是C端、G端的客户，我们都面对一个共同的敌人，它不是竞争对手，而是时间。
如果我们把销售工作比作一个漏斗，从漏斗的开口开始，销售人员就需要完成一系列的动作：发现并锁定客户—寻找售出机会—引导客户购买……到终的成交。其中，获得订单的时间，就是你的销售效率。它决定了你能不能跑赢对手。
下面我就来告诉你改善和提高销售效率的4个关键的时间准备：
1.时间向多数的订单倾斜，也就是把更多的时间留给能够承担销量的客户，就像20%的客户决定着你80%的订单，你要留80%的时间给这些起到决定性作用的客户。
2.合理规划你的拜访路线和接待顺序，不要把时间花在绕冤枉路以及接待等候中。
3.客户的开发和管理，应该按照阶段性和顺序性来展开。举个例子，你制定下次拜访目标时，就一定要全力完成，不要因为见到了决策者，就心猿意马地进行产品推荐。到头来，客户工作做得不扎实，订单到没到手都不确定，这样你的工作就出大问题了。
4.时间安排得科学离不开计划。我知道大家都在做每周的工作计划，不管是拜访也好，预约接待也好，我建议大家每周结束后，回看下你的计划和实际的工作成果，分析下没有完成计划的原因，这样时间利用得更高效。
做好时间准备，在正确的时间，完成正确的事项，可以让你和曾经那个一团乱麻的你说“再见”。
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