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桑德拉销售原则 伍杰 [美]大卫·马特森
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| 編輯推薦： |
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本书详细介绍了引导大师山姆肯纳及其团队开发的结构化研讨参与式决策模型，针对研讨过程的发散期、动荡期、收敛期三个阶段分别提供了讨论过程设计方法、实用工具与模板、评估表格，展示了多方面的案例，呈现了不同做法带来的不同结果，帮助团体实现更好的合作，更有效地发现、讨论、解决问题，群策群议，接收各方观点，汇聚集体智慧，高效做出能获得共同认可的明智决策。
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| 內容簡介： |
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不管是企业团队还是政府组织，谁能议而有决、决而有行，谁就掌握了先机。对团体而言，如何让会议更有效地运作，产生高效的决策是一项终身的挑战。引导者的出现就是为了帮助团体尽可能地减少空谈和争吵，提高团体决策效能。本书详细介绍了引导大师山姆肯纳及其团队开发的结构化研讨参与式决策模型，针对研讨过程的发散期、动荡期、收敛期三个阶段分别提供了讨论过程设计方法、实用工具与模板、评估表格，展示了多方面的案例，呈现了不同做法带来的不同结果，帮助团体实现更好的合作，更有效地发现、讨论、解决问题，群策群议，接收各方观点，汇聚集体智慧，高效做出能获得共同认可的明智决策。
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| 關於作者： |
山姆肯纳，著名咨询顾问、 工作社区（Community At Work）创办人。1978年首度担任专职引导师，至今几十年来致力于研究与培训团队合作的流程，并向全球多家创新组织提供咨询服务，曾与普华永道、VISA国际、嘉信理财等多家世界500强企业合作，帮助其建立了自主化决策组织。
闾永俊 1988年毕业于上海交通大学。28年来的职业经历，涵盖了大学讲师、科研项目主管、企业创办者、跨国集团分公司总经理及独立企业咨询培训师。主要工作区域包括中国、加拿大及澳大利亚，具有丰富的企业运营管理和培训经验。王洪君（克克） 资深管理咨询顾问、培训讲师、引导者。曾在瑞士马利克管理中心、英国标准协会和美国睿仕管理等知名企业任职。熟悉公司通用管理的大部分主题，有系统的理论功底。在公司战略制定、业务流程改进方面颇有经验，并专于多模块管理发展项目的设计和实施，善于将引导与咨询和培训项目进行结合，实施引导式咨询和培训。无引导不培训，无引导不咨询是其风格。
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| 目錄：
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第1部分 团体规则
1 团体决策过程的动态变化 2
2 参与的价值 21
3 引导者角色介绍 28
第2部分 引导者的基本技能
4 引导者的倾听技巧 36
5 白板书写技巧 59
6 头脑风暴 73
7 处理清单的工具 81
8 引导开放式讨论 93
9 开放式讨论之外的其他讨论形式 107
10 有效的议程：设计原则 138
11 有效的议程：想要达成的结果 153
12 有效的议程：流程设计 169
13 面对困难的团体动态 188
14 引导者的典型挑战 205
第3部分 可持续决议
15 建立可持续共识的原则 218
16 现实中的包容性解决方案 228
17 创造性重构 241
第4部分 引导可持续决议
18 发散期的引导 252
19 动荡期的引导 265
20 收敛期的引导 280
21 向团体传授团体动态的概念 293
第5部分 完结讨论
22 明确决策规则的重要性 306
23 力求全体一致 316
24 逐步完结讨论 330
25 引导可持续的共识 345
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| 內容試閱：
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百年基业引导技术系列丛书推荐序
引导重塑组织
当下，引导愈来愈被不同类型的企业和组织认同，成为组织发展、业务管理、绩效改善的一种工作方式，其理念和方法也被众多的企业管理者和专业工作者所接受，他们通过内训或外部学习，或者通过实际的工作坊体验完成了对引导的认知和认同，认为引导的应用场景无处不在，甚至扩展到教育工作者和父母等群体，未来每人都应该成为引导师，都应该掌握引导的基本技能和关键能力。
所谓引导，英文为Facilitate，原意是让事情更加容易、更加简单。作为一个方法论，引导技术在国外管理界已经相当成熟，其主要用于推动一群人更有效地研讨、决策，形成高质量的结果。而以大中型企业、管理顾问公司为首的国内企业与组织也早已关注引导技术，并逐步将其引入、推广和应用，目前引导技术已经初步具备了一定的影响力。
引导技术的使用者主要包含两大类人群。一类是专业的工作者，他们是组织内部的HR和组织发展部门，或者外部顾问、教练、行动学习催化师等。他们参加专业引导课程学习与认证，以丰富自身的储备，同时在工作场所不断实践，积累经验，为业务部门打好场子，提供支持。另一类是企业或其他组织中的管理者，他们通过掌握一些引导工具，以便提升日常会议的效率。这两类人群有一个共同的需求，就是期望有一套引导技术的系列书籍，一方面可以快速掌握一些好用易用的工具技巧，理解引导的价值；另一方面可以将其作为技术进阶的辅助材料，随时翻阅检索。正是这种需求，成为我们推出这套引导技术系列丛书的初衷。
作为国内领先的行动学习与引导技术的研究、实践和推广专业机构，百年基业在中国企业中大量应用行动学习时发现，引导技术不仅可极大地帮助行动学习法更好地实施与落地，而且早已在国际上形成了一个完整的技术体系，二者相辅相成、形影不离。
经过百年基业同人的精挑细选，并在电子工业出版社的鼎力相助下，我们终于为国内读者奉上了这套百年基业引导技术系列丛书。该丛书涵盖了从理论到实务、从方法到案例的诸方面内容，相信对于专业引导者和各类组织的管理者，都能提供全面的帮助。
本系列丛书共六册，包括《结构化研讨》《引导的秘诀》《虚拟引导的秘诀》《大师级引导》《共创式战略》《引导式培训》，它们分别从引导的流程、技巧、平台、策略、战略共创场景、培训赋能场景应用等方面来说明引导的价值。
《结构化研讨》由工作社区（Community At Work）创办人、国际知名引导师山姆肯纳等人所著。本书介绍了结构化研讨决策的经典模型钻石模型，详细介绍了结构化研讨决策的三个阶段（发散期、动荡期、收敛期）的概念。在每个阶段都提供了丰富的工具，展示了多方面的案例，以呈现不同做法带来的不同结果。
《引导的秘诀》是美国引导界领袖人物之一迈克尔威尔金森先生的核心著作，他是美国韬略公司创始人兼CEO、国际引导学院董事、美国引导师资库创始人。本书被公认为引导技术的经典著作，系统地讲解了如何引导一个团队进行深入研讨的基本技术，包括引导工作的模式、框架和流程。本书内容丰富，深入浅出，操作性极强，实为引导者必备的宝典。
《虚拟引导的秘诀》同样由迈克尔威尔金森先生所著。虚拟引导是指通过使用视频、音频、会议软件等技术，对不集中在一起的参与者进行引导，这一操作方式对引导者提出了更高的挑战。本书系统介绍了虚拟引导的步骤，以及需要解决的一些重要挑战。例如，如何保持团队动能？如何保持人们的全程参与和投入？如何处理匿名者？此外，本书还介绍了一些常用的技术手段，提供了多个案例，使读者能够快速使用这一新的技术。
《大师级引导》是全球引导大师英格里德本斯女士继《引导：团队群策群力的实践指南》后的又一力作。英格里德本斯被引导业内人士称为引导界的女王。本书旨在帮助引导师获得实用的高级引导策略与技能，主要聚焦于五大方面：高级引导者应具备的胜任能力与个人价值观体系；帮助团队做复杂决策的核心手段与方法；团队冲突管理的九种干预工具；高级引导咨询策略；高级引导的十四个基本流程。本书势必会为中国引导从业者与应用者带来更高水平的专业发展指引，将引导技术的应用推向更加深入的阶段。
《共创式战略》是迈克尔威尔金森先生的又一力作。书中详细介绍了战略驱动模型，引导战略规划的关键组成部分与流程步骤，战略规划计划、执行质量的评估精要和相应的工具模板，以及标杆组织战略规划最佳实践。通过作者开发的战略驱动模型和相应的工具模板，专业催化师和高层管理者可以轻松地引导团队完成战略规划和执行。
《引导式培训》一书是百年基业董事合伙人韦国兵老师和施英佳老师多年践行引导式教学的经验总结，借助引导技术助力培训实现以学习者为中心的初心，从工作问题或业务挑战出发，引导大家群策群力，在培训赋能的过程中，实现智慧共创与聚焦，最终解决问题，达成共识。需要指出的是，这种培训模式绝不仅是简单的引导 培训。《引导式培训》一书更倡导的是，用引导的理念实现培训的价值转化，将引导技术灵活融入各类培训场景中，通过培训师与引导者身份的无缝切换，实现培训能量的自然流淌，让学员真正成为课堂的主角，帮助个人与组织解决问题，助推业务发展。
我们欣慰地看到，在多次修改之后，本系列丛书终于付梓。在此，我们要感谢电子工业出版社编辑的辛勤付出，感谢百年基业同人的大力支持与帮助，还要感谢对引导技术长期关注的同行、客户，正是这一大群精英人士对引导技术的钻研与痴迷，才使我们有了不断前行的动力。
由于时间、水平所限，本系列丛书的译校和写作难免有不足之处，真诚欢迎读者不吝指教，裨使本丛书能够常读常新，为引导技术在中国的发展贡献绵薄之力。
是为序。
唐长军 韦国兵
北京百年基业管理顾问有限责任公司董事合伙人
2020年7月12日于北京
译者序一
多年以前的一次机缘巧合，我参加了引导界资深人士许逸臻女士主持的一次开放空间引导技术工作坊，从此激发起我对引导理论的万丈热情。引导理念为何会如此深入吾心？大概在于它暗合了我内心深处根本的价值取向：平视权威，尊重个体，视差异为常态，追求多赢。这些理念长久以来一直根植于我的价值观。
之前在翻译加拿大引导大师Chris Corrigan的The TAO of Holding Space的时候，我体会到，来自西方的引导理论，吻合了我们祖先博大精深的哲学思想。在进一步接触了麻省理工学院学者奥托夏莫先生、彼得圣吉先生的一些理论之后，我愈发感觉到东西方文化的相通之处。这两位西方学者在提及中国国学大师南怀瑾的时候，崇敬之心常常溢于言表。在社会变革如此迅猛的今天，众多西方学者为了解决不断产生的社会矛盾，智慧地汲取了东方哲学思想的精髓，结合西方以往成功的管理思想，发展出各类实用落地的引导理论，为整个社会的和谐发展做出了卓越的贡献。
当国内引导界资深同人张树金、任伟先生推荐我翻译本书的时候，我感到非常荣幸，为能以菲薄之力贡献于中国引导事业而感到骄傲！我和合作者王洪君先生利用业余时间，在刘露明老师的支持下，历时数月，完成了本书的翻译。其中，我翻译了第1、3、5、7、9、11、13、15、17、19、21～25章，共15章，其余10章为王洪君先生翻译。翻译过程中我们尽量选择通俗易懂的语言，以期初涉引导的读者也能顺利阅读和理解。与此同时，感谢电子工业出版社和百年基业公司的精心甄选与细致审校，联合策划将本书纳入百年基业引导技术系列丛书出版发行，使得这本引导界经典之作如期与广大读者见面。
中国台湾的引导者多年前已经翻译了本书10年前的旧版本。对本次新版后的翻译，我们基本以大陆读者的阅读及用词习惯为基准，但考虑到老读者的需要，在不违背大陆用词习惯的前提下，我们尽量保留旧版翻译中一些术语的译法，希望新老读者在两个版本之间不会产生歧义。
以往中国大陆的引导爱好者，除了阅读英文版的引导理论原著，多数只能获得台湾版的译文。由于两地汉语在用词习惯、意义表达上的差异，一些大陆读者在某些引导概念的理解和解释上，产生了不少困惑。希望随着大陆版翻译作品的日益增多，这个现象能不断改善。让我们一起在引导之路上互相支持，越走越远，越攀越高！
闾永俊
译者序二
对引导这个概念，如果没有接触过，就很难给出通俗易懂的解释。我们先从其应用谈起。从目的来讲，有的是为了决策，有的是为了交流，有的是为了团体融合，有的是为了深入探索和思考；从管理层面来讲，有的是为了思考组织未来使命、战略，有的是为了制订计划、进行总结，有的是为了启动项目、解决问题；如果再务虚一些，有的是为了激发未来畅想，有的是为了打造团队气氛，有的是为了调解团体冲突
引导的应用领域有很多，只要是运用团体经验、激发团体智慧、促进团体融合的场景基本上都可以使用。这也恰恰是目前不同类型组织的管理者及一些专业人士一直苦苦追寻而不得的，即如何有效带动团体共同工作。
德鲁克先生在几十年前就预言过，未来是知识工作者的时代。知识工作者就意味着一切都在其脑子里，不那么显现，不那么容易被看见和掌控；意味着彼此独立和自我拥有知识；意味着更需要激发和连接；意味着管理的去中心化，即信息会越来越分散地掌握在不同人的手里，而传统的组织方式大多已不再奏效；意味着给管理者带来全新的挑战。目前，很多人研讨的85后90后的问题，其实不是新问题，本质上就是如何能够激发其潜能、发挥其优势、让其参与管理的问题。引导是解决以上问题最为得力的工具之一。
引导在中国的兴起，恰恰也符合这个时代的要求。随着互联网 时代的到来，组织面临的外部环境在飞速地变化着。这些现状要求组织能够快速地做出反应。内外部环境复杂性的指数级增长，又需要组织用更长的时间进行周密思考和审慎决策。这刚好是一对矛盾。而引导恰恰是解决这对矛盾的利器。引导可以极其有效地提升研讨和决策的效率，以及后续行动的承诺度，并可以让管理者进行不断的迭代思考。可以说，引导是未来企业管理者必须掌握的一门技能。
《谁说不能一起做决定》这是本书台湾繁体版的书名，其说明
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