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| 編輯推薦： |
苦于沟通久已！
如果你还在为如何去跟身边的朋友，跟自己的领导和家人沟通而困惑，那么不妨读读这里给大家准备的沟通三部曲。这套书不仅能让你认识到，传统人际沟通中存在但是容易被忽视的弊端，还能让你充分了解什么是真正意义上的沟通，并教会你使用直达人心的教练式沟通技巧，解决沟通中的问题，成为真正的沟通达人！
这本书恰恰是一本让沟通变成销售秘籍的实用书。拥有它，你不仅学会了沟通，业绩还能翻番，太值了！
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| 內容簡介： |
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相对于传统的沟通方式，教练式沟通，通过提升沟通者自我觉察与自我管理效能；通过激发式提问，提升他人觉察与对他人的管理效能；进而让沟通双方通过基于事实、感受、正向的意图，快速达成共识。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。本书立足于销售员常见的沟通问题，结合教练技术，提供了7种高效的销售语言模式以及快速达成交易的5大步骤，有效帮助销售员快速提高沟通技巧，实现成交。
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| 關於作者： |
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黄利君，中国10强实战策划师，中国好品牌讲师。其著作有《有效激励的力量》。曾先后任职或辅导过怡康医药、仁和药业、修正药业、贵州百灵等三百多家大型企业及连锁机构，使其销售平均增幅在30%以上。其走红课程《感恩 责任 爱》不但影响企业，还深受大学中学的青睐，他为陕西科技学院、中山大学等五百余校送去了精彩的演讲。
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| 目錄：
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第1章#8195;教练式沟通VS传统销售沟通
直达人心VS自说自话 2
关系亲和VS关系疏离 5
换位思考VS一味推销 8
引导说服VS强力劝说 10
深度倾听VS表层倾听 13
双向沟通VS单向沟通 16
第2章#8195;销售就是要会做教练
销售的核心是信任 22
NLP教练技术与教练式沟通 25
激发动机：动摇客户的信念价值观 28
同步带领：接受客户的动机和意图 32
VAK技术：影响沟通效果的因素 35
与客户做深层沟通的技巧 38
第3章#8195;教练式沟通：强有力的语言技巧
检定语言模式 44
暗示语言模式 47
语言破框法 50
语言换框法 54
五步脱困法 57
心锚建立法 61
米尔顿语言模式 64
第4章#8195;先跟后带：进入信任空间
建立和谐信任关系 70
创造和谐轻松的氛围 73
和客户的身体语言同步 76
和客户语言、语调、语速同步 80
和客户的情绪同步 83
和客户的价值观同步 86
换框法：带客户走出原本框架 89
第5章#8195;深度倾听：听出对方没说什么
销售一定要会倾听 94
倾听的三个层次 97
什么是深度倾听 100
深度倾听的3R步骤 104
如何在倾听中接收 107
如何在倾听中反应 111
如何在倾听中确认 114
第6章#8195;教练式提问：问出真正需求
教练式提问的目的：引导 120
教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言） 123
情景型提问：获取背景资料 126
诊断型提问：发掘隐性需求 130
启发型提问：引导客户需求 134
确认型提问：明确客户对需求的认同 137
教练式提问的问题要简洁清晰 141
教练式沟通避免使用的问题 144
第7章#8195;作出承诺：解除客户抗拒
正确认识客户抗拒 150
客户抗拒的类型 153
对客户的抗拒表示理解认同 157
作出承诺，而不是一味解释 160
分解抗拒，一个一个地解决 164
有效应对不同抗拒的口才技巧 168
第8章#8195;巧妙回应：得到成交承诺
建立觉察系统，捕捉客户的成交信号 174
正面回应：去掉客户的第一思维 177
改善回应：引导思考，并征求意见 181
4.YES成交法：让客户在肯定惯性中成交 184
富兰克林成交法：让客户看清利弊 188
从众成交法：引起客户的购买欲望 191
惜失成交法：激发客户失去的痛苦 194
循循善诱成交法：帮助客户下定决心 197
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| 內容試閱：
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南非前总统尼尔森曼德拉说：当你和一个人交流时，如果你用了他熟悉的语言，那么他就会记住你；如果你用了专属于他自己的方式，那么他就会把你记在心里。意思就是说，如果你在和别人交流的时候，能够按照对方熟悉的语言模式，那么你的话语很容易直达他的内心，产生效果。 在一般的销售活动中，普通销售员不注重销售口才技巧的使用，销售员往往自说自话、一味地向客户销售，也不注重与客户建立亲和、信任的关系，最终销售效果往往不尽如人意。 而教练式销售员十分注重沟通的力量，他会与客户构建双向的深度沟通，真实地了解客户的需求和意图，真心实意地去解决客户的问题，从而实现成交。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。 从结构来看，本书可以划分为三个部分。这三个部分既独立存在，又具有千丝万缕的联系，相互影响，相互依存，共同发挥作用。 第一部分：传统式销售员和教练式销售员的区别。 这部分用了一章节的内容，从6个方面对传统式销售员和教练式销售员之间的不同做了对比，一方面指出了传统式销售员在向客户销售时的缺陷，让销售员们规避这方面问题；另一方面又根据教练式销售员的特点，给销售员们指出了努力的方向。通过两者对比，形成了不同结果，也让销售员们意识到了教练式销售的重要性和必要性。 第二部分：教练式销售使用的方法技巧。 教练式销售员会使用不同的口才技巧、语言模式。这部分讲到了教练式销售员会积极使用各种高效的方法技巧来帮助自己提升销售效率。其中包括检定语言模式、暗示语言模式、语言破框法、语言换框法、五步脱困法、心锚建立法、米尔顿语言模式等7种语言模式。这7种语言模式可在销售员遇到销售困境和难题时，强有力地帮助销售员脱离出来。同时，书中还介绍很多成交法则，其中包括YES成交法，即让客户在肯定惯性中成交；弗兰克林成交法，即让客户看清利弊；从众成交法，即借助客户的攀比之心；惜失成交法，即激发客户失去的痛苦；步步紧逼成交法，即帮助客户坚定决心。 第三部分，教练式销售重要的三点：倾听、提问、承诺。 教练式销售的核心是信任。教练式销售员十分注重与客户建立信任的关系，创造和谐轻松的氛围，将客户带入信任空间。在建立信任关系的过程中，销售员需要做好倾听、提问、承诺的工作。首先，销售员要深度聆听，站在客户的角度思考问题，尊重客户的需求，听出客户没有说出的内容；其次，销售员还需要做好提问工作，通过提问来获取客户真正的需求；最后，销售员在面对客户抗拒时，要作出承诺，真实地从客户的需求和利益出发，消除客户的抗拒和戒备心。 以上三部分每一部分都做了细致的描述，让销售员深刻全面地了解在销售时要做什么，如何做。同时该书不仅提到了许多教练技术和方法技巧，还介绍了大量的案例，有效地帮助销售员更好地理解其中的知识。在教练式销售中，沟通有着难以言喻的作用，直达人心的销售口才技巧更是在销售中取胜的秘密所在。
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