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內容簡介: |
讲对买点,客户才爱听;说中痛点,客户才会买!
销售全凭一张嘴,好口才能带来好业绩。
不会说话,就做不好销售,别让销售毁在不会说话上!
能说会说巧说,每句话都能打动客户;察言观色攻心,每句话都能说到客户心坎上。
销售就是一个沟通的过程,每一次成功的销售都需要销售员的绝妙的话术。设计好每一句话,说好了,客户就会听你的,销售自然就水到渠成了。
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關於作者: |
张晓玲:
聚成股份广州分公司总经理
聚成股份番禺分公司经营顾问
聚成股份十大操盘手之一
曾荣获:
聚成股份2006~2008年个人业绩NO.1
聚成股份2007年度别克车奖励
聚成股份2008年度宝马车奖励张晓玲:
聚成股份广州分公司总经理
聚成股份番禺分公司经营顾问
聚成股份十大操盘手之一
曾荣获:
聚成股份2006~2008年个人业绩NO.1
聚成股份2007年度别克车奖励
聚成股份2008年度宝马车奖励
聚成股份2009年度十大感动人物
带领广州分公司获得聚成股份
2010~2017年五强分公司
主讲课程:
《服务营销》
《做最有价值的员工》
《冠军团队打造》
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目錄:
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第一章 舌尖功夫:销售一张嘴,功夫不可少
1.销售人员口才的基本作用 2
2.说话出彩就是你的最大资本 6
3.妙语搭建起与顾客的内心之桥 9
4.以热情的表达燃爆客户,才有一流的业绩 12
5.销售人员必须遵循的沟通原则 15
6.沟通五忌:争辩、质问、命令、炫耀、直白 19
第二章 学会赞美:好话一讲,黄金万两
1.真诚的赞美语言最能打动人 24
2.赞赏既不能吝啬,也不能滥施 27
3.要使你的赞美不流于庸俗 30
4.赞美要有新意,挠痒也要恰到好处 33
5.附和对方也是一种赞美 36
6.销售过程中,你须知的赞美原则 39
第三章 善于倾听:会做不如会说,会说不如会听
1.倾听就是一种尊重 44
2.倾听顾客的需求和心声 47
3.领会顾客的每一句话 50
4.认真聆听顾客的抱怨 54
5.保持你的专心致志 57
6.销售圣经:成为合格倾听者的技巧 60
第四章 说话专业:先做行家,再做卖家
1.销售员必须说专业的话 64
2.销售人员应该是个产品行家 68
3.专业的话一定要说得清楚 71
4.让数字说话更显得专业 74
5.帮顾客做选择也要表现出专业 77
6.演说结合,销售员更显专业 81
第五章 拓客口才:做销售从做朋友开始
1.先交朋友再谈生意,让顾客成为自己人 86
2.要想钓到鱼,就要像鱼那样思考 89
3.准顾客具备的条件及寻找方法 92
4.开拓顾客的主要途径及方法 95
5.选对池塘钓大鱼:如何做顾客筛选 98
6.销售即生活,随时随地寻找准顾客 101
第六章 产品介绍:让销售口才为产品加分
1.让自己成为顾客心中的权威顾问 106
2.介绍产品要掌握报价的技巧 109
3.展示产品优势,让产品提升客户的生活品质 114
4.讲好产品故事,将品牌发扬光大 118
5.不掩饰产品缺陷,但需要解释清楚 121
6.消除顾客疑虑,时时处处为客户着想 124
第七章 谈判口才:销售谈判更需要好口才
1.销售谈判前一定要确定好目标 128
2.销售谈判的基本原则双赢 131
3.良好的沟通氛围可助你一臂之力 134
4.委婉含蓄,商业谈判中的金科玉律 137
5.抓住对方的软肋,掌握谈判主动权 140
6.合作细节,在谈判时一定要双方确认 143
第八章 交易口才:成交往往决定于一两句话
1.把握成交信号,找到合适瞬间 148
2.面对犹豫顾客,语言促成交易 152
3.巧妙运用交易让步的技巧 156
4.如何让对方来适应你的价格 161
5.欲擒故纵,让客户主动成交 164
第九章 售后服务:让好口才为售后服务扫清障碍
1.真正对顾客负责,才能赢得信任 168
2.有承诺,跟进才有效果 171
3.有的放矢,区别对待客户 174
4.跟进老顾客,创造再销售机会 177
5.有事没事联系一下,送去你的关心 180
6.把客户的异议转化为销售的卖点 182
第十章 回收货款:把话说出去,把钱收回来
1.提高催收货款口才技巧的心理准备工作 186
2.沟通到位,才能让拖欠款再无影踪 189
3.销售人员催收货款的基本策略 193
4.销售人员催收货款的有效方法 195
5.催收货款需要动之以情,晓之以理 198
6.如何应对违约付款顾客的各种说辞 201
第十一章 电话销售:销售好声音,提升语言感染力
1.心态阳光,电话才能传递阳光 206
2.寻找客户感兴趣的话题,在电话上畅聊 210
3.打造魅力声音,紧紧吸引客户 214
4.拉近距离,才能保持通话 217
5.学会对客户提问,激发客户谈兴 219
6.将错就错,投石问路把握客户 221
第十二章 口才精进:多用心才能练就销售好口才
1.幽默,让销售水到渠成 224
2.练习语速,注意语气,控制语调 227
3.心态平和,不被情绪所左右 229
4.借助肢体语言传情达意 231
5.培养一流的销售语言礼仪 234
6.良好的形象有助于语言的发挥 236
后 记 238
参考资料 240
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內容試閱:
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为了研究销售过程中语言沟通的重要作用,IBM公司曾经委托雷克汉姆研究IBM公司的产品在中国的销售情况。雷克汉姆是销售研究领域的老前辈,也是世界大名鼎鼎的销售大师,可想而知,他的研究结果是具有一定的权威性,也具有较强的说服力。经过长达半年多的考察,雷克汉姆最终得出结论,即从平均的角度来看,每一笔订单的实现,都需要销售员和客户之间进行将近39个小时的沟通。而在这么久的沟通之中,销售员和客户的正式沟通只占有大概十分之一的时间,也就是3.9个小时。此外,还有大概10%的时间,销售员用来向客户介绍产品的相关资料,如产品的性能、功效及应用情况等。除此之外,销售员与客户是在闲聊中度过的。比如,说一些关于兴趣爱好、工作、生活的情况,甚至说一些捕风捉影的事情,或者聊一聊娱乐新闻和八卦等。这意味着什么呢?这些经过雷克汉姆千辛万苦才得到的数据,告诉我们一个不容争辩的事实,那就是做销售就要会沟通,如果不懂沟通,就不能做好销售工作。很多人误以为所有销售经营人才,都是能说会道、口吐莲花的,也要不顾面子与任何人都套近乎、攀关系。然而,说起话来滔滔不绝就能成为优秀的销售员吗?优秀的销售员还要具备很多方面的能力,更要深谙客户心理学,也懂得语言表达的技巧,如此才能打动客户的心。很多人都会觉得聊天很简单,甚至以为不就是随便说说话吗,谁不会呢。其实聊天和聊天是不一样的。有的销售员和客户聊天,聊着聊着谈崩了;有的销售员和客户聊天,聊着聊着让客户觉得销售员说的话合情合理,因而心花怒放,生意就成了。为何同为销售,对于聊天的理解和运用能力却迥异呢?因为销售员对聊天的理解不一样,每个人的语言表达能力也不一样。当然,销售绝不是随随便便聊聊家常就能成功的。销售员在成为一个会聊天的人之前,首先要成为了解产品、熟悉产品,也能以语言和专业的演示展现产品的人。归根结底,销售要想成功,必须建立在优质产品的基础之上,而销售员要想促进交易达成,必须给予客户良好的消费体验。在客户面前,销售员既要承担起专业人士的角色,给予客户切实有效的指导和建议,也不能自以为是业内人士,就对客户提出的很多外行问题表示质疑。尤其是当客户提起销售中的棘手问题价格时,销售员更要站在客户的角度,为客户着想,理解客户总想花最少的钱买最好的产品,而不要因为客户纠结于价格,就对客户各种鄙夷。销售员唯有尊重客户,才能得到客户的尊重;唯有真心地为客户考虑和解决问题,才能得到客户的托付。总之,聊天的学问很大,销售员只有在销售工作中不断地积累经验,多多反思自己,才能不断进步,在销售的道路上越走越远!
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