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| 編輯推薦： |
读者对象：
客户经理、产品经理、服务经理
编辑推荐
只有准确理解客户需求，分析自身优劣势与价值，规划设计好谈判策略和路径，才能在与客户的销售谈判过程中掌握主动，有计划、有节奏地抛出客户购买的理由，最终自然而然地让客户买单。本书是对华为销售团队通过沟通与谈判扫除销售障碍，通过价值阐述赢得客户信任的方法、案例、执行过程的全解读。
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| 內容簡介： |
本书结合创作团队自身的管理经验，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法在操作层面上进行了深入浅出的解读。
作为*的通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队从无到有，逐渐从不懂谈判的菜鸟成长为能够与世界一流电信运营商坐而论道的专家。在这个过程中，虽然他们交了一定的学费，但也积累了丰富的经验，并依靠法务、财务等部门提供的专业支持，拥有了自己的一系列销售谈判的方法。这对于广大读者特别是对于身处一线的营销人员如何提升自己的谈判能力无疑有着重要的借鉴意义。
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| 關於作者： |
周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。
周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。
向升瑜，培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。
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| 目錄：
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目 录
第1章 准确理解客户需求001
1. 了解客户背景及经营现状003
1.1 多维度、立体化收集客户的信息003
1.2 对客户信息进行分析和归纳总结005
1.3 把握客户经营现状，掌握客户动态006
2. 分析客户发展预期和关注点008
2.1 汇总信息，分析客户期望值008
2.2 发现客户关注点，找到突破口009
2.3 重视客户意见，修正自我认知 011
3. 理解客户的明确需求012
3.1 尊重客户，重视客户需求012
3.2 建立与客户充分沟通的基础014
3.3 理解客户需求，统一内部认识015
4. 分辨客户表达不明确的需求016
4.1 保持敏锐的嗅觉，挖掘线索016
4.2 将客户的隐性需求显性化017
4.3 引导客户认清自己的需求018
5. 发掘客户潜在的长远需求019
5.1 帮助客户看清未来发展趋势019
5.2 瞄准未来，帮助客户构建未来竞争力020
5.3 提高满足客户长远需求的能力021
6. 分类管理客户需求并排序023
6.1 管理不同层次的客户需求023
6.2 根据客户需求的重要性进行排序024
6.3 认清形势，聚焦重点需求025
第2章 分析产品优劣势与价值027
1. 熟悉销售背景和产品知识029
1.1 理解公司文化，做公司代言人029
1.2 熟悉行业知识和发展现状031
1.3 掌握产品知识，理清关键信息032
2. 提炼产品特性和服务亮点034
2.1 明确产品定位，准确推介给客户034
2.2 满足客户需求，比对手做得更好036
2.3 突出产品的关键优势，赢得认可036
3. 匹配客户需求，强化价值呈现038
3.1 认识客户经营环境，提高产品价值038
3.2 瞄准客户痛点，提出正确的价值主张040
3.3 超越客户期望，获得客户信任041
4. 识别竞争对手，收集信息042
4.1 辨别和分析潜在竞争对手042
4.2 从多种渠道获得对手情报044
4.3 洞悉对手的策略，制定应对方法045
5. 分析优劣势，找出友商破绽046
5.1 优劣势分析，找到突破点046
5.2 稳、准、狠，放大对手的劣势048
5.3 知己知彼，淡化竞争对手的优势049
第3章 确定谈判目标和底线051
1. 在谈判中树立双赢思维053
1.1 在平等的位置上对话，相互尊重053
1.2 建立相互信任的关系，互惠互利054
1.3 培养与客户的长期合作关系056
2. 平衡目标的长期和短期利益057
2.1 放眼长足发展，考虑未来利益057
2.2 让客户赢利，也是为企业增加机会058
2.3 设立合理的利润率和利润目标059
3. 确立一个可以挑战的目标060
3.1 明确追求，找到谈判的方向060
3.2 确定在谈判桌上要讨论的问题062
3.3 扩充选择区间062
4. 设置谈判可接受的底线063
4.1 清楚自己的利益所在064
4.2 制定最低目标065
4.3 付出与回报之间达到平衡066
5. 制定突破底线的应对策略067
5.1 向客户解释不能让步的原因 067
5.2 对于不守信用的行为，敢于捍卫权利068
5.3 各种不利局面下的应对策略 069
6. 对己方谈判目标达成共识，统一口径070
6.1 选定合适的谈判团队成员070
6.2 确定主谈和辅谈人选072
6.3 组织成员交流，就目标达成一致073
第4章 制定沟通和谈判策略077
1. 正视客户，了解其谈判风格079
1.1 辨别客户行为的真假，猜中其心思079
1.2 根据客户谈判风格制定策略080
1.3 精准把握客户关系081
2. 找出谈判的核心议题082
2.1 找准并解读谈判的核心议题082
2.2 妥善处理谈判的核心议题083
2.3 找到与客户相同的利益点084
3. 分析客户的谈判实力085
3.1 分析客户方的谈判成员组成085
3.2 想方设法了解客户的谈判战术086
3.3 对客户有一个正确的判断088
4. 分析谈判筹码，制定谈判策略089
4.1 从客户角度分析谈判筹码089
4.2 合理利用谈判筹码090
4.3 模拟客户心理，制定谈判策略091
5. 积极准备，掌握谈判主动权092
5.1 充分准备，增加谈判筹码092
5.2 时刻关注与谈判相关的事宜093
5.3 主动与客户沟通，创造谈判条件094
6. 构建融洽关系，减少谈判阻力096
6.1 管理好客户关系，减少谈判障碍096
6.2 掌握与客户沟通的技巧097
6.3 增加透明度，赢取客户信任098
第5章 明确谈判阶段目标与计划101
1. 成功谈判的四大关键要素103
1.1 把人和事分开103
1.2 着眼于利益而不是立场104
1.3 为共同利益创造选择方案105
1.4 坚持选择客观标准106
2. 明确每个阶段的工作要点107
2.1 为谈判成功创造一个好的开始107
2.2 确保在中场谈判中保持优势108
2.3 有始有终，争取最后的利益109
3. 制订不同阶段的谈判计划110
3.1 根据各阶段需求，配置资源110
3.2 找出各阶段难点，制定预防措施112
3.3 根据谈判实际情况，调整计划113
4. 明确谈判团队成员的职责114
4.1 根据团队成员特点安排任务114
4.2 团队内部明确分工，各司其职115
4.3 培养团队默契，共同完成任务116
5. 树立危机防范意识117
5.1 模拟谈判，发现问题117
5.2 做好信息保密，防范信息泄露119
5.3 做好备选方案，以防万一120
6. 分析客户在谈判中的优劣势121
6.1 分析自身内外优势121
6.2 分析客户谈判优劣势122
6.3 作出比较，确定谈判逻辑123
第6章 控制节奏和掌握技巧125
1. 掌握谈判礼仪，规范行为127
1.1 合理安排谈判场所和接待127
1.2 尊重客户，与客户对等谈判128
1.3 注意谈判中的语言使用130
2. 营造和谐的谈判气氛131
2.1 利用暗示调动对方的情绪131
2.2 提高调节谈判气氛的能力132
2.3 从容易达成共识的话题切入133
3. 合理分配谈判时间134
3.1 选择合适的谈判时间134
3.2 规划总体谈判时间135
3.3 根据流程，规划各阶段时间137
4. 引导客户说出要求和条件138
4.1 观察对方的合作意愿与态度138
4.2 学会提问，引导客户说出谈判底线139
4.3 引导不熟悉业务的客户谈判140
5. 深入挖掘客户需求141
5.1 在谈判中不断挖掘客户需求142
5.2 让客户看到公司的能力142
5.3 综合考虑客户的需求144
6. 把握时机，解决关键问题145
6.1 在关键时间解决关键问题145
6.2 借客户紧急需求解决争议146
6.3 关键时刻给客户施加压力147
7. 根据谈判变化及时调整策略148
7.1 不断完善谈判方案148
7.2 适当让步，适时妥协149
7.3 给对方好处，适时收取回报150
第7章 调整谈判心理和状态153
1. 克服对谈判的恐惧心理155
1.1 学会应对无处不在的谈判155
1.2 克服障碍，获得心理优势 156
1.3 了解自己，打赢谈判心理战157
2. 判断客户谈判时的心理158
2.1 通过身体语言判断客户心理159
2.2 主动试探，洞悉客户的心理状态160
2.3 运用策略，化解客户的心理防备161
3. 提防被迷惑，保持冷静162
3.1 主动思考，分析谈判形势162
3.2 确保在平等条件下谈判163
3.3 正常应对，隐藏急切的心情164
4. 戒浮躁，保持平和的心态165
4.1 控制谈判心态，变被动为主动165
4.2 全情投入，保持耐心166
4.3 面对强势的客户，保持冷静167
5. 提升自信心，掌控局面169
5.1 不断学习，提高自身能力169
5.2 挑战自我，赢得客户尊重170
5.3 必要时，也可以用离席策略171
6. 总结经验，避开雷区172
6.1 不要在压力下决策172
6.2 总结经验教训，与团队分享173
6.3 学习前人经验，减轻谈判压力174
第8章 找出化解谈判僵局的策略177
1. 暂停谈判，放松心情179
1.1 稳定情绪，转移话题179
1.2 利用中场休息，调整双方的情绪180
1.3 改变谈判环境，使谈判人员放松181
2. 更换谈判员和找调节人182
2.1 调整谈判人员，角色互补182
2.2 利用角色权力策略争取利益183
2.3 借助中间人调节谈判气氛184
3. 摆出事实说服客户185
3.1 让客户看到解决方案的优越性186
3.2 找到打动客户的关键点186
3.3 逐一击破各个客户188
4. 学会反思，找出原因189
4.1 自我批判，客观分析事实189
4.2 从客户身上吸取养分190
4.3 主动调整谈判策略，再次推进191
5. 采取以静制动的策略192
5.1 实行拖延战略，扭转局面192
5.2 沉默应对，争取时间193
5.3 以退为进，扰乱对方视听194
6. 设置最后期限，使客户让步195
6.1 用最后期限加快谈判进程195
6.2 有意将谈判时间安排在最后期限前196
6.3 避免客户知道自己的最后期限197
第9章 促成与客户的合作共识199
1. 确认合同条款，达成一致201
1.1 见招拆招，解答客户疑问201
1.2 审核合同条款，避免后期有争议202
1.3 最后就疑问与客户协商，签订合同203
2. 拉通售前售后，管理合同204
2.1 进行合同优化管理204
2.2 打通流程，提高交付效率205
2.3 做好工作交接，开始交付207
3. 制定交付方案和预案208
3.1 与客户沟通，制定和优化交付方案209
3.2 提前识别风险，防患于未然209
3.3 提高处理突发状况的应变能力211
4. 跟踪业务，履行谈判协议212
4.1 关注交付进展，及时发现问题212
4.2 定期向客户汇报交付进展213
4.3 与客户协调交付中出现的问题214
5. 确保顺利交付，实现承诺215
5.1 持续与客户沟通，争取客户支持216
5.2 艰苦奋斗，为客户服务217
5.3 帮助客户实现成功219
6. 放眼未来，建立合作关系220
6.1 树立重视合作关系的意识220
6.2 处理交易纠纷，提高客户满意度221
6.3 维护合作关系，为后续合作创造条件222
参考文献225
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