登入帳戶  | 訂單查詢  | 購物車/收銀台(0) | 在線留言板  | 付款方式  | 運費計算  | 聯絡我們  | 幫助中心 |  加入書簽
會員登入   新用戶登記
HOME新書上架暢銷書架好書推介特價區會員書架精選月讀2023年度TOP分類瀏覽雜誌 臺灣用戶
品種:超過100萬種各類書籍/音像和精品,正品正價,放心網購,悭钱省心 服務:香港台灣澳門海外 送貨:速遞郵局服務站

新書上架簡體書 繁體書
暢銷書架簡體書 繁體書
好書推介簡體書 繁體書

11月出版:大陸書 台灣書
十月出版:大陸書 台灣書
九月出版:大陸書 台灣書
八月出版:大陸書 台灣書
七月出版:大陸書 台灣書
六月出版:大陸書 台灣書
五月出版:大陸書 台灣書
四月出版:大陸書 台灣書
三月出版:大陸書 台灣書
二月出版:大陸書 台灣書
一月出版:大陸書 台灣書
12月出版:大陸書 台灣書
11月出版:大陸書 台灣書
十月出版:大陸書 台灣書
九月出版:大陸書 台灣書

『簡體書』销售要懂客户心理学

書城自編碼: 3120020
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 文竹
國際書號(ISBN): 9787504498526
出版社: 中国商业出版社
出版日期: 2018-01-01
版次: 1

書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 54.0

我要買

share:

** 我創建的書架 **
未登入.


新書推薦:
《证券分析》前传:格雷厄姆投资思想与证券分析方法
《 《证券分析》前传:格雷厄姆投资思想与证券分析方法 》

售價:HK$ 134.3
当我点击时,算法在想什么?
《 当我点击时,算法在想什么? 》

售價:HK$ 78.2
服务的细节136:提高成交率的50个销售技巧
《 服务的细节136:提高成交率的50个销售技巧 》

售價:HK$ 65.0
变法与党争:大明帝国的衰亡(1500—1644)
《 变法与党争:大明帝国的衰亡(1500—1644) 》

售價:HK$ 96.3
大学问·中国的现代化:1850年以来的历史轨迹
《 大学问·中国的现代化:1850年以来的历史轨迹 》

售價:HK$ 105.0
再造乡土:1945年后法国农村社会的衰落与重生
《 再造乡土:1945年后法国农村社会的衰落与重生 》

售價:HK$ 93.5
博弈与平衡:奥格斯堡城市宗教改革研究(1518-1537)
《 博弈与平衡:奥格斯堡城市宗教改革研究(1518-1537) 》

售價:HK$ 118.8
古代中国与南亚文明论丛
《 古代中国与南亚文明论丛 》

售價:HK$ 60.5

 

編輯推薦:
销售就是要玩转心理
*管理大师汤姆彼得士说:任何成功,都是销售的成功。可以说,几乎找不到一个不懂销售的成功者。如果你也想创业,那么一定要精通客户心理学!
世间万象,一切皆由心起!学好营销课、管理课,不如掌握客户心理学。销售人员*的优势是心理素质好、情商高,只要熟练运用销售博弈中的心理策略,就能轻松搞定客户。
您是否经常面对客户的拒绝,心生恐惧,不知如何应对?
您是否意识到因为在客户面前说错话,而天天在损失顾客?
您是否还在滔滔不绝地讲产品,但是客户仍然对你说NO?
您想在年轻的时候就赚到一百万,提早成功致富吗?
您想把话说出去、把钱收回来,迅速实现赢单的目标吗?
您想在未来10年多赚1000万的财富,早日实现财务自由吗?
內容簡介:
无论比尔盖茨、沃伦巴菲特、乔布斯、马克扎格伯格,还是李嘉诚、马云、雷军、马化腾,世界上99%极具影响力的成功人士,都谙熟客户心理学,具备一流的销售能力!
显然,销售是一场心理战,从察言、观色开始,到攻心、赢单,你必须努力搞定客户。读懂客户心理学,善于站在客户角度理解他们的想法,了解他们的需求,更容易具备一流的销售能力,在*短的时间影响*多的人!
關於作者:
文竹,心理咨询师,企业团队培训专家,长期从事人际沟通、员工情绪管理、销售培训,对口才艺术与社交礼仪有深入研究,代表作《情商高的人会说话》、《销售攻心术》等。
目錄
上篇 知己知彼,销售的终极法则是洞悉客户心理

第一章 黑羊效应:销售不是打嘴仗,而是拼心理/ 003
销售人员取得怎样的成就、在市场中占据什么位置,绝大部分取决于情绪控制、心理调适的能力。面对形形色色的客户、顾客,只有情绪稳定、处变不惊、游刃有余,成功才能来得更早,成就也会更大。想要攻下客户的心防,签下大单,首先要炼就强大的内心。
别太在意客户的刁难 /
004
千万别跟客户较劲 /
006
人最怕的是过度怀疑自己 /
008
业绩不佳的时候要淡定 /
010
偏激的人总是走弯路 /
012
客户如此难缠,你要内心强大 /
014
克服沟通中的心理障碍 /
015
心有多大,舞台就有多大 /
017

第二章 破窗效应:客户不会总是对的,但永远都是第一
/ 019
在心理上,销售人员要始终明确一点:客户不会总是对的,但永远都是第一。因为这也是客户潜在的心理需求和自我认同。在这一基础上,销售人员采取有效行动,才能成功打造顾客忠诚度,提供超出客户预期的满意服务。
避免服务差导致客户流失 /
020
打破规则只能惹祸上身 /
021
推脱责任不是解决问题的办法 /
023
着眼于建立长期关系 /
025
多反省自己,少怪罪客户 /
026
别瞧不起现在看起来很俗的人 /
028
让你的客户帮你推销 /
029
掌握丰富的产品知识 /
031

第三章 鲶鱼效应:把客户的批评当作个人成长的梯子
/ 033
在销售过程中,客户不满意的时候会表现出强烈的情绪变化,乃至产生情绪对抗。这时候,他们会对销售人员提出批评,阐明自己的立场,展示心理期望。而销售人员唯一能做的就是认真倾听,透过客户的批评,掌握有价值的销售情报,在促成交易的同时实现个人成长。
犯错很正常,态度是关键 /
034
把客户的批评当梯子 /
035
挨批是改善业绩的机会 /
037
批评消除懈怠之心 /
038
事情做对了,批评就少了 /
039
感谢对你指手画脚的客户 /
041
常怀一颗取经心 /
043

第四章 囚徒效应:没有永远的朋友和敌人,只有永远的利益
/ 045
作为销售员一定要记得,把自己放在客户的立场来看问题、想事情,摸透他们的心理需求。假如我作为客户,会因为哪些因素来选择一样产品?客户在选择产品时都会持着什么样的心态?经常问自己这些问题,时刻想到客户的利益所在,才能真正做到让客户下决心签单。
好坏不是这个世界的标准 /
046
你和客户在一个锅里吃饭 /
047
让利:让客户吃得舒服、放心 /
049
跟客户成为一条绳上的蚂蚱 /
050
与客户不记隔夜仇 /
052
销售人员不能只想着钱 /
053
互利互惠是长期合作的最高准则 /
055
帮客户开辟更多财路 /
056

第五章 共生效应:与客户打交道必须厚起脸皮
/ 059
销售过程是智慧、口才与心理素质的直接交锋。让客户下决心买单,必须学会如何进退、如何权衡双方利益,实现共赢。期间,面对客户的无理要求,甚至刁难,销售人员唯有厚起脸皮应对,才能促成合作,达成交易。
销售人员不能太要面子 /
060
与客户打交道要厚起脸皮 /
062
会拉关系,能套近乎 /
063
喜怒不要表露在脸上 /
065
用幽默来化解矛盾 /
066
好面子,好人缘,好关系 /
068

中篇 擒贼擒王,成交的关键是用心理战术降服客户

第六章 马太效应:多种善因,才能从客户那里多得善果
/ 073
做好销售工作,首先就要对每一位客户都保持感恩之心。客户听你讲解产品信息,本身就是一种信任,他们渴望从你这里得到有价值的信息,为决策提供依据。为此,销售人员怀着感恩之心做事,才能够从客户那里得到更多的善意。
客户不签单是因为你没做到位 /
074
包容带来无穷的力量 /
075
始终保持空杯心态 /
077
不要同客户争吵 /
078
心怀不满的人什么都做不好 /
080
感谢那些折磨你的客户 /
081
做不成买卖,但可以成为朋友 /
083
学会辨证地看待得失 /
084

第七章
南风效应:想与客户成交就不能伤了和气
/ 087
中国有句话叫做和气生财,和气是做好销售工作必不可少的润滑剂。客户都希望得到愉悦的体验,得到尊重和优待。为此,销售人员要表现出应有的亲和力,不要做有损客户面子的事情。你的工作让客户如沐春风,成交的可能性就增大了一倍。
成功的商人都重和气 /
088
生意最要紧的是人情 /
089
不要破坏了合作网 /
090
客户没面子,吃亏的是自己 /
092
别做拆台的小人 /
094
一笔生意,两头赢利 /
095
做人不钻牛角尖 /
097
有了好名声就会有好买卖 /
098

第八章 蝴蝶效应:在销售中有效地表达自己不失控
/ 101
安东尼罗宾斯说过:成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量,而不为这股力量所反制。如果你能做到这一点,就能掌握自己的人生。销售人员既要掌握客户的情绪变化,也要管理好自己的情绪,从而有效地传递信息,实现合作。
情绪化让你坏大事 /
102
接受工作中的不完美 /
103
千万别跟客户较劲 /
105
让镇定成为你的习惯 /
106
用宣泄为自己减压 /
108
对自己说声不要紧 /
110
发火也有该与不该 /
111
冲动的时候要踩急刹车 /
113
用努力战胜怒气 /
114

第九章 蘑菇效应:善于忍气吞声才能化怨为缘
/ 117
面对客户的不合理要求,你忍耐一时并不是软弱,而是一种智慧,是掌控销售进程的策略。太多的销售人员不懂得忍耐,要么没有坚持下去,要么得罪了客户,这是缺乏销售素养的表现。
销售工作最考验人的耐性 /
118
能忍、会忍、善忍 /
119
不妨对客户屈就一下 /
121
谅解客户的过错 /
123
说违心话,做违心事 /
124
吃亏就是占便宜 /
126
以德报怨,化怨为缘 /
127
装傻充愣有时是必须的 /
129
低头是为了把头抬得更高 /
131

第十章 首因效应:真诚是最有影响力的隐形说服大师
/ 133
销售中,大家因为利益关系走到一起,又为了各自的利益权衡、计算。销售人员应该充分理解客户的心理需求,尽量满足他们的合理预期,表现出应有的真诚态度。如此一来,才能赢得信任,实现合作,达成交易。
要真诚,不要心机 /
134
用真心换来客户的忠心 / 136
先取信,才有成交的可能 /
137
处理好客户投诉 /
139
别卖弄自己的聪明 /
141
对客户进行感情投资 /
142
彻底消除对方的戒心 /
144
让客户满意的退货管理 /
146

下篇 活学活用,把销售大场面变成心理小考验

第十一章 投射效应:针对客户的心理特点投其所好
/ 151
每天与客户打交道,首先要掌握对方的心理特点,对症下药,从而为接下来的推销工作奠定好基础。因此,销售员做好业务的第一件事,就是了解客户的心,然后懂得如何说话、办事,把握好销售的节奏。显然,给客户想要的,才能获得自己想要的。
想客户所想,急客户所急 /
152
忘却销售、学会帮助 /
153
为客户办实事、办好事 /
155
有随机应变的本事 /
157
代替客户下地狱 /
159
提升自己的修养 /
160
比客户要求的做得更好 /
162

第十二章 边际效应:会做不如会说,会说不如会听
/ 165
做销售要懂得客户的消费心理,更要在此基础上,利用客户的某种心理来达到交易目的。做生意必须懂得布局、入局,最后才会赢得胜局。销售人员既善于倾听,又能说对话,并根据客户心理特点、心理需求制定销售策略,自然容易牵着对方的鼻子走,一步步走向胜利。
80% 的成交靠耳朵完成 / 166
对客户要多赞美,少批评 /
168
尽量让对方说是 /
169
向客户提问没那么简单 /
171
想到什么就说出来,注定完蛋 /
173
学会倾听客户的谈话 /
175
遵守对客户的承诺 /
177

第十三章 跨栏效应:征服客户要发扬蚂蝗吸血的精神
/ 181
销售要发扬蚂蟥吸血的精神,对待客户锲而不舍,不放弃每一次能够说服客户的机会。除了在工作时间联系客户,销售人员还要在业余时间与客户保持密切关系,满足他们的需求。始终保持足够的耐心,只要客户没有拒绝你,就不要中断交谈。用你的执着感动客户,让他们佩服你的职业精神,签单就会变得很容易。
对待客户必须死缠烂打 /
182
用你的执著感动客户 /
183
死缠烂打一定要选择好时间 /
185
应对客户跳槽的攻防术 /
186
在半推半就中搞定客户 /
188
怎样有效地预防拒绝 /
190
让客户说出我真服你了 /
191

第十四章 踢猫效应:果断出手,将客户敌意消于无形
/ 193
与客户沟通时,一定要时刻观察客户的心理变化,以及谈判进程出现的各种状况。一旦发现销售谈判陷入僵局,或者出现不可预知的变化,一定要准确判断客户的心理预期,并果断出手,采取有效办法挽救局面。
什么原因在阻碍你赢单 /
194
搞懂客户为什么抱怨 /
195
没有解不开的疙瘩 /
197
良好关系从道歉开始 /
198
大事化小,小事化了 /
200
走出误会的死角 /
201
别把简单的事情复杂化 /
203
妥善处理与客户的摩擦 /
204
让正在气头上的人骂个够 /
206
将敌意消于无形 /
208

第十五章 从众效应:顺毛而摸,轻松搞定各类客户
/ 211
家里的小猫、小狗都喜欢让主人抚摸身上的毛。人也一样,喜欢别人顺着毛摸!人的毛就是性情、脾气、观念。如果你和客户交往的时候,能够顺着他的毛摸,不去违抗他的心思,就能轻松搞定各种类型的客户。
客户管理从安人开始 /
212
学会和不同的人打交道 /
213
帮客户分析优缺点 /
215
顺着对方的脾气行事 /
216
客户做好人,你来当坏人 /
218
服从是最好的选择 /
219
打出你的糖衣炮弹 /
221
多给用户一些赞美 /
223
內容試閱
写在前面的话

您是否经常面对客户的拒绝,心生恐惧,不知如何应对?您是否还在滔滔不绝地宣讲产品,但客户仍然对你说NO ?您是否遇到自以为胜券在握时,出现客户突然跑到竞争对手那里或消失得无影无踪的情况?您是否想在自己还年轻的时候,就能年收入过百万,成功致富?您是否想只要把话说出去,就能把钱收回来,迅速与顾客成交呢?
如果想突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人,就请认真研究一下客户心理学!一名优秀的销售人员不仅要透彻了解产品,还要谙熟客户心理,并在沟通、谈判中运用销售技巧获取客户的认同和信任,以此达到绝对成交的目标。
销售是比总统更伟大的职业,销售工作无处不在,渗透到商业活动、企业经营的各个环节。在销售为王的时代,销售人员扮演着商业工程师的角色,其工作左右着资金流向、成交数额,决定着企业的成败,也影响着千千万万普通人的生活。出色地胜任销售工作,甚至有所成就,必须与客户展开一场心理博弈。
问题是,许多销售人员在实践中忽略了客户心理这一重要环节。搞销售的人不懂心理学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。或者说,业绩乏善可陈的的根本原因就是没有打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防。销售既要动嘴,更要用心,掌握客户在销售中的心理需求、心理变化是销售员在激烈的市场竞争中提升销售业绩的决胜秘籍。
具体来说,销售攻心战的关键是在洞察客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为,激发其潜在的购买欲望。遇到难缠的场面,还要利用心理战术,抓住并掌控客户心理,化解销售难题!
本书针对客户心理,从理念、心态、方法三个方面为销售人员提供了有效的应对之策,深入系统地提出了博弈法则、客服法则、教练法则、利益法则、面厚法则、感恩法则、和气法则、情绪法则、忍耐法则、真诚法则、迎合法则、听说法则、纠缠法则、化解法则、脾性法则等15个行动方案。
全书在内容设计上不仅以心理学知识作为理论基础,还汇集了大量相关的销售实战案例。运用本书中介绍的心理策略,可以轻松洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。
做销售的本事,是人一生当中最重要的能力。一旦掌握了客户心理学以及销售攻心技术,你将受用一辈子,在事业、人生等各个层面创造无限的财富。

 

 

書城介紹  | 合作申請 | 索要書目  | 新手入門 | 聯絡方式  | 幫助中心 | 找書說明  | 送貨方式 | 付款方式 香港用户  | 台灣用户 | 海外用户
megBook.com.hk
Copyright © 2013 - 2024 (香港)大書城有限公司  All Rights Reserved.