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| 編輯推薦： |
一本书让你爱上保险销售
服装销售：新手必备基础知识 高手晋级必学技巧
服装销售知识自学培训体系
100 海量情景案例
400 见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级
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| 內容簡介： |
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《服装销售从新手到高手》分新手篇和高手篇两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。
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| 關於作者： |
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普晴咨询普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。普晴咨询首席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。
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| 目錄：
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目 录
新手篇
第一章 服装知识储备
服装的功能
..................................................................................................
4
服装的名称与分类
......................................................................................
7
服装面料的种类、特点
............................................................................ 11
服装吊牌的识别
........................................................................................
15
服装洗涤与保养
........................................................................................
18
服装型号与人体测量
................................................................................
25
第二章 服装搭配常识
了解色彩的基本知识 ................................................................................
30
色彩选择与搭配原则
................................................................................
34
服装搭配技巧
............................................................................................
39
面料材质对服装外形的影响
.................................................................... 42
常见搭配的误区
........................................................................................
44
第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备
礼仪的重要意义
........................................................................................
48
礼仪训练的方法
........................................................................................
50
服装销售中的自我包装与展示
................................................................ 55
服装销售的心态准备
................................................................................
58
调整心态的策略与技巧
............................................................................ 61
第四章 服装销售知识准备
常见的服装销售流程
................................................................................
66
服装促销的基本方式
................................................................................
70
销售常用的语言引导和语言暗示
............................................................ 73
常用服装销售专业术语
............................................................................ 76
高手篇
第五章 照顾好上帝，上帝才会照顾你
像爱自己那样爱你的顾客
........................................................................ 84
不要忽视开场白在服装销售中的作用
.................................................... 87
要巧妙而适时地赞美顾客
........................................................................ 91
别让你的过度热情吓跑顾客
.................................................................... 94
面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到
........................................................ 96
营业高峰期也要及时回应顾客问题
........................................................ 98
第六章 察言观色，做顾客的服装顾问
只有明确顾客消费心理才能有的放矢
.................................................. 102
建立亲和力，获得顾客信任
.................................................................. 106
从空间距离测量顾客心理距离
.............................................................. 109
关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求
.......................................... 112
多听少说，让顾客告诉你他的需求
...................................................... 115
恰当提问，知己知彼
..............................................................................
119
谁是真正的购买拍板人
.......................................................................... 122
第七章 这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望
根据顾客需求推介服装
.......................................................................... 127
推介服装时不要过多地使用专业术语
.................................................. 131
引导顾客试穿，用体验征服顾客
.......................................................... 133
学会借他人之言打动顾客
...................................................................... 136
给予顾客一个购买衣服的身份
.............................................................. 139
把握品牌优势，引起顾客购买兴趣
...................................................... 142
第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下定心丸
处理顾客异议应坚持的原则
.................................................................. 147
掌握处理顾客异议的四个步骤
.............................................................. 150
处理服装穿着异议的方法
...................................................................... 153
处理服装质量异议的方法
...................................................................... 157
处理服装价格异议的方法
...................................................................... 160
处理服装促销优惠异议的方法
.............................................................. 165
第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略
很有主见的顾客要服从
.................................................................. 169
爱挑剔的顾客用诚意打动
.............................................................. 172
虚荣心强的顾客要赞美
.................................................................. 175
求全型的顾客提供多种解决方法
.................................................. 177
内向型的顾客要有耐心
.................................................................. 179
标新立异的顾客讲创意
.................................................................. 183
保守固执的顾客强调实用
.............................................................. 185
犹豫不决的顾客要逼迫
.................................................................. 188
第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手
影响服装连带销售的因素
...................................................................... 194
把握服装连带销售的时机
...................................................................... 196
在为顾客搭配过程中实现连带销售
...................................................... 199
利用补零填充实现连带销售
.......................................................... 202
利用新品进行连带销售
.......................................................................... 203
利用家人或朋友进行连带销售
.............................................................. 205
服装连带销售时的注意事项
.................................................................. 207
第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心
从顾客的言行中发现购买信号
.............................................................. 210
准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客
.......................................... 213
适当的时候帮顾客做决定
...................................................................... 217
学会反问让你掌握成交主动权
.............................................................. 220
巧用顾客攀比心理促成交易
.................................................................. 222
局部成交，小生意变大生意
.................................................................. 225
欲擒故纵，让顾客主动成交
.................................................................. 228
抓住人心，防止顾客反悔
...................................................................... 230
第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店
让顾客变成常客
..............................................................................
235
信守承诺，在顾客面前树立良好声誉
.................................................. 237
处理好服装的退换货问题
...................................................................... 240
巧妙地应对顾客的不合理要求
.............................................................. 244
及时化解顾客的不满和牢骚
.................................................................. 247
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| 內容試閱：
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前言
为什么顾客只看不买？
为什么顾客不愿意试穿？
为什么顾客试穿很满意，但就是不掏钱？
为什么自己很努力，但销售业绩就是上不去？
为什么有的人一天能卖十几件，而有的人卖不出一件？
这些问题是许多服装销售员的苦恼。到底是什么原因造成了这一切？难
道是顾客太挑剔？难道是自己的运气太差？
都不是！服装销售是一个技术活，如果缺乏高超的销售技巧和方法，就
很难有良好的销售业绩。看不准顾客的性格特点，说不到顾客的心里去，搞
不清顾客到底需要什么，抓不住衣服的卖点，把握不住成交的机会这些
都是销售新手常出现的问题，也是销售业绩低迷的重要原因。
我国人口众多，是一个服装消费容量非常大的市场。在这个市场上，没
有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的人。不管在哪里，都有生意火爆的服
装店，都有销售业绩很好的销售高手。
其实，服装销售有两点非常重要：一是质量要过关，包括做工、面料、
款式等都要有一定的水准。当然，一分钱一分货，水准高了就贵，水准低了
就便宜，但总的水准不能太差。如果衣服的质量太差，即使销售员的水平再
高也很难卖出去。二是销售员的能力水平要高，要精通服装的各种专业知识，
了解顾客的消费心理，要能熟练运用各种销售技巧，给顾客带来愉悦的购物
氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率；还要能给
顾客留下深刻的印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚
度。第一点需要店铺的老板或经营者做好，而对于一名销售员来说，关键就
是要能做好第二点。
那么，服装销售员如何才能提高自己的销售能力和水平呢？如何才能完
成从新手到高手的迅速蜕变呢？本书围绕这一问题进行了详细的阐述，给出
了完美的答案。
本书以大量的服装销售实战案例为依托，介绍了服装销售必须掌握的各
种专业知识，比如服装的分类、面料的特点、颜色和款式的搭配、销售礼仪
和心态、服装销售流程和促销方式、服装行业术语等；并针对服装销售员日
常工作中的顾客沟通接洽、需求挖掘、服装推荐、顾客疑虑化解、不同类型
顾客的应对、连带销售、促成交易、售后服务等工作事项，结合情景案例进
行了详细的讲述。
同时，本书采用了多模块的方式，力争让广大读者在轻松和真实中尽快
学习和掌握服装销售的知识和技巧。高手支着儿浓缩了销售技巧的精华，
给予读者醒目的提示和有用的方法；情景案例进行了现场模拟，给
予读者真实的实战参考；小贴士收集了与服装销售有关的大量知识，
对读者的整体素质的提高有很大帮助。
相信通过本书的阅读和学习，广大想从事服装销售和已经从事服装销售
的朋友能快速提升，取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售高手。
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