《销售就是要会聊天》 - 宋犀堃 - 北京联合出版公司 - 香港大書城

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『簡體書』销售就是要会聊天

書城自編碼： 2982252
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：宋犀堃
國際書號(ISBN)： 9787550294394
出版社：北京联合出版公司
出版日期： 2017-04-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 256/
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 57.7

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編輯推薦：

全球著名销售大师尼尔雷克汉姆调查发现：在销售中，从*次与客户见面到*后签单，销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时，其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时，占总用时的10.2%；其余为非正式话题，就是闲聊的内容。
销售=聊天！成功的销售员都知道：真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧！
本书超值奉送：12堂超值销售技巧培训课程，学习与客户聊天的技巧，突破销售瓶颈，轻轻松松搞定客户、拿到订单！实战技巧奉送：点对点、面对面教你学会销售技巧，成就人生辉煌！浅显易懂，易于学习，一看就懂、一学就会、用了见效，扭转乾坤的技巧全在这本书里！
乔吉拉德、金克拉、乔甘道夫、西门海尔、弗兰克贝特格、佩普?拉哈、原一平、马里奥欧霍文、刘克亚奉为圭臬的销售宝典！
法国空客、希尔顿、大众、通用数十家世界500强公司都在学习的销售课程。

內容簡介：

真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧：
12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任6种提问方式：挖掘客户购买的痛点和需求点30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交
本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。

關於作者：

宋犀堃
资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。

Part 1 初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感赢得好感，一句谢谢就够了先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是自己人用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你营造与客户一见如故的感觉敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户
Part 2 巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
Part 3 带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么诊断提问法：找到客户需求背后的需求，有针对性地对症下药用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式
Part 4 投其所好推介，把对客户的好处聊透彻介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点演说结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正巧妙地自揭其短，适度说一些产品的小缺点
Part 5 激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境创造需求，让客户产生想拥有的感觉巧妙刺激，激发客户的购买欲望制造行情，利用客户的从众心理借力打力，让第三者来替你说话深入挖掘，钓出客户的潜在需求得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
Part 8化解客户疑虑，深入交流，对症下药抓住问题的关键，问出客户异议的真假先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户应对有异议的客户，用打太极的方式以柔克刚试着将客户的异议转变为你的销售卖点步步为营，让客户一直说是
Part 9应对客户拒绝，巧避锋芒，曲径通幽面对考虑考虑的拒绝理由，采取见招拆招策略面对货比三家的拒绝理由，突出产品的质量面对以后再说的拒绝理由，分析错失机会的利害面对我已有供货商的拒绝理由，展示自己产品的优势面对没有时间的拒绝理由，创造时间留住客户
Part 10 应对讨价还价，转移话题，摆明优势选择合理的报价时机适时报价客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服价格细分，化整为零，大钱变小钱强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
Part 11 坚定购买决心，督促客户下决心签单委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交利用二择一法，让客户在一定的范围内选择想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
Part 12 耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口

內容試閱：

销售就是要会聊天
全球著名销售大师、销售研究领域泰斗尼尔雷克汉姆曾受IBM公司的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，雷克汉姆得出了如下结论：从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长为38.4小时，其中谈论正式的话题仅用时3.9小时，占总用时的10.2%，包括谈论产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括双方的穿着打扮、兴趣爱好、工作情况，甚至八卦新闻、轶闻趣事等话题。且不说这里面有些做法是否触及商业伦理的底线，光看这个数据结果就很能说明一个问题：真正的销售是一个聊天的过程。在大部分人的心目中，销售人员绝对是能侃的主，口吐莲花、巧舌如簧，逮着谁都要攀亲认故、套近乎，给人很强的亲和力。然而，能侃不一定就能干好销售，你还得会聊天，不会聊天，就无法成为出色的销售员。那么，什么叫不会聊天呢？如果大家有以下症状，欢迎你对号入座：A.平时说话滔滔不绝，但一跟客户见面便语无伦次、不知所云，或心底发憷、低头不语；B.自己说得唾沫四溅，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然；C.明明害怕沉默、害怕冷场，面对客户却依然不知道该说些什么化解尴尬、沉闷的局面；D.看到别人向客户拍马屁，让客户心花怒放，自己虽然不屑，背地里却心生妒忌。正所谓术业有专攻，要想迅速打开销售壁垒，搞定客户，首先你得跟客户有话题聊，其次你还得会聊天，否则的话就会出现尴尬局面，也不知道如何开口继续谈合作。那么，我们到底如何跟客户聊天呢？有些销售人员的确很敬业，在客户面前，会从公司的历史、组织架构开始，一直聊到产品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本产品说明册都背出来。但是这样往往效果并不好。于是销售人员很委屈：我背得这么辛苦，讲得这么详细，客户怎么就是不愿意签单呢？事实上，所有跟客户的沟通都需要遵循8个准则。在交流中坚持这些准则的目标只有一个：给客户更好的体验，进而增进产品的销售。我们将从初次与客户见面作为切入点，看看在跟客户沟通中如何遵循这8个准则，最后顺利成交。1.开门红。从开始跟客户见面打招呼起，你必须在一开场的3至5分钟内就要跟客户聊得来，让客户对你有好感，让彼此都感到轻松没有压力，这样才能黏住客户。这叫开门红。2.吸引。没有人愿意听白开水式的谈话，因此，你必须抓住短短的十几分钟时间，跟客户聊一些最能勾起客户兴趣的话题，瞬间吸引住客户的注意力，这样客户才愿意跟你继续聊下去。3.倾听。做客户的倾听者很重要。你要在听的过程中用心了解客户的心愿和真实需求，了解客户的担忧。只要客户说出了自己的真实想法，那就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说，你听着就是了，他说的都是他感兴趣的话题。4.询问。客户往往不会关心你卖什么，而只会关心自己需要什么，这个需要的东西正是他日常生活中的痛点。因此，你要在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要什么，找到购买的敏感点。在描述问题时要做到精确表达，套出客户的心里话。问出了客户的真实需求，你的初次接触客户就成功了一半。5.介绍。真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，不是填鸭式地灌输你的看法。所以，你要给客户介绍他想要的东西，要把满足客户需求的产品的所有好处聊清楚，把所有的益处聊透彻。6.共鸣。真正的销售不需要说服对方，也没有对立的立场，没有买方和卖方。也就是说，聊天有时并不仅仅是交流意见、拓宽思路，更是求得认同。所以，你要站在客户的角度，聊他们感兴趣的话题，为的是让双方产生共鸣。有共鸣就容易拉近彼此之间的关系，使对方容易接受你的产品。7.交心。聊天大都是情感的交流，或者是内心的宣泄。正所谓同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。交心是打开与客户深谈之门的钥匙。8.送炭。真正的销售是充满价值感和意义感，是合一地为客户解决问题。你要聊如何完成客户心愿的话题，聊如何消除客户担忧的话题，化解客户的异议，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。聊天小修炼，人生大转变。聊天不单纯是八卦闲聊，其中潜藏着可以改变你前途命运的职场大秘密。聊天也是门技术含量很高的学问，即使偶遇，也可以通过你的巧妙搭讪，变成你人生中难得的机遇。本书就是这样一本让你迅速搞定客户，给你的销售工作带来逆转和成功的技能训练书。通过本书的修炼，你一定会变成一个出色的销售人员。

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