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| 編輯推薦： |
²从一开始，就让你的客户说是;²选择不同营销策略，直击客户购买心理;
没有完美的营销模式，只有懂得营销的人。
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| 內容簡介： |
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营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营，是企业兴衰的重要一环。营销工作是开拓性的、创造性的活动，需要智慧的凝练。现代市场营销是一项富有挑战性的事业，也是一项极富创造性的活动。本书带您走进百年哈佛，与您一同品味成功者的故事，教您如何转变思维，创新方法，变营销为赢销。
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| 關於作者： |
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穆臣刚，知名作家，青年学者，对哲学、历史学、心理学研究均有所建树。代表作有《哈佛人生规划课》《哈佛社交课》《哈佛心理课》《哈佛逻辑课》《哈佛心态课》《哈佛家训：权威实用版》《心理学与情商、气场、影响力》。
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| 目錄：
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目录：目录
Lesson 1
了解消费心理，清楚上帝到底在想什么
从上帝的角度思考问题 002
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 005
客户的需求不是一成不变的 008
客户在消费时也有恐慌心理 012
从众心理让客户更有安全感 016
客户的购买动机来自内心满足感 020
客户的逆反心理很普遍 024
Lesson 2
没有完美的营销模式，只有懂得营销的人
发现每个客户背后的250个潜在客户 030
掌握营销的二八定律，提高效率和业绩 032
对市场和客户的需求做出快速反应 036
临危不乱，变状况为惊喜 039
优秀的销售人员，一定是个诚信的人 043
被拒绝，先别打退堂鼓 045
一开始就让你的客户说是 049
Lesson 3
选择不同营销策略，迎合客户的购买心理
提供不同产品让客户对比选择 054
利用投射效应，引起客户的心理共鸣 057
商品价格越高，越能畅销 060
利用亲和效应，让客户把你当成自己人 063
利用光环效应，让客户爱屋及乌 067
不要把客户进行机械地分类 069
赞美客户就是在成全自己 072
利用示范效应，用你的产品说话 075
留意营销过程中的每个细节 078
Lesson 4
做出品牌价值，让营销成为赢销
良好的知名度就是无形资产 084
打造自己的品牌，提高竞争实力 087
变模仿为创新，一步步走向超越 091
拥有核心竞争力 094
准确的产品定位更容易吸引消费者 097
投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求 101
正确运用品牌延伸战略 106
让企业形象的价值引领产品的价值 109
Lesson 5
正确定位客户群，就没有卖不出去的产品
分析客户的性格特点 114
了解客户的心理需要 118
少年儿童的消费特点感性、从众 121
青年人的消费特点个性、时尚 124
中年群体的消费特点便利、求稳 127
老年群体的消费特点功能、实用 131
女性群体的消费特点风格、魅力 134
男性群体的消费特点理性、果断 137
Lesson 6
分析不同类型客户，分门别类做好服务
帮助犹豫不决型客户做决定 142
面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感 145
对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观 147
用真诚去应对脾气暴躁型客户 151
对随和型客户采用保证法留住他 154
对内向孤僻的人要动之以情 155
对傲慢无礼的人要不卑不亢 160
对专断型的客户要宽容和服从 163
Lesson 7 掌握面对面的读心术，积极促成交易
从眼神和眉宇破译客户的真实想法 168
嘴部的细微动作所表达的情绪 171
从手的动作看客户的心理冲突 176
通过坐姿看出客户的需求 180
从用餐判断客户的个性 184
从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机 188
从喝酒把握客户的性格特征 191
Lesson 8哈佛名师点拨，助你成为销售精英
大卫尤费教授讲体验营销 196
约翰奎尔奇教授讲营销素养 199
罗伯特巴洛教授讲产品定位 203
迈克尔波特教授讲广告宣传 208
格列高里曼昆教授讲推销技巧 212
菲利普科特勒教授讲市场竞争 217
沃论麦克法兰教授讲情感营销 220
罗伯特史蒂文教授讲品牌营销 223
丹尼尔约翰逊教授讲价值营销 227
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| 內容試閱：
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分析客户的性格特点
有时候，销售人员用尽各种宣传技巧之后，发现对面的客户依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。尽管我们也掌握了很多心理知识，但在应用时却不理想，究其原因就是没有将客户的性格做分析和总结。只有对不同的客户采取不同的销售策略，才能让我们的工作事半功倍。
销售人员应该对客户的性格做细致判断，采取的销售方式要因人而异，才能取得成功。俗话说，世界上没有完全相同的两片树叶，同样，客户的性格也各不相同，这就要求我们在拜访中，能够发现他们的脾气秉性，采取与他们相协调的处事方式及销售策略，这样才能获得客户的认可，从而取得销售成功。
下面我们就来看一看几种不同个性的客户及应对他们的销售策略。
1.稳重从容型客户
这种客户严肃冷静，沉着应对所遇到的事情，外界事物和广告宣传很难对其产生影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但做出购买决定不会那么轻易。该类型的客户对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
面对此类客户，销售人员需要借助层层推进引导的方法，通过多方面做提示、分析、举证、比较，让客户全面了解价值的体现，以期获得客户理性的支持。归根结底，与这类客户打交道，需要销售人员有过硬的事实根据并耐心地说服讲解，否则销售是很难成功的。
2.吹毛求疵型客户
销售人员遇到的客户是多种多样的，一些客户总是很喜欢挑毛病，遇到销售人员或者产品更是吹毛求疵，喜欢跟人争辩和理论，因此这类客户比较不容易接近。
对于这种类型的客户，销售人员可以这样说：确实，您刚才提的意见的确很有道理，我对您的学识十分佩服。但是这种产品，是我们公司的新发明，某某大学的王教授就是这方面的权威人士，他对我们的产品曾经做过研究试验，夸奖这个发明确实很好。即使明白客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，我们可以一边表示认可他的说法，一边想方设法改变话题，从其他的角度再跟客户交流。另外，假如我们能够提出权威证明，对方也很乐于接受。
3.性急忙碌型客户
有的客户时间很紧，对销售人员没有太多时间去理会，对于这类很忙碌的客户，销售人员应该马上谈到正题可以对客户说：我只花您5分钟的时间。当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露想要继续听下去的神态时，再说：我再谈几分钟就好。然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户：您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗?这时应尤其讲究拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑我们要讲很久，如果用单数，客户就会安心地听下去。
假如销售人员遇到性急的客户一连串的提问时，销售人员必须先要听清楚对方的问题，待到将样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，我们也可以对他说句：请您稍等一下。然后再慢慢地向他解说。
当客户将注意力集中在彼此的谈话上时，向客户阐述清楚我们认为重要的理由，假如销售人员本身说得不够简捷和清楚的话，就会导致客户听得不耐烦，所以这时销售人员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言简意赅。
4.沉默寡言型客户
不爱说话的客户被称为是销售人员最难应付的客户，究其原因，客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话，销售人员就会劝自己买东西，所以还是不说话为好。也有可能是他们性格上如此，原本就不喜欢讲话。
实际上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有他们感兴趣的话题他也能讲得很开心，所以销售人员应该找到客户的兴趣爱好，从这方面入手，就可以调动起他们谈话的兴致了。
5.豪爽干脆型客户
这类客户高兴起来就会口若悬河，当我们拜访豪爽干脆型客户的时候，销售人员拜访的时间可能会比设想的长很多，这样一天里能够访问到的客户便减少了。如果在时机不当的情况下提出告辞，就会被客户认为缺乏礼貌而受到指责。但是无论怎样，爱讲话的客户相较不爱讲话的客户来更容易打交道一些。这种喜欢和销售人员攀谈的客户，销售人员要区别对待，一类客户是想借助他的口才来使销售人员知难而退，另一种是本身就有爱说话的天性。
面对第一种客户，销售人员要善于观察和发现，要在客户的言谈中找出其言语的矛盾、误解、欲望，用精炼的话语问询原因，从中找到销售的突破口。面对第二种客户，销售人员首先要赞同客户的话题和观点，得到对方的好感，随后再寻找恰当的时机引出销售的主题。
6.冷淡傲慢型客户
傲慢型的客户常常自尊心强，自以为是，个性顽固，销售人员不易接近。但只要建立起业务关系，便能够持续较长时间。因为这种类型的客户个性严肃缺少一定的灵活性，对销售产品和成交条件会仔细地从头逐项检查审问，讨论时需要花费的时间比较长，销售人员如想突破这些客户最好有熟人做引荐。
面对冷淡傲慢型客户，销售人员也可应用激将法，反击也是一种改良情况的好办法，如说上一句：如果贵公司相关的能力还不够，我就不再打扰了。用这样的话语以引起对方辩解表白，激发对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易促成销售交易。
7.圆滑难缠型客户
销售人员很难揣摩透圆滑型的客户的心理，他们在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向我们索要产品说明和宣传资料，随即找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观销售人员的反应。如果销售人员第一次去拜访，经验不是很丰富，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
面对老练圆滑的客户，销售人员要预先了解他的真实意图和购买心理，在拜访的时候故意营造一种紧张气氛，如现货不多，过一段时间要提价，已有竞争对手订购等，让客户认识只有当机立断做出购买决定才是最明智的选择。客户在如此紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，给客户一定的小便宜，双管齐下，客户也就不会再纠缠了。
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