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『簡體書』一位经营鬼才的自白 7—ELEVEn创始人亲述零售帝国背后的故事

書城自編碼: 2604179
分類:簡體書→大陸圖書→管理一般管理學
作者: 铃木敏文 著,胜见明 整理,王鹤译
國際書號(ISBN): 9787308146586
出版社: 浙江大学出版社
出版日期: 2015-07-01
版次: 1 印次: 1

書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 77.7

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編輯推薦:
★本书是7-ELEVEn创始人、“日本新经营之神”铃木敏文的至诚之作。

★为了本书的创作,铃木亲自接受了整理者胜见明先生的一对一面访,再由胜见明先生将其经营理念一一整理呈现。

★从濒临破产到全球第一,7-ELEVEn一路崛起的背后是它几乎0失误率的奇迹。

★如何让好创意自己蹦出来?如何将每一个创意都完美执行?如何判断新事业能否成功,让每项新业务都能稳赚?如何打造热销品?如何打破谈判僵局?

★铃木经营学的最精华之处,都在他本人亲身讲述中被一一道尽。
內容簡介:
1973年,他一脚踢开日本零售业的大门,对当时崇尚“商铺就该越大越好”的业界宣布:从今以后,零售业的玩法改变了。

这个从不以寻常角度看待事物的怪咖,在总部不看好的情况下自行筹资一半,将濒临破产的7-ELEVEn从美国带回日本,带着通过报纸招募到的15名门外汉,一路将它发展为全球最大的连锁便利集团。

他漠视常规,挑战常理。无论是开辟新业务,还是推出新产品,他总能在一片反对声中创造奇迹。

他是继松下幸之助之后的日本新经营之神,也是乔布斯眼中特立独行、改变寻常事物的疯子。

他是铃木敏文,零售帝国7-ELEVEn的缔造者,一个偏执、大胆、想到就一定要做到的日本人。不善言辞的性格、骨子里的狠劲、异于常人的市场嗅觉、排除万难也要坚持正确事物的执念,在他身上奇怪又难得地聚为一体。

本书犹如与鬼才铃木的促膝长谈,面访铃木的第一手资料被整理者原汁原味地呈现。如何打造热销品,如何权衡新事业的风险,如何提升说服力,如何管理下属、领导企业,关于经营方方面面的秘诀,在铃木的亲身讲述中被一一道尽。
關於作者:
铃木敏文

日本商界神话,被誉为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”。柒和伊控股公司董事长兼CEO,同时监管着柒和伊旗下的7-ELEVEn和伊藤洋华堂。

1973年创设7-ELEVEn日本公司,在其精心打造下,7-ELEVEn这个原本在美国已经濒临破产的品牌摇身一变,成为全球最大的连锁便利品牌、日本销售额第一的连锁便利店。而他所率领的柒和伊控股公司也成为全球第四大零售帝国,每年贡献着约占日本GDP1.25%的销售总额。其成功经验被各欧美商学院奉为经典研究案例。



胜见明

日本畅销书作家,自由记者,长年从事经营领域的写作和演讲,是研究铃木敏文经营理念的权威,曾出版过三部关于铃木流经营学的著作。其作品的优胜之处,在于原汁原味地呈现了面访铃木敏文的第一手资料,并融入了其本人的整理和思考。
目錄
第一讲学习世界推崇的“假说思考”

第一课反ABC分类法

——解读数据背后的消费者心理

第二课兼顾价格与价值

——如果没有价值,白给也送不出去

第三课市场依“铅笔型”而动

——从“富士山型”到“茶杯型”再到“铅笔型”

第四课市场依“直觉”而动

——“三九天的25℃”算不算热

第五课框架效应

——表现形式不同,销量也不同

第六课价格心理学

——较之“极端价格”,“中间价格”更受欢迎

第七课“假说与实证检验”的工作方法

——潜在需求深藏于顾客的心理

第八课使机会损失“可视化”

——经营的最大目标在于“使机会损失最小化”

第九课优化“货架”的意义

——越是精选,顾客选择时越不会犹豫

第十课顾客至上的“谎言”

——不是“为了顾客”,而是“站在顾客的角度”经营

第十一课客观认识自己的“元认识”

——从“另一个自己”的角度审视自己

第十二课顾客心理的“引爆点”

——业绩增长必然伴随“引爆点”的出现

第十三课钓取信息的“关心之钩”

——收集信息要从“单钩垂钓”改为“延绳钓”

铃木敏文趣闻①

第二讲学习高成功率的“承担风险的能力”

第十四课脱·厌恶损失心理

——损失比获利更牵动人的神经

第十五课脱·时间贴现心理

——“长期利益”高于“眼前利益”

第十六课脱·先入为主心理

——从专业人士才会陷入的“陷阱”中脱身

第十七课“阴阳两面思考”

——消费者的“便利”就是商家的“麻烦”

第十八课看清市场的“动态视力”

——今天的100分在明天只值80分

第十九课权衡取舍战略

——优质还是亲民,这是一个问题

第二十课市场的“不毛地带”

——探究“优质”与“亲民”之间的空白地带

第二十一课莫要依样画葫芦

——“不学别人”最简单

第二十二课积酿(Curation)战略

——精挑细选才能找到新的价值

第二十三课脱·市场饱和

——不想市场饱和,就要及时响应变化

第二十四课成功掌握在少数人手中

——当今时代,不去挑战反而风险更高

第二十五课制约条件设定型VS制约条件排除型

——“做得到的理由”重于“做不到的理由”

第二十六课“学习”无用

——假说是“学”不来的

第二十七课摒弃完美主义

——没有必要一开始就做到“完美”

铃木敏文趣闻②

第三讲社交恐惧也能成为谈判达人

第二十八课将对方的不安转化为期待的“心理论法”

——想要说服他人,论法远重于话术

第二十九课了解对方想法的“打墙话术”

——坦承自身想法,引出对方的真意

第三十课不使对方感到疲倦的“平易话术”

——大讲外语只会使对方感到疲惫

第三十一课给人留下深刻印象的“修辞学”

——滔滔不绝一小时,不如简单一例子

第三十二课亦“毒剂”亦“良药”的“数字表达法”

——越简单合理的数字越可疑

第三十三课在头脑中制作“同样的模板”

——共享“语言背景”,使沟通力倍增

铃木敏文趣闻③

第四讲激发下属能力的“管理能力”

第三十四课脱·自我正当化

——对下属的“自我正当化”不能掉以轻心

第三十五课BadNewsFirst

——尽早报告坏消息

第三十六课“警察型”还是“教师型”

——上司能否代替下属“作答”

第三十七课为下属设定打破“蛋壳”的目标

——意义不明确的目标会导致迷失方向

第三十八课排除冗余步骤,使工作效率倍增

——工作量大也不可轻易增员

第三十九课短期集中多样化应对

——花时间未必能得到更好的成绩

铃木敏文趣闻④

第五讲学习具备贯彻力的“领导才能”

第四十课绝对价值与相对价值的差异

——“真正的竞争对手”是不断变化的顾客需求

第四十一课将理想转化为现实的“驱动目标”

——为何要“使机会损失最小化”

第四十二课脱·传话游戏

——分享信息要通过直接沟通

第四十三课从“讨价还价”到“协同合作”

——与交易对象站在对等的立场上组队

第四十四课领导者的“贯彻力”

——妥协就是原地踏步的开始

第四十五课领导的“决断力”

——人一旦抱有执着,就会犹豫不决

第四十六课“以人为本”的经营

——用突破性(Breakthrough)思维,打破壁垒

第四十七课非凡是平凡的累积

——没有“贯彻基本”,就无法“应对变化”

后记
內容試閱
第七课“假说与实证检验”的工作方法
——潜在需求深藏于顾客的心理




——发掘顾客的潜在需求,这是所有人都觉得理所应当的想法,但人们却很难做到这一点。那么如果想要发掘顾客的潜在需求,应当如何做才好呢?



铃木:这里面比较让人头疼的是,在当今时代,顾客通常并没有“我想要这样的商品”这样的明确欲求。如果眼前没有实物,无论商家多么卖力地询问客户想要什么样的商品,顾客也无法明确说出来。只有把实物放到顾客眼前时,他才会发现自己早就想要这样的商品了。

举例来说,7-Eleven有一款名为“精选饭团”的热销商品系列。该系列饭团在制作时使用的都是一等一的食材,每个定价接近200日元,完全不同于通常便利店销售的饭团。

如果事先进行问卷调查,询问消费者“是否会在便利店购买价格接近200日元的高级饭团?”恐怕绝大多数人的回答都会是“No!”吧。



——据说,已故的美国苹果公司的创始人、前首席执行官(CEO)史蒂夫·乔布斯也从来没有做过市场调查一类的工作,应该说想都没想过。如果在研发iPhone前询问消费者“是否会考虑购买没有按键的手机?”恐怕得到的答案也会是“No”吧。

听说铃木先生您有一台iPad,它在操作时只要触摸屏幕就可以,非常直观,可以随时随地享受丰富的内容,这同样也被认为是人们在看到实物时才会发现“早就想要了”的、挖掘潜在需求而开发出的商品吧。



铃木:要如何抓住顾客自己也未意识到的潜在需求呢?必须记住的一点就是,所有的潜在需求都深藏于顾客的心理中。在这个顾客需求瞬息万变的时代,顾客明天的需求虽然是看不见的,但它其实已经潜藏在顾客今天的心中。

想要发掘出这种潜在需求,就必须要进行“假说与实证检验”。



——假说思考最近开始受到瞩目,但从很久以前开始,7-Eleven就已经在每天的营业中贯彻实践“假说与实证检验”这一行为方式了。

一家7-Eleven便利店的平均日销售额大致为63万日元(据2011年2月统计),其他大型连锁便利店与之相比有着约12万日元的差距。使7-Eleven能够如此强大的原动力,正存在于各门店对“假说与实证检验”的实践中。那么,我们具体应该怎样实践这一行为方式呢?



铃木:在7-Eleven的各门店,上至门店业主,下至小时工和打工的学生,在订货时无不是先设立假说再下订单的。然后,员工们通过POS系统数据查看销售情况,验证商品的销售状况是否与自己订货时所设立的假说一致。

不断重复这种“假说与实证检验”,就能够随时正确地掌握每种商品是热销还是滞销,从而提高订货的精确度。这就叫做“单品管理”,我们的员工每天都在贯彻实践。

所谓假说,就是对尚不明确的明天的顾客需求进行一定的假设。与单纯的随性乱猜不同的是,这种假设是建立在一定的信息基础之上的,必须先取得一些让人在一定程度上了解顾客需求的信息,才可以进行假设。我们称这种信息为“先期信息”。

POS系统数据表示的是过去的贩售记录信息,所以即使过去某件单品销量不多,也可以根据数据发现一些之前没有过的变化动向。对这些能够体现未来顾客需求的信息进行解读,得到的就是先期信息的一种。

如果不采取这种设立假说的订货方法,只是单纯地卖掉多少就补充多少,不断地重复“补充订货”、“追加订货”行为,门店就会一成不变,失去活力,最终结果就是顾客流失。

设立假说并实践是一种挑战,挑战就会伴随着失败。

但是如果只是建立假说而不去实践,那就无法称为是在工作。意识到这一点,是最为重要的。



一点启示

不设立假说,就无法解读“顾客的心理”。

 

 

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