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| 編輯推薦： |
目前市面上大多数销售书籍分享的都是简单销售技巧的机械拼凑和简单罗列，导致学习者对于销售过程进展和客户关系突破缺乏全局观和整体认识，往往会遇到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。
如果能找到不同销售技巧之间的相互关联，建立结构化的整体销售套路和方法组合，则学习者能迅速并整体掌握销售技巧之间的互动和转接，真正从死学死用到活学活用，从而在销售能力上全面升级到“战略销售”层面。
“战略销售”不再依赖于简单销售技巧的机械模仿和盲目复制，而是诊断销售阻力和障碍根源，配合以成熟的销售套路组合，这些组合能做到“因人而变”，“因事而变”，“因时而变”.
而体现销售整体套路的最高境界便是形成“销售行动路径图”，即用化繁为简的图形来清晰定义和呈现销售作战思路，线路和方法。基于以上目的，《战略销售路径图》这本书应运而生。
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| 內容簡介： |
这本书的与众不同之处在于：
1. 这是国内少有的以“战略销售”命名的书籍，帮助读者以战略性眼光来审视销售，从战略性高度分析诊断销售问题和困境，以销售技巧和方法的战略组合来解决问题。
2. 这是国内少有的以“路径图”命名的销售书籍，是第一本把销售技巧融合成七张关键图形的著作，这些图形帮助读者把销售技巧结构化，条理化，组合化。
3. 这是国内销售书籍的集大成者和创新突破者，现有的诸多销售技巧在书中被高度浓缩和提炼成高效的销售套路，而多个完全原创和独立知识产权的销售工具将在国内首次呈现。
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| 關於作者： |
蔡利华
上海凯彼熙企业管理咨询有限公司总经理
美国领导力学院高级资深讲师
职业培训顾问、咨询师
曾出版书籍：《左手服务，右手销售》、《变速领导力》；毕业于复旦大学管理学院，拥有将近15年全球著名500强制造企业以及世界顶级咨询公司客户服务与管理经验，并作为十多位世界顶尖培训专家中国大陆地区的指定合作伙伴，受邀成为这些专家品牌课程中文版的研发者，参与研发的课程包括美国客户服务版权课程《精妙的客户服务》中文版，世界销售泰斗杰克.威尔纳7大秘诀系列课程中文版，美国销售思维大师伊斯雷尔销售思维系列课程中文版等。
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| 目錄：
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第一章客户信任路线图
第一节客户关系路线图
第二节客户内部螺旋式关系递进图
第三节客户信任渗透话题布局图
第四节人际亲和“六同”攻略图
第五节利益信任“七心”转换图
第二章行为切换导航图
第一节销售过程三大行为组合图
第二节基于客户特性的三大行为导航图
第三节基于客户态度信号灯的行为切换图
第四节三大客情需求点挖掘拓展图
第三章价值说服象限图
第一节情境式价值说服象限图
第二节360°价值呈现四算模型图
第三节四类价值认知客户识别匹配图
第四节价值说服力3D优化图
第四章竞争博弈对策图
第一节对手界定与指标分析图
第二节竞争博弈八卦图
第三节客户筛选四阶段竞争策略图
第四节三色客户状态攻防推演图
第五章异议化解分级图
第一节异议分类流程图
第二节抵触型异议“破门入室”七剑图
第三节顾虑型异议“画框转移”三阶图
第四节要求型异议“柔性谈判”五行图
第六章客户发展立方图
第一节客户价值三度发展立方图
第二节客户发展长度延伸壁垒图
第三节客户发展深度挖掘三轨图
第四节客户发展广度开拓升级图
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| 內容試閱：
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【案例导入】
美国著名的销售思维大师理查德·伊斯雷尔是全世界顶尖的销售行为研究专家，他是“全脑销售”模式的创立者，也是“思维导图开发右脑”方面的绝对权威。理查德·伊斯雷尔在美国不仅给企业提供“全脑销售”模式的训练，也给美国各个中小学的学生提供“思维导图开发右脑”的训练。
理查德·伊斯雷尔曾向台下倾听他演讲的超过1000名听众抛出一个情境挑战：如果他有一天来到香港，在香港他人生地不熟，但他想在逗留的7天时间内成功地把自己的“全脑销售”模式卖给香港有钱的富豪所在的企业。在时间紧、任务急、没有任何人脉关系的前提下，如何快速与这些富豪结识并成功销售他的课程？
话题一抛出，台下的听众马上开始七嘴八舌地讨论。理查德·伊斯雷尔建议大家拿出纸和笔，想办法帮自己和富豪之间通过关系渗透建立联系。
台下有人举手说富豪肯定经常去打高尔夫球，因此建议理查德·伊斯雷尔去找香港顶级高尔夫俱乐部的经理，让他们帮忙引荐。理查德·伊斯雷尔对此表示赞许，但他的反问是那些经理愿意帮自己去约见那些富豪吗？此言一出，发言者一时语塞，理查德·伊斯雷尔表示这条路未必能行得通。
接下来的发言非常踊跃，各种想法层出不穷。有的说理查德·伊斯雷尔可以通过美国驻香港的领事馆来邀请这些富豪聚会，又有的说他可以想办法接触到这些富豪私人的理发师或化妆师转而和这些富豪接触，还有的说他可以通过其美国客户香港分公司去接触那些富豪。
理查德·伊斯雷尔面对这些层出不穷的建议，表示非常赞赏和鼓励，他总结道：大家知道刚才你们在做什么吗？你们在我和我的目标客户之间试图建立某种联系，而这种联系是通过某些环节的关系转介绍实现的。但刚才大家的答案为什么还不可行，是因为你们所设计的转介绍环节很难“驱动起来”。例如让我找富豪的理发师或高尔夫俱乐部经理，但这些人未必有能力和意愿安排我和富豪见面，所以关系转介绍到这里就断掉了。关系转介绍若能成功，必须一个环节和下一个环节之间能互动推动。大家想知道我是怎么做的吗？
台下的人纷纷表示很想知道理查德·伊斯雷尔是通过怎样的关系转介绍结识这些富豪的。
理查德·伊斯雷尔微微一笑，继续说：大家知道什么人有能力驱动这些重量级的富豪吗？我想来想去，是他们的孩子。而什么人又能驱动这些孩子呢？我又想到了他们的老师和校长。而我如何能找到这些富豪孩子的校长呢？那很容易，因为香港就这2~3所顶级的贵族学校。
于是我轻易找到了贵族学校，拜访了学校校长。因为他们都知道我是孩子右脑开发的权威，对我的到来表示非常高兴和激动，并热情邀请我给孩子们讲2~3小时的课。我当时告诉对方，我不仅会给孩子们讲课，而且会讲一整天。但孩子们的右脑开发必须得到家长的配合和支持，所以我有个附加要求，那就是孩子必须带其爸爸来参加。
于是校长把学校邀请世界顶级右脑开发专家来校授课并一定要孩子爸爸参加的通知发了出去。我讲课那天，学校门口停了很多豪车，孩子们牵着爸爸的手，高高兴兴地来参加了我的培训。我不仅接触并认识了这些富豪，并且成功地把我的“全脑销售”课程卖给了他们的企业。
理查德·伊斯雷尔话音未落，台下响起了雷鸣般的掌声。
理查德·伊斯雷尔作为世界级销售大师，向大家所展示的，正是如何通过关系转介绍以快速接触陌生客户并建立信任。通过关系转介绍的策划和设计来替代盲目低效的陌生拜访，恰恰体现了销售人员从注重“销售技巧”升级为注重“销售战术”的转化。很多努力拼搏的销售人员之所以屡遭失败，是因为他们在“执行”与“技巧”上的勤奋无法掩盖他们在“战术”上的懒惰。
【图解模型】
销售人员若是要接触到目标客户，一般可以通过两大途径，这两种途径在形式上的差异，深刻体现出截然不同的销售理念和模式。
1陌生拜访
从潜在客户清单开始，销售人员试图通过电话约见或上门拜访与每个新客户建立陌生接触。但这一方法正被证明越来越困难和低效，因为在得到客户认可之前，销售人员由于缺乏最起码的信任将面临极高的拒绝率。销售人员通过陌生拜访的方式开拓和接触新客户，必定会浪费大量的时间和精力在无效客户或无效行动上。即便销售人员拥有高超的陌生拜访技巧，但这种方式在战术层面却是低效且不值得推荐的。
2关系渗透
关系渗透模式下的客户开发，不再采用低效的陌生拜访，而是通过层层递进的关系转介绍，在自己和目标客户之间建立某种情感关联和信任传递。关系渗透通过利用现有人脉关系网中一环扣一环的关系链接来实现目标客户接触，更利用关系链中上下环节之间的信任传递来塑造自己和目标客户之间的基础信任。
关系渗透作为一种客户接触和开发途径，在战术层面，要比陌生拜访更加高效，更有针对性，更具突破性和目标性。若要实现高效快速的关系渗透，则销售人员必须学会一个重要的工具，即客户关系路线图的规划和设计，具体如表1-1、图1-1所示。表1-1客户关系路线图定义表
客户关系路线图定义与关键词所谓客户关系路线图，是指销售人员为了接触到目标客户，在自己和目标客户之间寻找和设计关系的链接，通过多层关系的转介绍从而实现双方在一定信任和情感基础上成功接触。关键词详细说明起点终点客户关系路线图如果从销售人员自身开始通过身边熟悉的关系往目标客户推导，那自己就是起点，目标客户就是终点；反之，如果关系路线图是从目标客户开始倒推，那目标客户是起点，销售人员自己就是终点上下环节客户关系路线图中每个关系转介绍的关键人就是这条关系链的环节，路线图就是通过上下环节的相互影响来驱动转介绍的层层递进信任背书销售人员本身和目标客户之间由于从未接触过，缺乏最起码的信任，而通过关系链中上下环节的层层转介绍，在销售人员和目标客户之间建立了基础信任。这就相当于关系链中各个环节的关键人为销售人员和目标客户之间的信任提供了信用担保，做了“背书”
图1-1客户关系路线图范例
在规划客户关系路线图的时候，销售人员需要同时关注两类客户，其一是购买客户，即最终购买自身服务和产品的目标客户。其二是影响客户，即能影响和左右目标客户决定的关键人和机构（如表1-2所示）。表1-2两类客户描述表
两类客户详细说明购买客户购买客户即最终购买和使用销售人员产品与服务的客户，购买客户往往就是客户关系路线图中销售人员希望接触的目标对象，是关系路线图的起点或终点影响客户影响客户并不直接购买销售人员的产品或服务，但却能通过其拥有的资源、关系、专业、地位等各种影响力，对购买客户的行为和决策施加影响和改变，从而让购买客户做出对销售人员有利的选择和决定。影响客户往往是客户关系路线图中的关键环节，能极大提升销售人员与目标客户之间的信任度
销售人员可利用的影响客户，可以是与目标客户之间具有利益往来和情感纽带的任何组织或个人， 识别和寻找可以驱动目标客户的影响客户，充分反映体现了销售人员在客户开发方面的战术水平（如图1-2所示）。
图1-2两类客户开发示意图【实战应用】
张三丰是一家新成立的精细化工企业的老板，他的目标客户是各大工业企业负责相关精细化工类产品采购的经理或总监。张三丰之前通过电话邀约以及寄送DM等方式开拓客源，但结果是石沉大海杳无音讯。苦苦思索之下，张三丰想起了他大学所就读精细化工专业的辅导员谢逊。他找到谢逊希望对方能帮自己忙，通过自己的身份联络以前的校友，因为这些校友有不少正在诸多大型工业企业担任采购总监。
虽然谢逊和张三丰关系非常好，但谢逊还是婉拒了，他表示自己是真的人微言轻有心无力，能真正影响和驱动这些校友的是自己的系主任王重阳。
谢逊表示自己一定会帮这个忙，他愿意说服王重阳还自己一个人情。虽然谢逊是王重阳的下属，但因为王重阳的多本著作都是在谢逊帮助下顺利出版并获奖的，王重阳平时一直觉得欠谢逊一个大人情。
谢逊特地邀请王重阳吃饭，在席间把张三丰介绍了给他。王重阳学生太多，因此对张三丰印象不深，但谢逊反复强调张三丰是自己的表弟，这一身份让王重阳刮目相看,他表示一定会尽力帮忙。
谢逊建议张三丰每年给王重阳一定的顾问费，他表示要让王重阳愿意长期帮忙，仅仅靠人情不够，还需要一定的利益驱动，人情只能用一两次，利益机制才是长期的。
在王重阳发起的校友聚会上，张三丰以王重阳亲戚的身份与参与的校友们推杯换盏，把酒言欢，很快业务就开始全方位突破了。
这一小故事虽不复杂，但却深刻反映了关系路线图在实际运用中不可忽视的四大法则，即能力意愿双轨、人情恩情并重、正推反推双向以及场合身份制造
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