《我是房产销售冠军：“美国房产经纪第一人”的成功之路》 - 【美】拉尔夫·罗伯茨[Ralph R. Roberts] , - 中国人民大学出版社 - 香港大書城

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『簡體書』我是房产销售冠军：“美国房产经纪第一人”的成功之路

書城自編碼： 2234921
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：【美】拉尔夫·罗伯茨[Ralph R. Roberts] ,
國際書號(ISBN)： 9787300166810
出版社：中国人民大学出版社
出版日期： 2013-01-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 270/
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 105.7

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《时代周刊》“美国房产经纪第一人” 拉尔夫·罗伯茨30年房产销售终极秘籍首度揭秘。
作者拉尔夫·罗伯茨创造了一年销售600套房子的行业传奇，这一销售纪录几乎是一般房产经纪人一年业绩的100倍。
“60分钟打100个电话”、“10-10-20技巧”、坚持不懈地推销自己、将弹性需求变成刚性需求、改善社交的10大方法、正确结单的6大步骤……作者在30多年职业生涯中创造的许多独一无二的销售技巧与策略主张，在书中将一一与你分享。
本书作者为你精心呈现的四部分课程（房产销售的修炼课、房产销售的使命课、房产销售的营销课和房产销售的创新课），将帮助你成为不只是优秀的销售人员，而且是伟大的销售人员——真正的超级明星。
作者拉尔夫认为，成功所包含的意义远远不止专业上的成功，而且是指生活上的成功，实际上，它更是传达了一种平衡感。作者希望通过阅读本书，你能够获得一个平衡的人生，你的生活也变得更有价值也更加充实。

內容簡介：

“美国房产经纪第一人”
拉尔夫·罗伯茨30年房产销售终极秘籍首度揭秘，深刻解析“一年卖掉600套房子”的行业传奇。这是一部能够帮助你成为顶尖级销售人员的成功指南，充满智慧，卓有成效。
在本书中，作者拉尔夫将会为你呈现他在30
多年销售职业生涯中积累的四部分课程——房产销售的修炼课、房产销售的使命课、房产销售的营销课和房产销售的创新课。其内容不仅仅局限于房产销售的基础知识，还包括
“10-10-20技巧”“成功电话销售的4大规则”和“将弹性需求变成刚性需求”等许多灵活实用且独一无二的策略主张与技巧。通过这些传授，作者希望读者意识到，每个人都能成为不只是优秀的销售人员，而且是伟大的销售人员——真正的超级明星，你的梦想一定能够成为现实。
作者拉尔夫认为，成功所包含的意义远远不止专业上的成功，而且是指生活上的成功，实际上，它更是传达了一种平衡感。通过将这些课程付诸实践，你将能获得一个平衡的人生。你可以用较少的时间和努力取得较多的销售和利润，你会有更多的时间去追求梦想，与你珍视的人分享高品质的时光，并为社会做出贡献。总之，你的生活将变得更有价值也更加充实。

關於作者：

拉尔夫·罗伯茨
缔造了一年销售600套房子的行业传奇，这一销售纪录几乎是一般房产经纪人一年业绩的100倍。他的客户包括花旗银行、美国国际集团、美国联合航空公司、大华银行等世界知名企业；
被《时代周刊》誉为“美国房产经纪第一人”，被美联社、CNN以及众多财经媒体大加推崇；
经验丰富的导师、培训师、咨询顾问及作家，在房地产销售及预防房贷诈骗事件方面享誉盛名，撰写并与人合著了多部包括
“阿呆系列”在内的风靡美国的成功书籍，如“阿呆系列”之《进阶销售》（Advanced Selling
for Dummies）、“阿呆系列”之《跨文化销售》（Cross-Cultural Selling for
Dummies）及《像巨人一样走路，像狂人一样销售》（Walk Like a
Giant, Sell Like a Madman）等。
兴趣广泛，富有激情，热衷于销售及与人分享，在30多年的职业生涯中创造了许多独一无二的销售技巧与策略。

前言成为像我一样的超级明星
第一部分?奠基，从脚下开始：房产销售的修炼课
第01课为今天、明天和你的未来工作
第02课别做一块跳跳砖
第03课胜利者创造销售，失败者制造借口
第04课做个“积极先生”
第05课明确你的目的地
第06课没有“计划”，不成“销售”
第07课把每一项工作都做成“流程”
第08课别让琐事“锁”住你
第09课先做最重要的工作
第10课随时准备奖励自己
第二部分?最重要的是客户：房产销售的使命课
第11课我是“销售”，而不是“订单接收员”
第12课谁才是你真正的客户
第13课你的成功就是我的成功
第14课少许诺，多付出
第15课让客户对你另眼相看的6大方法
第16课将弹性需求变成刚性需求
第17课约会潜在客户，做最认真的追求者
第18课敢于对客户说“不”
第三部分?营销，做多少都不嫌多：房产销售的营销课
第19课不光要到市场上去卖，还要到市场上去买
第20课不幸也是幸运
第21课没事“找”事
第22课你就是“品牌"
第23课坚持不懈地推销自己
第24课接触越多，机会越多
第25课让我们一起“头脑风暴”
第26课营销，做多少都不嫌多
第27课用最好的技术做最好的营销
第28课网络营销，开启新营销时代
第29课口口相传，善用博客营销
第30课巧用网络销售引导服务
第31课诚信，社会化营销的关键
第四部分?突破正负0：房产销售的创新课
第32课 60分钟打100个电话
第33课 10-10-20技巧
第34课成功电话销售的4大规则
第35课顶级销售=顶级交际家
第36课正确结单的6大步骤
第37课找到你的“黄金搭档”
第38课拥有你的“激情导师”
第39课无心的选择决定你的成败
第40课小点子，大机会
第五部分?Just Do It：成为房产销售冠军
第41课重要的不是数字，永远是人
第42课跟随成功的足迹前行
第43课学习，永远不应该停止
第44课做一名终生的学习者
第45课成为领域内的“就找他”
第46课向多文化市场扩张
第47课失败是成功的一环
第48课铂金规则，先舍后得
第49课建立自己的销售队伍
第50课管理≠销售
第51课 Just Do It
第52课如果你不做，答案永远是“不”
译者后记

內容試閱：

第33课 10-10-20技巧
　销售有一个不是什么秘密的秘密，那就是要将成功建立在过去的成功基础上。第32
周讨论的“强力一小时”所讲的就是这个。10-10-20 技巧所讲的也是这个，只不过不再是给过去的客户打电话，而是向40
个跟某一个客户关系密切的人介绍你自己。
我自己也采用过10-10-20
技巧，并且将它推荐给了我的很多学员客户。它给我带来奇迹，而且我的客户也向我报告过相似的结果，所以它对你应该也是有效的。
10 000个机会
尽管10-10-20
技巧可以提高基本上任何适销产品的销售，然而我开发这一技巧的初衷却只是为了销售住宅地产。这一技巧是这样使用的：当你获得房源或已经销售了房屋时，去敲你准备销售或刚刚卖掉的房子的10个左邻和10
个右舍的门，再去敲对面20 家的门，发放你的明信片，附带一张手写便条，让他们知道你准备销售或已经销售了他们邻居的房子。
就是这样。只需要这样做，你就开始培养新客户了。这应该花不了一个小时的时间，因为大部分邻居并不会跟你长谈。但是，不到1
个小时你就有可能接触到10 000 个人！
哇！这10 000 人从哪里来？根据我的预估，通过参加婚礼、周年纪念、毕业典礼以及家庭聚会，每个人会认识至少250
个人。通过跟这个地区的大约40 个人联络，就相当于你非直接地接触了大约10 000
人。每一个做销售工作，尤其是在房地产行业的人都知道，销售其实就是认识人并
与之建立关系。
10-10-20
技巧只是另一种建立社交网络的方法，虽然跟其他大部分方法相比较它并不是那么正规，但是却可以创造连根草似的营销效果，像病毒一样蔓延开来。邻居们开始议论那个彬彬有礼的房地产代理，就是他敲门让大家知道街上那幢房子正在待售，消息不胫而走，散播开来，于是潜在客户开始打来电话。
新来的邻居
我最近与一个学员客户多米尼克· 曼其思（Domenic Manchisi）分享了10-10-20
技巧。多米尼克是一个出色的学生，他在实际工作中按着我教授他的去做了。他甚至决定要给这一技巧添加一些他的个人色彩。在他帮助客户找到并购买了理想的房屋后，他会给他们在新房子前面拍一张照片，然后将照片放在他递给邻居的明信片上。通过这一奇妙的补充，他便将这里新来的一家人介绍给了左邻右舍。
多米尼克报告说，邻居们反响强烈。每销售完一套房屋，他就又有两套房源等着他销售了。

我去敲门时，给那些在家的人都留下了深刻的印象。在我们社区里，从没有其他的房地产代理这样做过。卖主很喜欢我这样做，因为他们能够亲身感受到我如何勤奋地为客户工作。
最近，在我的家乡安大略州的米尔顿，我们有一个房屋展——在当地的运动场进行的为期三天的区域商务会展。我的公司，保诚镇中心物业有一个展位，我的团队用大部分时间接待来宾。我们递出我们的个人宣传手册，附带我们的《市场观望》（Marketwatch）通信；同每一个路过的人讲话。
在房屋展那一阵子，我用了大约一个月时间做10-10-20，我很惊讶于自己依靠它所获得的知名度。许多人谈到我上门的事情。为了我的10
000 套房子我们进行了4
个月的营销活动。在那期间加上登门拜访，每个人似乎都知道了我的名字。我真正看到这些如何开始起效了。我不仅开始享受出入社区时遇到邻居的美好体验，而且我在业内的声望也开始提高了。

尽管你也可以递出名片，但是明信片看起来略有不同，因为明信片的商业性没有那么强，而且它们还给了你更多的灵活性，使你可以像多米尼克那样增添一些个人色彩。

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