《做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）（中国最畅销的医药销售培训教材）》 - 仲崇玉 - 企业管理出版社 - 香港大書城

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『簡體書』做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）（中国最畅销的医药销售培训教材）

書城自編碼： 1860390
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：仲崇玉
國際書號(ISBN)： 9787801977168
出版社：企业管理出版社
出版日期： 2012-04-01
版次： 2
頁數/字數： 139/100000
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 103.3

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編輯推薦：

资深医药营销职业经理人13年市场征战，医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐，合力打造“医药代表的五把利剑”。
本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得，撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书，文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念，用深入浅出的文字把大道理说清楚，用简单易懂的案例提出解决方法，是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理　杨伟强
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编　李颖生
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者

內容簡介：

为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：
1　立场
2　五步销售法
3　问
4　答
5　内部沟通
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：
1　在自己的角色中更加坦然、从容、自信。
2　清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。
3　能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。

關於作者：

仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。
在过去的几十分钟，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运也可能是不幸的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整：1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品（CNS）中国区经理，2004年成为公司第一个被派往海外工作的中国雇员——亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。
如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。从这个意义上说，他最喜欢的就是学习和分享。

序
自序
第一章　反商业贿赂与医药代表的命运
　“看病贵、看病难”
　“反商业贿赂”反多久
　重新认识“我是谁”
　医生眼里的医药代表
　医药代表的“角色价值”
　带好工具箱，重新上路
第二章　立场——医药代表第一剑
　隐痛
　立场
　自我认定——我是谁？我在干什么？
　谁是我的客户？谁是我的对手？
　我需要客户怎么帮我？
　客户为什么会帮我？
　外正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
　理清概念
　销售的真谛
第三章　五步销售法——医药代表第二剑
　“短路”＝断路——透视销售过程中的误区
　第一步：找对人
　第二步：邀约——创造合适交流的氛围
　第三步：问
　第四步：说——提案
　第五步：缔结——获得承诺
第四章　问与答——医药代表攻守剑
　新市场开发中的问与答
　老市场上的问与答
　怎样才能有效提问
　怎样回答——达到目标是惟一合理依据
第五章　内部沟通——医药代表第五剑
　销售从头开始——面试就是一次主动的销售
　没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
　不写报告——最终与成功无缘、
　医药代表处理内部冲突的三个关键
第六章　读懂你的老板
　销售管理着力点
　业绩，在过程和结果以外
　强调执行，只是在浪费时间
　销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
附录：医药代表3C知识盘点

內容試閱：

工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表？根据多年国内外医药营销的实践和观察，以下总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在本书里做具体介绍：
第一把利剑：医药代表的立场
掌握这把利剑，你会时刻留意自己的角色，以及相对的时空位置，从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。还可以从前至后，从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色，最终能够从容、自在地回答“你是谁？”“你有什么事？”这样的问题。
你会发现目标和结果有着怎样的不同，这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变；你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解，以及这些问题和见解所能带来的巨大效果；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，以及这样的认识所带来的结果；你不会再靠猜测，而是靠准确的信息，来设身处地地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏，而是达到产品的差异化；你会认识到你的责任不是销售一个完美的产品——因为世上不存在什么完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。
第二把利剑：五步销售法
我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”，尽管我知道人们，尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？
首先，“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；最后“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。
至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？
第三、第四把利剑：问与答

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