《别卖产品,卖欲望》 - 张野 - 化学工业出版社 - 香港大書城

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『簡體書』别卖产品,卖欲望

書城自編碼： 1844978
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：张野
國際書號(ISBN)： 9787122126139
出版社：化学工业出版社
出版日期： 2012-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 198/177000
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 94.4

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內容簡介：

如今的客户越来越挑剔，成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破，需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念，针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、完美心理等5种不同心理，从“卖欲望”这一独特的切入点，阐述了如何攻破客户的心理防线，顺利成交。

第 1 篇　卖产品不如卖欲望
　第1章　好销售员都是心理大师　
1．美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望　
2．绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望　
3．品质出众苹果品牌——出售核心欲望　
4．棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望　
5．恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望　
　第2章　失败销售，败在不懂心理　
1．戒备心理使客户回避销售员　
2．安全心理使客户不愿意改变现状　
3．避害心理使客户提出异议　
4．趋利心理使客户总不满意　
5．完美心理使客户拒绝购买　
　第3章　恰到“痒”处的欲望式销售　
1．用猎奇欲望引起客户的兴趣　
2．用稀有欲望引导客户的购买　
3．用价值欲望消除客户的异议　
4．用核心欲望抓住客户的关键需求　
5．用占有欲望促成购买行为　
第 2 篇　消除戒备心理：卖猎奇欲望
　第4章　消除戒备心　
1．打造销售员的第一印象　
2．消除客户的戒备心　
3．巧妙预约，打开销售之门　
　第5章　引起猎奇欲　
1．观察客户的核心兴趣点　
2．好奇心是客户注意你的前提　
3．良好的时间管理启动销售流程　
　第6章　三种客户的三种欲望　
1．有需求有意向：抓住他的购买欲望　
2．有需求无意向：引起他的购买欲望　
3．无需求无意向：埋下他的关注欲望　
第 3 篇　突破安全心理：卖稀有欲望
　第7章　突破安全心理的防线　
1．营造氛围，满足客户的安全感需要　
2．不销而销建立情感欲望　
　第8章　改变客户不购买的想法　
1．用惯性思维引导客户　
2．洞悉安全心理背后的深层需要　
3．用权威榜样击破客户的心理防线　
　第9章　稀有价值引起购买欲望　
1．稀有价值动摇客户的心墙　
2．迎合客户的稀有欲望　
第 4 篇　消除避害心理：卖价值欲望
　第10章　避害心理引起异议　
1．挑剔的客户才是真客户　
2．积极回应客户的异议　
3．处理异议的LSCPAS法则　
　第11章　处理异议，挖掘欲望　
1．消除对拒绝的恐惧　
2．异议是促成购买的契机　
3．让尊重欲望来弥补售后异议　
　第12章　价值欲望引导客户跟着走　
1．让客户按照我们的引导进行思维　
2．每个客户心里都有价值尺度　
3．用自身价值打动客户的心　
第 5 篇　放弃趋利心理：卖核心欲望
　第13章　客户都有趋利心理　
1．一些客户总是会贪小便宜　
2．将重点放在产品上　
3．用小便宜释放客户的欲望　
　第14章　用核心欲望击溃趋利心理　
1．使用SPIN模式进行提问　
2．抓住言谈后的内心需求　
3．暗示后果引起不安全感　
　第15章　核心欲望是决定购买的关键因素　
1．抓住产品与客户的共同点　
2．用核心欲望来促成购买　
3．让客户自己肯定自己　
第 6 篇　战胜完美心理：卖占有欲望
　第16章　使客户犹疑的完美心理　
1．客户总是想要更好的　
2．得不到的才是最好的　
3．心急吃不了热豆腐　
　第17章　突破完美心理的防线　
1．用热情敲开客户的门　
2．细心体贴满足舒适欲望　
3．让客户帮我们突破防线　
　第18章　引起客户的占有欲望　
1．正视难点，引起占有欲　
2．从细节寻找突破点　
3．以退为进，促成更多购买　

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