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| 編輯推薦： |
掌控心理是王道！！
“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在销售中如果想要做到“攻心为上”，就需要销售员准确地判断客户的心理需求，并给予适当的满足。可以说，销售员说服客户的过程就是与客户进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控客户的各种心理。
这本秘籍选取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体来说，本秘籍的每一项心理定律都囊括了以下三个部分。
1.定律揭秘。展示操作要点要想快速准确地掌握一个销售技巧，最简单的办法就是找到这个技巧的关键之处，正所谓“擒贼先擒王”。定律揭秘阐述了此技巧的操作要点、注意事项以及使用效果，助你在实际应用中游刃有余。
2.定律体验。结合销售实践在这部分，本秘籍悉心选取了不同的销售情景，它们与销售技巧一一对应，息息相关。心理学专家研究发现，人们在心情愉快的时候，学习效率是最高的。因此，本秘籍采用了“销售现场+课堂笔记”的组合模式，为你创造出一个轻松、愉悦的阅读氛围，使你在身临其境的销售现场中，快速地掌握销售技巧。
3.定律点睛。总结技巧精髓俗话说：“没有总结，就没
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| 內容簡介： |
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本秘籍选取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体包括下面几个内容：解除客户的戒备心理、洞察客户的需求心理、激发客户的好奇心理、掌控客户的比较心理、杜绝客户的怀疑心理、排除客户的异议心理、打消客户的犹豫心理、培养客户的感恩心理。
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| 關於作者： |
臧其超 差异营销创始人
?中国营销学院院长，一名既做营销顾问师，又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，将逆向思维导入营销实战。
?清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师：2010年授课309天24晚，位于全国排课量的前位，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家之一。
?返聘率全国名列前茅：
2009年至今，为中国建设银行培训四十余场；为中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程，各二十余场。创立过5家公司，担任6家企业常年顾问；十年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人。
?著有《狼性营销团队管理》《差异化营销》《演讲口才训练》《大客户销售与管理》《专业销售技巧》《颠峰销售心态激励》。
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| 目錄：
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第一课 销售心理学入门必备
销售的奥秘，就在销售心理学
客户心理的类型与特征揭秘
第二课 如何解除客户的戒备心理
首因定律：第一印象决定成败
曼狄诺定律：微笑之中有黄金
阿伦森定律：客户喜欢有创意的赞美
巧合定律：假装巧合，减轻客户的心理负担
免费午餐定律：让对方产生负债感
安全距离定律：不要和对方离得太近
共通心理定律：扩大彼此的共同点
幽默定律：小幽默营造和谐氛围
斯通定律：把拒绝当做一种享受
第三课 如何洞察客户的需求心理
奥美定律：以客户利益为先
需求定律：需求比兴趣更重要
潜在需求定律：没有需求，也要创造需求
哈默定律：有需求，就有销售
想象力定律：激发客户的想象力
费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听
第四课 如何激发客户的好奇心理
注意力定律：让客户的注意力自然转移到产品上
伯内特定律：让产品占领客户的头脑
工具定律：善于利用“销售工具”
双簧定律：不唱独角戏，设法让客户参与
面纱定律：留一点悬念，让客户急于知道
体验定律：“先体验，后购买”的魔力
刻板定律：及时消除客户的负面评价
第五课 如何掌控客户的比较心理
物美价廉定律：追求物美价廉是人的天性
信心传播定律：要对产品充满信心
循环定律：重要信息应该重复说明
奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面
眼见为实定律：成功的“演示”是关键
适度称赞定律：过分夸大=自毁信誉
性价比定律：让客户相信你的价位是合理的
VIP定律：客户愿意为“面子”买单
第六课 如何杜绝客户的怀疑心理
亲和力定律：让你贴近客户的力量
权威信仰定律：客户只相信“专家”
维纳斯定律：适度暴露产品缺陷
突出特点定律：“秀”出你的与众不同
第三方定律：借“第三方”证明自己
好为人师定律：把客户当成老师
第七课 如何排除客户的异议心理
让步定律：“海阔天空”的境界
嫌货定律：嫌货才是买货的人
表现欲定律：客户喜欢用异议表现自己
古德定律：准确把握客户的观点
惯性定律：引导对方说“是”
循循善诱定律：引导客户认识自己的错误
趋利避害定律：异议源于对“吃亏”的恐惧感
第八课 如何打消客户的犹豫心理
二选一定律：主导客户的思维
贝勃定律：改变刺激的方式
敝帚自珍定律：给客户“拥有”的感觉
从众定律：让客户“随大流”
稀缺定律：制造稀缺的购买景象
破窗定律：利用环境进行诱导
禁果定律：“得不到的”永远是最好的
拆屋定律：如何向客户提要求
齐格勒定律：细分价格的威力
地点定律：地盘中的小秘密
围场定律：成交往往在最后一刻达成
第九课 如何培养客户的感恩心理
表示感谢定律：别在成交后把客户打入“冷宫”
黄金老客户定律：一次消费，终身都是上帝
情感价值定律：以情动人是永恒的艺术
诚信定律：对客户的承诺要说到做到
牢骚定律：允许客户发出抱怨
250定律：一个客户身边有250个潜在客户
撒牛奶定律：一次不满就让客户远离你
互惠关系定律：付出就会有回报
暗盘优惠定律：抓牢忠实客户的暗器
奥新顿定律：把每个客户照顾好
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| 內容試閱：
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11．缺乏主见的反复型
客户特征：性格温和，患得患失，优柔寡断，反复无常，随时有改变需求的可能。
小B是一家服装店的销售员，一天，一位女士走进她们店里。她转了一圈后，停在一件天蓝色的裙子前，看了很久，小B滔滔不绝地介绍了半天，女士还是一脸犹豫不决的表情。
最后，她把裙子放下，说：“我还是和老公再商量一下吧，考虑好了再买吧。”
小B看出这是一名缺乏主见的客户，于是对客户说：“这件裙子挺适合您的，我看得出来您也特别喜欢它。当然，您说要和老公商量一下，我也能理解，如果您老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。”
客户：“是啊，所以我想回去跟老公商量一下。”
小B：“不过，我想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢?”
客户：“款式挺好的，主要是这个颜色，我以前很少穿这种颜色鲜亮的衣服，所以，我担心我老公不喜欢。”
小B：“您能尝试不同于以往的装扮，说明您很有魄力和品位。其实，我觉得这个颜色挺适合您的．要不您先试试。”
客户：“那好吧，我先试试。”
三分钟后，这位女士从试衣间走了出来。 ．
小B：“您看这件多适合您，尤其是这颜色将您的气质完全衬托出来了。您要不卖真是太可惜了。”
客户二：“是不错，就不是不知道我老公喜不喜欢，我得征求他的意见。”
小B：“您的老公肯定会喜欢的。这款衣服卖得非常好，而且就剩这一件了，您要是现在不买，明天可能就买不着了。”
客户一听，有点着急：“是吗，那怎么办?那……要不我现在就买下来吧。”
1．给客户一点参考意见
缺乏主见的反复型客户总喜欢听从别人的意见，一般很难自己做出购买决定。对于这样的客户，你可以根据客户的实际需求、购买用途等，积极主动地给客户提一些参考意见。
这些意见一定要详细具体，而且应该是针对具体的某种产品的中肯意见，这样才会使客户心中模糊的需求形成一种明确的概念，刺激客户的购买欲望。
2．用言语刺激客户
一般来说，缺乏主见的反复型客户都属于慢性子，他们通常有很大的耐性，做起事情来慢慢悠悠，一点也不着急。在销售的过程中，这样的客户有时候能把你急死，而他们仍然不紧不慢，跟没事人似的。
针对缺乏主见的客户，你不妨用语言刺激一下客户，以求达到快速做出购买决定的效果。比如，你可以说：
“这一点小事您现在一定能做主的，请尽快决定吧!”
3．给客户施加一点压力
缺乏主见的反复型客户总是一副“急死人不偿命”的样子，他们在自己选好的商品上犹豫不定，说买，不掏钱，放下，又舍不得。
面对这种情况，你可以给他们施加一定的压力。
比如“这是最后一件了，您不买明天就没有了。”“旁边的客户也等着看这款呢，如果您不打算买的话，请让他们先看好了。”这样，客户便会不自觉地产生一种急迫感，迅速做出购买决定。P4-5
……
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