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| 編輯推薦： |
揭开商战中谈判成功的真相
提高谈判效率的最佳方法
全面覆盖了谈判的各个阶段，对于各种局势，都有相应的谈判技巧可以参考运用。
系统性强，详细的分析了谈判者的各种心理，并可在日常生活中找到端倪，有利于读者的理解和灵活运通。
谈判技巧材料来源广泛，设计精当，每一章节中都有相应的谈判案例及技巧分析，有举一反三之功效。
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| 內容簡介： |
只要你在吃谈判，或者准备吃谈判这碗饭，那么你就离不开这本《谈判的诡计》！它的范围从胜势的紧追不舍保持优势，到攻势的切中要害加强力度；从相持阶段的剑走偏锋突破谈判僵持，到劣势谈判的以退为进，逆转形势；甚至到败势谈判的韬光养晦变种方式求和胜利，都有所探讨，有所发掘，有所创新。这本《谈判的诡计》里面，没有难以理解的大道理，这一点就是本书的特色所在，书中尽数的都是通俗易懂，拿来就用的好计谋。聪明漂亮，就是我们的目标；简单有效，就是我们的要求；方便实用，就是我们的承诺。
如果你没有准备做一个专业的谈判高手，那也不要错过这本书。因为生活无处不存在谈判，无论是求职时讨论工资待遇的高低，还是工作时准备要求加薪或者升职，甚至在日常买卖中的讨价还价，都是需要谈判的技
巧。并且这种谈判的直接受益者就是自己，而不是其他，所以这种谈判也是最让人眼红的一种战争，也许你的一次谈判胜利就会抵得过自己几年的辛苦劳作。
总之，这本书就是让你了解谈判，轻松掌握其中的诡计，为自己赢得最切实的收益。
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| 關於作者： |
刘伟毅
现任锐麒国际投资机构执行董事长，曾任人民日报人民网（北京）招商频道投资总监，中国国际工业联合会任总裁助理兼任（北京）投资中心总经理。
2007年5月至今，任清华大学工业工程系企业总裁研修培训教务副主任。
曾培训和服务的企业有：中国惠普有限公司、上海摩托罗拉通信产品有限公司、深圳发展银行、太大药业、蒙牛集团、富士康、武汉钢铁公司、正大药业、江西济民可信药业、丽曰集团、远东国际、杜邦中国等。
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| 目錄：
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Part1 胜势谈判须趁势：紧追不舍保持谈判优势
施威法：施威让你赢得谈判先机
卖乖法：卖乖打动谈判对手
暗示法：暗示给足对手面子
借力法：借力用力事半功倍
分寸法：拿捏分寸显示实力
耐心法：拿出耐心，赢得谈判38
事例法：事例是最有力的武器
Part2 攻势谈判必求胜：切中要害加强谈判攻势
利益法：让你的对手看到利益
激将法：请将不如激将
倾听法：学会倾听对手的语言
钓鱼法：与敌人结盟
洞察法：洞察谈判中存在的利害关系
应变法：敌欲动，我先动
试探法：拐弯抹角试探法
拆台法：杀杀对方的气势也是为了更好的谈判
Part3 相持阶段力求新：剑走偏锋突破谈判僵持
露丑法：不怕露丑方能“短处”变“长处”
反击法：谈判需要犀利反击
攀缠法：软磨硬泡攀缠到底
蒙蔽法：蒙蔽对手求上风
矛盾法：针锋相对，适时回击
把柄法：用把柄牵制谈判对手
关系法：鹬蚌相争，渔翁得利
恐吓法：抓住弱点，适时恐吓
Part4 劣势谈判可逆转：以退为进逆转谈判劣势
隐藏法：假痴不癫隐藏你的实力
露拙法：露拙分散对手竞争意识
逆反法：顺水推舟，将计就计
诚意法：诚意赢得同情和信任
沉默法：沉默制造压力
虚张声势法：引导对手错误判断
Part5 败势谈判唯求和：韬光养晦求和即是胜
换题法：把握时机，转换话题
配合法：黑脸白脸密切配合
示弱法：主动示弱，让对手无计可施
缓兵法：巧用缓兵，争取更有利时机
下台法：借机下台，摆脱谈判窘境
反悔法：该反悔时不怕反悔，避免陷入谈判圈套
装傻法：装傻到底，做到大智若愚
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| 內容試閱：
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施威法：施威让你赢得谈判先机
现如今，在这个经济社会里，生意之间谈判的胜负往往直接决定着利益的分配，所以，在每场谈判中各方都要懂得如何给对方施压，从而取得谈判的主动权。我们有时候在谈判中，为了达成某项共识和促成合作，可以做出一些让步；但有时候，步步退让反而不能达到预期的效果，这时便要学会适当的
强硬，深入了解并抓住对方的心理，迫使其就范。可是，到底要怎样强硬，如何淋漓尽致地在对手面前展示你的威风，取得谈判的先机呢？施威法在这里为你略点一二。
谈判的过程实际上就是让己方获得最大利益的过程。我们都知道，谈判的双方各怀心思，总是想方设法让自身的利益最大化。我们经常能够看到所谓的“皆大欢喜”之类的结果，强势者认为自己勉强达到了预想的目的，弱势一方也觉得没吃大亏。这样的结局可以说还没有达到最终的目的，就像海绵一样，并没有压缩到极限，还有周旋的余地，等于说，对原本有优势的一方而言，是个失败的谈判。
施威法，如果运用得当，会取得谈判场上意想不到的效果。因此，有优势的一方在认清自己的实力之后，在谈判桌上完全可以适当给对方施威，这样更能给自己赢得更大的利益。
有一位来自中东的商人带着3幅独具阿拉伯风格的细密画到英国准备卖个好价钱。不出所料，展示不到一天的工夫，就有一位英国的画商相中了这3幅画。他对阿拉伯细密画的价格颇为了解，所以深知这三幅画绝非是一般价格就可以买到的。可是中东商人开价500万英镑，少一英镑都不卖。当然了，这个英国商人也不是画室上的新手，数年对画作的运筹买卖经验，让他也成为了艺术商圈的著名商人。的确，他一分钱都不想多出，于是就和中东商人讨价还价起来。原本这英国商人觉得价格可以谈得再低点，可是中东商人没有半点让步的意思，他们之间的谈判陷入了僵局。
就在这时，中东商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。英国画商看到这一幕，当即阻拦，结果不料火势汹汹，不一会儿的工夫，这幅画就烧成了灰烬。英国画商看得捶胸顿足，在心中痛骂中东商人。可是中东商人面色不改地说：“你不是觉得这三幅画不值500万英镑吗？我宁愿都烧掉它们，也不愿意卖出一个和它们不匹配的价格！”这话说得英国商人半天吐不出来一个字，心痛之余，他开始小心翼翼地询问剩下两幅画的价格，中东商人大声地说：“少于500万英镑不卖！”“天呐，你现在就只有两幅画了，刚才三幅的时候你说的是500万磅，现在两幅画还是500万磅，你是什么居心？”英国画商大觉委屈，要求降低价格。“我居心何在？我只希望我卖出的价格能对得起我的画。”中东商人从容地说道。
英国商人觉得不公平，但他说不出不公平的地方在哪里，眼看着这阿拉伯的细密画在其他地方都没有，可这中东商人却说一不二，本来就只有3幅，却一把火烧得只剩两幅。难道他一点也不心痛吗？
但是，英国画商依旧不想出多余的钱，他灵机一动对中东商人说：“你看你本来有三幅画是成一套的，现在你还烧了一幅，原本可以卖个好价钱的，你这一烧不是自断财路吗？”中东商人一听，当即横眉冷对，点火烧了第二副画。“慢着慢着！”英国商人大惊失色，可是还没等他把话说完，这火已经烧得画只剩半张了，不一会的工夫，中东商人的第二张阿拉伯细密画也化作了一缕青烟，只剩一团灰。
英国画商急了，这么昂贵的画怎么说烧就烧了呢？这中东佬也真够狠的！可是现在只剩一副画了，英国画商眼看自己的生意化作泡影，不得不乞求中东商人千万不要再烧最后一幅画，因为他知道，这样的绝世之作在世界每一个角落都很难觅得了。于是，他问这最后一幅画多少钱，谁也想不到，中东商人这次张口竟要700万英镑。
英国画商气得汗都出来了，这不是明摆着抢钱吗？可是，这画却是最后一幅了！他只好强忍着怒气问：“刚才你3幅画才卖500万英镑，现如今一幅画怎么能超过3幅画的价格呢？你这不是存心耍人吗?”
中东商人平静地回答：“在我有3幅的时候，还可以相对来说低点儿钱，可是现在，只剩下一幅了，也就是说这宝贝在世上仅此一件了。你说它该提价还是降价呢？现在我告诉你，如果你真想要这幅画，最低也得出价700万英镑。”
英国画商一脸委屈无奈，可是再愁苦，最后也不得不以此价格成交。
英国商人在故事当中貌似精明，实则吃了大亏。他最后不得不花大价钱买下中东商人的这幅画，生意成交了，故事也就此结束了。中东商人白白烧了两幅画，有人说他是个大傻子，有人说他做事不理智，但从后来成交的价格上来看，他却卖到了更高的价钱，所以说中东商人还是占了上风。让我们来分析一下，中东商人明明知道英国画商是内行，在他面前烧画的目的就是给他施加压力，意思是你买不买？给的钱少我就烧，白白烧了也不卖给你！还不能成交就接着烧！连烧两张你就知道我的厉害了。
若是英国商人继续压价的话，中东商人还会烧掉最后一幅画吗？答案是否定的。中东商人打死也不会烧掉第三张画的，因为他作为一个画商知道“物以稀为贵”，特别是珍贵的艺术品，世存越少越值钱。如果有一百幅同样的画就会分文不值，如果就剩下最后一幅，那就成了绝世珍品。中东商人就是谈判的实力派，所以他敢不顾一切地给对方施加压力，让自己的利益得到最大化。
由上可知，施威法的运用也是有前提的。所以，在现实的生活中，你在谈判之前必须充分掂量好自己的实力，看哪方面占优势，用自己的优势作为施威条件，往往就能够给对方迅速营造出高压环境，并趁势破冰直取。这就像狮子猎物一样，咽喉才是最关键的下口处。
英国商人吃亏的根源是什么呢？在于他不了解自己的谈判对手。我们回过头来想想，英国画商也不想看到中东画商烧第三幅画，因为他觉得应该到此为止了，若是中东画商一赌气真的烧掉第三幅怎么办？自己不是连世上最珍贵的画也买不到了吗？所以英国画商的目的只是想得到这幅画，并不在乎钱的多少。
这里考虑的就是要摸清对方的心理，谈判的时候对方想要的是什么？对方的目的是什么？对方想要的是权利还是钱利？一定要抓住要害，一针见血。中东商人就是这么干的，他摸清了英国画商的心理，所以才大胆连烧两幅画，退一万步讲，即使英国画商不买，烧这两副画对自己的利益也没什么影响。
谈判策略：
第一，看清你与对方的实力
运用施威法是有前提的。即你拥有更多的筹码，这样你才能从容不迫地实施计划。如何实施，那就得看清你和对手间的落差，就是你和对方的机会谁多谁少。就像英国商人和中东商人一样，英国商人除了买那幅阿拉伯画就别无他路了，而中东商人除了英国画商以外，一般情况下会吸引更多的画商前来交易。也就是说，英国画商只有一条路，而中东商人却还有更多的买家等着。
第二，要看对场合，认清形式
筹码多不一定就要运用施威法。筹码多寡是一回事，但还要看背景。筹码再多，也要选对合适的时机和场合。如果中东商人去的地方没人能够鉴别、赏识他的画，别说烧两幅，就是全部都烧了也没人心疼。说不定还有人嘲笑说：“这是什么破画？不烧还等什么？早就该烧了。”所以在谈判施威的前提是要看对场合，认清形式。
第三，有舍有得，在能“偷”到鸡的情况下才扔米
古语讲，有舍才有得。但是出于稳重，一般要在能“偷”到鸡的情况下才扔米。所谓舍不得孩子套不住狼，可有几个人敢拿孩子去套狼？这就得看你心够不够狠，胆够不够大。很多人会像中东商一样烧掉画吗？答案是否定的。一张都能卖700万英镑，三张就能卖2
100万英镑，弱智才会去烧。可是在你舍不得的同时，也许就会让你的财富悄悄溜走。所以在施威的同时，也要考虑到万一施威不成的后果，俗话说得好“偷鸡不成蚀把米”，所以，当你觉得在能“偷”到鸡的情况下才扔那把米，也就是把风险降到最低。
诡计箴言：
1.只要自己相信自己,他人就会相信你。
2.运用施威法要看清对方的心理。
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