《国际贸易谈判的理论与实务》 - 徐昕、朱绍明 - 知识产权出版社 - 香港大書城

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『簡體書』国际贸易谈判的理论与实务

書城自編碼： 3922561
分類：簡體書→大陸圖書→管理→商务沟通
作者：徐昕、朱绍明
國際書號(ISBN)： 9787513089005
出版社：知识产权出版社
出版日期： 2023-09-01

頁數/字數： /
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 101.2

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內容簡介：

本书回应了当下国际贸易谈判的现实变化和需求，主要围绕国际贸易谈判的理论研究和实务指导两个维度展开。在理论研究部分，分别从经济学、法学、心理学和文化四个角度剖析了国际贸易谈判的运转原理和表现形态，展现了国际贸易谈判背后的基础逻辑。在实务指导部分，探讨了国际贸易谈判中包容性的体现、信息的获取、沟通与表达的技巧以及谈判文书的写作等内容，可对已经或将要参与国际贸易谈判的人员提供切实的帮助。

關於作者：

徐昕，1979年生，厦门大学法学博士。现任上海对外经贸大学贸易谈判学院副院长、副教授、硕士生导师，上海高校智库国际经贸治理与中国改革开放联合研究中心研究员。主要研究领域为全球经贸治理、国际经贸规则谈判、国有企业与产业补贴等。在《法学研究》《国际论坛》等核心期刊上发表论文十余篇，出版《WTO货物贸易专题》《WTO服务贸易专题》等系列著作。
朱绍明，1988年生，美国宾夕法尼亚州立大学法律科学博士，清华大学公共管理博士后。现任爱尔兰科克大学法学院讲师。主要研究领域为国际谈判、国际法和全球治理、公益组织和社会企业等。出版专著Chinese
Conflicts of Law: A Restatement and Legisprudence Proposal、合著《企业非诉讼类法律实务操作指南》，参编著作三部，发表论文十余篇。

目录
第一编国际贸易谈判的基本概念
第一章谈判概论
第一节谈判的概念
第二节谈判的特征
一、行为性
二、过程性
三、妥协性
四、沟通性
第三节谈判的分类
一、双边谈判与多边谈判
二、单议题谈判与多议题谈判
三、国内谈判与国际谈判
四、私主体间谈判、公主体间谈判与公私主体间谈判
第四节谈判的原则
一、互惠合作原则
二、扩大总体利益原则
三、利益优于立场原则
四、科学性与艺术性相结合原则
第二章国际贸易谈判概述
第一节国际贸易谈判的概念
第二节国际贸易谈判的特征
一、政策性
二、复杂性
三、正式性
第三节国际贸易谈判的发展史
一、近代的国际贸易谈判史
二、ＧＡＴＴ时期的国际贸易谈判史
三、ＷＴＯ框架下的国际贸易谈判史
四、新区域主义时代下的国际贸易谈判史
五、结论
第二编国际贸易谈判的重要理论
第三章国际贸易谈判中的经济学视角
第一节基本概念
第二节议价理论
一、静态议价：纳什议价解决方案
二、动态议价：鲁宾斯坦讨价还价模型
第三节议价理论的启示
一、谈判底线
二、谈判变量
三、结论
第四章国际贸易谈判中的法学视角
第一节国际贸易谈判过程的程序性考量
一、谈判授权问题
二、谈判决策机制
第二节国际贸易谈判内容的实体法合规
一、实体法渊源
二、法律冲突的协调
第三节作为谈判结果的法律应用
一、国际贸易谈判结果的类型
二、国际贸易谈判结果的执行
三、结论
第五章国际贸易谈判中的心理学应用
第一节心理学在国际贸易谈判中的作用
一、谈判心理学研究概述
二、心理学在国际贸易谈判中的作用
第二节认知心理学视角
一、贸易谈判中的四种认知心理影响
二、认知偏差来源与信息校正
三、认知心理影响的道德考量
第三节积极心理学视角
一、盖洛普优势
二、高潜力特质指标
三、结论
第六章国际贸易谈判中的文化视角
第一节国际贸易谈判中文化视角的重要性
第二节文化的不同类型
一、霍尔：两种语境
二、霍夫斯泰德：六种文化基本维度
三、萨拉科斯：影响谈判风格的十种文化要素
四、刘易斯：三种文化属性与映射
五、英格尔哈特和韦尔策尔：世界文化地图
第三节如何在谈判中应用文化要素
一、谈判主体的人格表现
二、谈判结构
三、谈判策略
四、谈判过程
五、谈判结果
第四节文化视角对于开展国际贸易谈判的启示与建议
一、不要假设
二、赢得对方信任
三、建立关系、弥合差距
四、结论
第三编国际贸易谈判的核心技巧
第七章包容性国际贸易谈判
第一节包容性国际贸易谈判利益相关者
一、国家政府
二、国际组织
三、跨国公司
四、非政府组织
第二节包容性国际贸易谈判相关的利益
一、劳工权
二、健康权
三、妇女权益
四、环境保护
第三节包容性国际贸易谈判原则和方法
议题设置体现包容性
二、谈判过程体现包容性
三、谈判结果体现包容性
四、结论
第八章贸易谈判中信息获取的技巧
第一节如何获得有效信息
一、镜像法
二、标签化
三、控制权“交付”
第二节如何回应
一、如何回应虚假信息
二、如何回应谈判截止日期
第三节如何获得对方的同意
一、引导对方通过否定的语句给予承诺
二、盘点负面因素或情形
三、让对方感受到公平
第四节如何讨价还价
一、阿克曼议价法
二、专注于非价格性价值条款
三、提供价格范围
四、结论
第九章国际贸易谈判的沟通与表达
第一节国际沟通与表达概述
一、沟通不畅的“代价”
二、不可忽视的传统
三、现实与挑战
第二节国际沟通与表达的基本原则
一、不犯基本错误
二、相互尊重
三、诚信为本
四、态度至上
第三节各种形态的沟通与表达
一、口头表达
二、肢体语言
三、时间管理
四、其他需要考虑的因素
五、结论
第十章国际贸易谈判的文书写作
第一节国际贸易谈判文书写作的基本要求
第二节国际贸易谈判文书中的语言表达
一、常见问题
二、提高文书写作能力的指导意见和实用方法
第三节私主体间的主要谈判文书类型及写作体例
一、谈判意向书
二、谈判方案
三、谈判意见书
四、谈判会议纪要
五、合同或协议
第四节公主体间谈判文书的主要类型及写作体例
一、谈判沟通函
二、谈判声明
三、谈判提案
四、谈判会议纪要
五、谈判工作文件
参考文献

內容試閱：

序
国际贸易谈判隶属于谈判学。谈判学本身是一门典型的综合性边缘学科，涉及历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学等不同学科，研究角度极为广泛。除了理论研究，谈判学也非常重视实践经验的总结和提炼，避免纸上谈兵。相较而言，西方国家对谈判学，包括国际贸易谈判的研究起步较早，也已取得较为丰硕的研究成果。国内的相关研究则起步较晚。很重要的一点是，国内已有针对国际贸易谈判的研究侧重于私主体之间的国际商事谈判。这些理论研究和实务指导对改革开放后中国企业参与国际商事活动起到了极大的促进作用。然而，随着中国日渐深入地参与全球经贸治理，国际贸易谈判的内涵得到了扩大，也即涉及如何在国际舞台上代表国家谈判国际经贸规则。
在国际经贸领域，中国在加入世界贸易组织（World Trade Organization，WTO）20余年后，已经逐步从国际规则的被动适应者成长为国际规则的主动制定者。中国已经成为WTO多边贸易谈判的中坚力量，并积极推动、参与新型区域贸易协定的谈判。如何进一步提高中国在全球经贸治理中的制度性话语权，引领新一代国际贸易与投资规则的发展从而维护我国的发展利益，是当下中国的重大发展战略和人才需求所在。
上海对外经贸大学建于1960年，自建校以来，始终与国家对外开放尤其是对外经贸事业发展同频共振。作为中国首家WTO讲席院校，以及中国（不含港澳台）唯一WTO亚太培训中心，学校长期以来关注国际组织人才培养，致力于培养新时代高水平全球经贸治理人才。2018年，学校申请的国际经贸规则专业成为教*部新增审批本科专业，在全国范围内发挥了引领示范效应。为进一步夯实人才培养规划，服务国家战略，学校积极探索有关国际贸易谈判类的课程开发、理论研究和实践实训。本书即是在这样的背景下撰写的。
考虑到中文的习惯表述，本书仍将采用国际贸易谈判一词，但将在一个更广义的基础上展开研究，也即，既包括私主体间的国际商事谈判，也包括公主体间的国际经贸规则谈判。此外，考虑到现代谈判学的多学科视角，本书结合国际贸易谈判的特点，分别选择了经济学、法学、心理学和文化四个维度展开研讨，意在增强国际贸易谈判研究的理论部分。
在本书撰写过程中，朱绍明女士及其学术团队给予了大量协助和学术支持，戴苗强、Mark Poustie、Asen Velinov和Salma Yusuf等对本书部分章节的研究内容作出了学术贡献，在此一并表示感谢。当前，国内各高校正在不断开展涉外法治人才和国际经济组织人才的培养，本书可作为相关专业的本科生及研究生教材，也可作为政府机关、企事业单位等进行高级谈判人才培训的参考用书。
本书系上海对外经贸大学承担的“世界贸易组织讲席计划” 下开发的系列教材之一，并获得该项目的出版资助。本书同时是上海对外经贸大学本科教学项目“贸易谈判特色专业人才教育教学改革研究及实践” 的研究成果。全书偏颇、疏漏或错误之处，恳请同行批评指正，以待日后修改、完善。

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