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『簡體書』万事皆可谈判

書城自編碼: 3841069
分類:簡體書→大陸圖書→管理商务沟通
作者: 曾钧 著,
國際書號(ISBN): 9787229173296
出版社: 重庆出版社
出版日期: 2023-03-01

頁數/字數: /
書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:HK$ 72.5

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編輯推薦:
★ 无处不在的谈判场景中,谁掌握技巧,谁便获得先机
无论是职业场景还是生活场景,“谈判”已成为常规动作,谈判能力也变得越来越重要,大到企业重大危机管理,小到入职面试薪资谈判,甚至日常购物,都会用到谈判技巧,而善用的人显然更容易获得机会。
★ 19篇商场实战的销售与谈判案例
通过与中国、泰国、埃塞俄比亚、荷兰等国谈判对手的博弈,深刻揭示对手之间人性的互动,以及看不见的手操纵下的市场风云。
★ 顶级销售员的锦囊妙计,随学随用,助力成功
每篇文后都附有一则“快问快答”,综合销售实战中常见、经典的问题,为你提供优选解决方案,每一个都具有很强的可行性和可操作性,随学随用,助力成功。
內容簡介:
这是一部聚焦于销售和谈判技巧的职场进阶类图书,分为销售和谈判两大板块。
作者以亲历的国内外市场真实销售案例为背景,通过一波三折的签单实战,以及跳槽经历和失败教训,向我们介绍职场与生活中实用的销售与谈判技巧。每一个案例独立成篇,文后附有“快问快答”,将职场中常见的疑难问题一一解答,为我们提供了宝贵的经验,帮助我们快速签单,克服谈判压力并获得进阶。同时,书中人物之间的一场场精彩论战,也真实再现了商界风云,传递了智慧与勤奋相结合才可走向成功的职场理念。
關於作者:
曾钧,易知科技创始人,获美国明尼苏达大学卡尔森管理学院MBA学位,及美国明尼苏达大学“卓越成就奖”,现任美国明尼苏达大学深圳校友会执行会长。在跨国IT企业从业超过20年,先后担任法国和美国软件企业北亚区负责人,负责中国大陆和港澳台市场,以及日本、韩国、泰国等海外市场。近年涉猎IT行业大数据的数据分析、洞察报告及广告业务,曾接受中央广电总台国际在线等媒体采访。经常作为特邀演讲嘉宾,出席全国各地通讯行业论坛、光纤网络及高速移动网络行业会议。
目錄
引语 拿到香港优才计划 

第1章 初来乍到的面试谈判 
寻找更多信息是成功的第一步 
要有打持久战的耐心 
“狮子大开口”的底气
快问快答  怎样让30秒的电梯演讲(ElevatorPitch)更出彩

第2章 竞争信息的较量
快问快答 谈判的声调 

第3章 先做人,后做事
快问快答 谈判前的时间管理 
 
第4章 高级销售人员卖的是解决方案
咖啡社交
拜访高层的必要性
双赢 
快问快答 如何收集谈判信息?  

第5章 触碰红线的代价
港铁新项目 
诚信是职场上的生存底线
内部调查 
再次见面
快问快答
在谈判中如何保持灵活机动的原则
  
第6章 来自跨境项目的挑战
制造业与物联网的结合
跨境业务:国际贸易思维
子合同与三方合同
成本是门科学
跨境业务的远见与卓识
快问快答  陌生电话拜访的优势 
 
第7章 台湾客户的大江大海
先为人,而后为商人
变与不变 
快问快答 谈判得胜的关键时机(Timing)
  
第8章 间隔7年的两次创业
首次创业失败
7年后的雄起
快问快答 客场谈判,如何变被动为主动 
 
第9章 高层谈判的“拳法”
与中兴通讯的谈判
优质企业文化的感染力
快问快答 如何识别谈判中的关键人物和关键信息 
 
第10章 遭遇滑铁卢
我被投诉了 
“一题多解”
快问快答 如何找到新客户?
  
第11章 谈判是人性的互动
一次大胆“挥杆”
谈判的进阶是合作
老尚的商场哲学
快问快答 谈判中的“忽视”策略 

第12章 蛋糕除了切还可以做大
与百达翡丽(PatekPhilippe)公司的谈判 
谈判无处不在
尊重与信任
快问快答 谈判中,如何面对时间压力?
 
第13章 打破价格僵局
多次往返泰国
长期主义策略
快问快答 为何要找到与竞争对手的差异性(Differentiation) 

第14章 “借船出海”
移动连接万物 
遇见荷兰 
深入了解客户背景
快问快答 如何找到与竞争对手的差异性? 

第15章 机会留给有准备的人 
“聊”出的新商机 
行业积累是成就大单的基础 
快问快答 如何收集竞争对手的情报 

第16章 “中国创造”的奇迹
企业基因的进化
来自海外市场的机会
重返埃塞俄比亚
出其不意,一招制胜
核心领导力是制胜关键
快问快答  如何进行竞争性谈判 

第17章 如何选择职业赛道
快问快答 如何做升级销售和搭配销售?
 
第18章 面试也是一场谈判
第一印象很重要
要看长期战略
如何进行薪资谈判
真诚是最动人的品质
适时的心理战
快问快答 如何用提问来促成销售? 

第19章 神话是创造出来的
“5G测速第一”的奖项
补位宣传也不迟
最后大赢家
广告与销售的转化
快问快答 找准自己的位置 

后记 不容忽视的谈判力
內容試閱
第4章 高级销售人员卖的是解决方案
销售人员就像游戏角色一样,每种角色都有不同的段位和级别。初级销售人员卖产品,中级销售人员卖服务,而高级销售人员卖的是解决方案。
初级销售人员的工作是简单模式,比如卖iPhone 的销售人员,只需要把iPhone12 和iPhone13 的区别熟记于心,再滔滔不绝地讲给顾客就可以了;中级销售人员的工作就像卖保险,卖的是一个保障,他们要预料到可能发生的状况,同时需要学习如何沟通,如何救火;而高级销售人员卖的是解决方案,即进行方案销售(solution selling),他们面对的通常是大客户,需要打出一套漂亮而缜密的组合拳。
进行方案销售堪称“艰难的战争”,需要销售人员具备恒心、决心和智慧。他们需要一次次耐心地询问客户的意见,向客户提供产品和测试方案。试错、失败和挫折,在迈向成功的道路上,都是必经的障碍。
那是2010年4月里的一天,当时的香港温暖而潮湿,氤氲的水汽弥漫在大街小巷上,而会议室里丝毫感觉不到闷热,我和骊爽正与凤凰航空公司的采购负责人利奥(Leo)签署软件开发合同。经过漫长的努力,我们终于敲定了这笔百万级的生意,这也是我们公司那几年的跨境业务中金额最大的一张订单。
2009年末,我们获知航空业巨头——凤凰航空公司(以下简称凤凰航空)的机务系统要进行软件升级。这次升级的契机,是凤凰航空当时引进了波音公司的旗舰机型——波音787,随即遇到了文档系统格式不匹配的问题。一次会议结束后,CEO黎先生让我留下来,希望我们能把智能系统与国泰航空公司(以下简称国泰航空)15年的合作经验,复制到与其他航空公司的合作上去。
一家具备国际规模的航空公司,有数不清的计算机需要软件系统,航空机务系统是其中的核心,而航空公司的内容管理 是文档电子化的必然趋势。当时,几乎所有的机务文档都在逐步走向数字化,其文档信息可谓海量。打个比方,一架波音747的机务文档,包括零部件规格指标、使用手册和维修手册等,如果用A4纸把这些资料全部打印出来,其重量相当于一架波音747。
我们面对的竞争十分激烈,对手有中航集团、IBM,以及凤凰航空自己的研发中心。既然是销售,我们就要明白自身的 优势、劣势,以及我们应该做出哪些努力,从而最大限度地利用已有的资源。
我们的核心竞争力就是与国泰航空15 年的合作经历,所以我们销售的既是专业经验,也是品牌。凤凰航空的这次系统更新刻不容缓,时间压力给所有竞争者都带来了挑战。
而凤凰航空自己的IT 实力也不容小觑,他们有自己的研发中心,历时6 年,打造了一个有400 人的庞大的研发队伍,期间还曾获得了中国软件行业最高等级的软件开发金樽奖。
我和骊爽早早便开始为打好这一仗准备起来。

咖啡社交
一天午饭后,我看见骊爽靠在桌子上,单手托腮,似乎正在沉思。
“怎么了?愁眉苦脸的。”我揶揄她。
“凤凰航空的案例材料,有好多地方我都不是太懂,又不知道从哪里学习。”骊爽抬头看了我一眼,闷闷地说。
我很理解她,这种感觉我再熟悉不过了。我也是在正式开始工作之后才意识到,之前在学校学的那点知识完全不够用, 工作中难免会涉及专业以外的新领域,需要不断地通过各种途径汲取新知识。离开了校园的学习环境,从哪里获得这些知识, 又该如何消化它们,这是很多职场新人的困惑。
“小问题。其实喝咖啡就是一种很好的方式。”我启发骊爽,“你试着约公司里负责国泰航空项目的销售经理和售后经理喝咖啡,去向他们请教。一般来说,从他们那里获取的信息都是一手的、最新的。作为一名合格的销售人员,你也要弄清楚自己公司提供的是怎样的一款解决方案。”
其实,喝咖啡是香港很多职场人士在社交时的一种常用手段,一刻钟左右的礼貌性会面,带来的是高效的信息交换,如果发现了合作的机会,双方会再追加一个正式会面。和至少要一个小时的时间、成本较高的饭局相比,咖啡会面的性价比显然更高,所以受到了众多职场人士的青睐。
据我所知,骊爽确实约到了一位负责洽谈航空机务业务的同事乔治(George)喝咖啡,他在香港生活了20年,曾在欧洲和亚太区工作,对民用航空IT系统有很深的了解。这位60岁的行业老手,其经验弥足珍贵。他不但教了骊爽一些实用的技巧,在为人处世方面也曾给过她指点。比如,他强调,诚信是销售人员最重要的品质,不能因为公司的利益而进行过度销售,夸大产品或服务功能,给客户造成风险。这些指点也让我受益匪浅。

拜访高层的必要性
为了实地拜访凤凰航空的相关负责人,我和骊爽决定北上,去其总部所在地北京。几天后,我和骊爽踏上了北京的土地,这里的气候和温度与香港截然不同,商业环境与香港也千差万别。
这次出行,我们没有急于见客户,而是先在酒店的商务中心将客户的组织架构图画了出来,包括相关人士的姓名和职位, 这些人涵盖了项目的决策者、技术负责人和商务负责人。在这个过程中,我们发现好多信息都是缺失的,比如,我们认识负责采购的经理,却不认识数据中心的负责人。
组织架构图上缺失的信息需要补齐,决策才能更加完善。
“我们该从哪里开始呢?哪些算是重点客户?”骊爽停下手, 转头望向我。
“我们也不用认识太多人,组织架构图并不是越全面越好, 咱们梳理出与项目决策相关的八到十个人就够了,这样也能节省时间和精力。那你想想看,一个项目,最后是谁说了算?” 我反问她。
“肯定是最高决策层了,”骊爽说,“可我只是个销售人员,应该只能和执行层面的人打交道。我要怎么去拓展这些关系呢?”
我点了点头说:“对,一定要自上而下,重点拓展管理层的人脉,先打通与对方老板的关系。你可以从现有的关系入手, 找到一个信得过的客户,然后问:‘请问你们数据中心的负责人贵姓?我希望找个合适的时间去拜访他,你方便引荐吗?’”
直截了当地向对方表达需求,积极地拓宽关系,是销售工作的一个重要步骤。
而后,我也跟骊爽谈到了另一个会被很多人忽视的方面: 如何处理与“敌人”( 竞争对手)的关系?比如凤凰航空开发中心的研发总监是IBM 的忠实用户,之前凤凰航空的很多项目都是与IBM合作的,他手下的工程师也都在用IBM的产品。所以我大胆推测,在这个项目上,他可能也倾向于投票给IBM。
“对于这样的关系,我们只需要礼节性地拜访即可,不必浪费时间。”我对骊爽说,“让一个忠实用户改变立场恐怕是很难的,咱们只要不得罪他,注意我方的信息保密就行。”
接下来的一个月,骊爽成了北京—香港往返航班上的常客,她经常泡在北京,请客户吃饭、聊天,组织技术交流会,组织测试方案,四个星期下来,和客户基本混了个脸熟。
下一步棋——搞定高层领导。
我们决定去拜访凤凰航空的高层,这样的拜访通常不会在第一次会面时就深入地讨论项目,而是会先建立私交。从职位对等以及会议重要性的角度考虑,我决定这次亲自负责主谈,骊爽负责安排我们见面。对方是凤凰航空负责软件开发的总经理,姓林,这位女士是个技术型人才,从工程师到开发组长,再到总工程师,一路兢兢业业地走了过来。
林总50岁上下,很有气质,留着干练的短发,眼神中充满自信并带着几分温和。我先简单地进行了自我介绍,接着便问道:“我知道您很忙,请问您今天能留给我多长时间?”
我得知她有一个小时的时间,心中便有了数,开始安排聊天内容,把握谈话节奏。
林总是这个项目的第一个关键客户,她的首要需求是为凤凰航空引入波音787,但就像前文所说,凤凰航空的软件系统目前有兼容性上的缺陷,必须另外引进或重新开发一套更适合的内容管理系统。
只有善于询问,才能打开销售的窗户。介绍完自己之后, 我主动用子女教育话题破冰。
“听说您有一个女儿在美国读书?”
“是的。” 林总微笑着回答。
我也曾在美国留学,便借此机会谈起了中美教育在理念上的差异。整个聊天过程我们都很放松,像聊家常一样。
“出国留学需要自己面对一切,您家千金,个性一定也很独立吧?”
林总回答:“她跟我非常像,什么事情都由自己决定,租房子、找导师、选室友,我都没操过心,个性确实比较独立。”
我接着问:“既要克服时差,又要和孩子联络情感,保持沟通,您是怎么做到的呢?”
林总微微一笑说:“我有一个小窍门——学英语。我在上英语课,已经坚持半年多了。我会把每一堂课的作业发给她,我们分头作答,然后再一同对答案,这样有了共同话题,也就不会疏于沟通了。”
我由衷地感叹:“和孩子一起学习,交流学习心得,保持沟通,果然是个好办法。”
这次见面我们并没有谈生意,而是先交个朋友,互相加深认识,拉近距离,这样才能建立信任。在与其他客户交往的过程中,我也会找到一些我们的共同点,比如摄影、爬山等共同的爱好。成了真正的朋友,也就更容易成为长期的合作伙伴。
第二次拜访林总时,我们正式进入了谈合作的阶段。骊爽准备好了凤凰航空机务文档管理项目的方案,由她主讲,我在一旁协助。我们尽量去捕捉林总所有微表情的变化,收集她所有言语上的反馈。会谈结束后,我们回到酒店的商务中心复盘,推测林总可能会对哪些产品感兴趣。在这个过程中,骊爽提出的问题也会给我启发。我很喜欢这种并肩作战的工作模式,这是一个互相学习的过程。
这个项目的另一个关键客户是软件中心的一位项目经理,他姓李,负责波音飞机的文档管理工作。他需要一套软件,既能兼顾老款的波音737和波音747的文档管理,又能导入新款波音787的数字化文档,而且这套软件一定要支持中英文双语系统,原厂的电子文档才能在导入后没有乱码,并能被快速归档和检索。
李经理推崇新技术,愿意学习新经验。为了迎合他的这种习惯,骊爽安排公司的高级技术顾问直接和李经理进行沟通。
2010年的8月,作为国泰航空的长期服务商,我们受邀参观国泰航空的总部——国泰城。
国泰城功能完备,里面有4星级酒店,还有供飞行员学习的模拟器,整座大楼耗资约49亿港元。借着这个机会,我们代表智能系统组织凤凰航空的客户和我们一同参观国泰城。
国泰航空的总经理接待了我们。由智能系统促成的国内两大航空公司的这次聚首,其意义不仅在于双方之间的交流,更深层的意义是,我们想借着与国泰航空15 年的合作关系,得到凤凰航空的信任。
参观期间,两大航空公司的老总都谈到了航空燃油的问题。
在这一领域,航空燃油在公司的运营成本中占比很大。随着原油价格的持续上涨,燃油成本不断飙升,每一架飞机在起飞前需要加多少油,都要由计算机系统专门测算。国泰航空有自己的算法和经验,凤凰航空的老总对此很感兴趣,他明确表示,希望以后能与我们智能系统共同拓展航空燃油管理方面的新项目。

双赢
这次拜访原本只是礼节性的访问,却碰撞出了未来深入合作的新机会。这也为日后智能系统与凤凰航空在航空燃油领域的合作打下了基础。
如何销售一个品牌?这背后又有什么经验?作为销售人员, 去见客户时,必须知道你有哪些解决方案是独一无二的。找到解决方案的差异性,就有底气报出相对较高的价格了。
黎先生有一句名言:成本是一门科学,而价格是一门艺术。如果你提供的方案在市场上并不鲜见,那你的报价就必须在市场价格的区间之内;如果你提供的方案有独特的差异性,在市场上没有竞争者,你的报价就可以突破市场价格的限制了。
系统集成的项目模式,如果采用传统的报价方式,会让谈判陷入被动。在凤凰航空的这个项目中,从某种程度来说,我们卖的是服务于国泰航空15年的经验,正因此,对方才接受了我们整体比较高的报价,包括软件开发费和航空软件咨询费。
谈判当天,我用了一些小技巧,在谈判现场与CEO黎先生连线,做出向老板请示,为客户申请九五折的举动,也算是和客户拉近关系,让人情注入生意场。
待整个项目进入应用和实施阶段,我们走了最后一步棋,通过一家香港媒体中介——罗比森(Robison),在北京和香港两地进行广泛宣传,为品牌和项目增加影响力。
这些举措的效果很好。一个月之内,智能系统的股价上涨了30%,这笔“意外之财”已经远远超过了我们与凤凰航空之间的合同金额。

 

 

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