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『簡體書』销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!

書城自編碼: 3598735
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: [日] 青木毅 著 ,肖辉,刘舒悦 译
國際書號(ISBN): 9787201171784
出版社: 天津人民出版社
出版日期: 2021-02-01

頁數/字數: /
書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:HK$ 52.5

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★日本头号销售培训师,40年成交心法:90%的订单都是问出来的!
在全球84个国家共2500家代理门店中崭露头角,从被客户不耐烦的小销售,成为一名解决客户需求的产品顾问,作者青木毅首度公开提问销售法的运作模式!从销售前期提案环节签单时刻,到拉近关系后发制人双方共赢,《销售就是会提问》让你的销售事业更上一层楼!
★所谓会销售,就是会提问,30000名销售员口碑称赞!
获得销售成功的根本原因,是客户有需求,而提问的本质,就是挖掘客户需求!《销售就是会提问》中的提问销售法,在线下已经指导了30000多名销售员用提问洞察客户心理,在线上已累计下载超过300万次!本书不仅将销售简单化,还为销售人员带来新的事业机遇!
★20个提问技巧 7大销售误区,用提问一举拿下成交现场!
活用20个提问技巧,挖掘客户需求:
会提问就能拉近客户关系?直接引出回答的三问!
如何问,客户才能主动回应呢?以解决问题为基本,提问没有禁忌!
一开口客户就要走,怎么办?销售不想说,但一定要准备的问题!
会提问就是不停地问吗?一直问下去客户不会烦吗?提问越简短,效果会更好!
规避7大销售误区,让提问更有力:
销售
內容簡介:
为什么销售一开口,客户赶紧走?
因为90%的订单都是问出来的,而大部分销售还没有掌握提问的技巧!
销售是一门说服人心的艺术,而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上,特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节,再到签单时刻,本书中公开提问销售法的运作模式,并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧,规避7大销售误区,让销售事业更上一层楼!
所谓会销售,就是会提问,让提问化解销售尴尬局面,让提问决胜成交战场!
關於作者:
青木毅
1955年出生。大阪工业大学毕业后,曾从事饮食业与服务业,后就职于一家外资培训机构代理商门店。
1988年,在从公司内的1000名销售员中崭露头角,创下5年总业绩NO.1的佳绩。
1997年,转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。
1998年,代理门店个人业绩全国第1名,从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出,获得世界级殊荣。
2002年,成立了销售培训公司REALIZE,连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。
2008年,成为提问销售法咨询顾问,现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。
著书超过10本,其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。
目錄
序章销售到底在卖什么
七成的工作都属于销售,问题与麻烦不断/003
萃取40年销售经验,总结提问关键/005
摒弃售货员思维,是提问的第一步/007
会提问,是3万多名销售摆脱困境的技能/009
利用提问销售法,方可扭转局面/011
销售成功的根本原因,是客户有需求/013
为什么销售一开口,客户赶紧走/015
90%的潜在客户,需要被提问/017
销售就是要越提问,才能越专注/019
通过提问,30分钟改变我的销售生涯/021
提问销售法,助你成为一流销售/024

销售的本质:用提问挖掘客户需求
用提问产生交流,顺利展开合作/027
用提问激发销售意识,成为专业顾问/029
用提问抓住单纯动机,洞察客户心理/031
用提问关注需求,提高销售敏锐度/034
用提问引出对话,有效进行商务沟通/037
用提问掌握信息,才能后发制人/039
用提问判断客户意愿,激发客户猜拳/043
用提问正视客户需求,让销售简单化/047
用提问散发销售魅力,做一个懂客户的人/049
用提问拉近关系,让倾听产生信任/051
用提问放松交谈,王牌销售都会巧妙提问/053
用提问解决问题,让客户满意成为动力/055
用提问切换面貌和风格,销售改变人生/058

学会提问:规避销售的误区
销售前期拉近与客户的距离/063
误区1:销售要有活力/066
建议1:重要的是亲和力和信任感/067
误区2:销售要有毅力/069
建议2:首先要尽全力搞好关系/070
误区3:坚持介绍产品,一定能让客户心悦诚服/072
建议3:积极提问,打开客户心扉/073
误区4:倾听就能让对方喜欢自己/074
建议4:适时打断对方即可/076
提案环节介绍产品和服务/078
误区5:客户就是上帝/080
建议5:利用提问,学会谈判/082
误区6:直接递交产品手册/083
建议6:提问后,再递交产品手册/084
签单时刻让客户下定决心/087
误区7:一步到位/088
建议7:确认客户意愿,要从容应对/090

第三章提问销售法:销售的制胜秘诀
激发客户购买欲,是提问的内在逻辑/095
建立关系,提问从为客户分忧开始/098
提问销售法的两大目的,快速拉近关系/100
目的1:了解客户的生活方式和思维模式,创造签
单氛围/101
目的2:了解客户的现状和烦恼与需求,增强签单
信念/102
提问触发需求,需求带来机遇/104
提问的过程,是双方达成共识的过程/107
会提问让客户不停地回答问题/110
坚持提问两大原则,赋予其神韵/112
原则1:销售的本质是为客户提供帮助/113
原则2:人只会按自己的意愿行事/114
掌握行动规律,遵循提问的行动步骤/116
以客户为中心思考问题,引导客户思考/118
三个关键词,构建提问销售法的运作模式/120
采用提问销售法,让销售事半功倍/123

第四章激发客户购买力:20个提问技巧
提问销售法的20个提问技巧/127
技巧1:选一个问题作为切入点,轻松展开对话/127
技巧2:万能的三问/128
技巧3:提问越简短,效果会更好/132
技巧4:销售不想说,但一定要准备的问题/133
技巧5:以解决问题为基本,提问没有禁忌/134
技巧6:越懂人情世故,越不会提问/134
技巧7:在提问中表达同感,引起共鸣/135
技巧8:在共鸣中分享自我,拉近关系/136
技巧9:被拒绝时,先表示理解,再切换话题/137
技巧10:提问中,要注意对话的节奏/138
技巧11:稳步推进提问步骤,更受人欢迎/139
技巧12:巧妙提问,推销低价产品/140
技巧13:作为专业顾问,不需要微笑/142
技巧14:专注于对话,及时做出反应/143
技巧15:放下面子,融入对方圈子/144
技巧16:利用小技巧,吸引对方注意/145
技巧17:签单阶段,要保持平常心/146
技巧18:熟练7步骤,掌握提问销售法/147
技巧19:做好售后,建立销售的信念/154
技巧20:售后跟踪,才是销售的开始/155

第五章销售赋能:活用提问销售法
提问改变执念,影响自己和他人心境/159
遵循他人意愿地提问,促进良性循环/162
利用提问销售法,改善亲子关系/164
提问保持联系,增强可持续合作的可能性/166
不是销售能力的问题,而是销售方法不对/169
提问解决沟通难题,将对话进行到底/172
用提问指明方向,拓宽话题空间/175
建立亲子对话,提问比指责更有意义/177
最好及时提问,用提问弥补遗憾/179
积极接受事实,提问可以带来新方案/182
随时以身作则,随时成为他人榜样/184
客户的认可,是销售工作的原动力/186
学会提问,让生活润起来/188
秉持提问的本质,坚定提问的信念/190

后记/193
內容試閱
一次与客户的沟通,彻底改变了我的人生。我所有的困惑瞬间都解开了,我找到了奇迹般的销售法则。
原来这才是销售的本质!
也许有点让你难以置信,但用了这个销售法则后,从第二天开始,我工作时就变得开心了起来,每天都期待着新的任务,期待着新的面容,期待着客户满意的微笑。
慢慢地,越来越多的客户向我表示感谢,我的销售额也随之提高。自信的我,无论在职场上,还是在家庭中,都能处理好人际关系,从而能够专心工作,业绩步步高升。
这是我的亲身经历,不是一时好运或是编造出来的故事。从那一天起的 22 年的时光可以为我作证,我的销售生涯,甚至是我的人生,都发生了极大转变。

到底是什么改变了我?
答案只有一个:一心做客户的好帮手,倾听客户的声音。
也许有人会质疑:销售哪有这么简单?但这的确是我从实践中得来的真知。
不只是我,我指导过的 3 万多名销售人员也证实了一点。
做客户的好帮手这种想法让我发生改变的原因、方式及具体的方法,我都会不遗余力地通过这本书告诉大家。
我相信在与这本书相遇后,你的工作和人生一定会迎来转变。

青木毅

 

 

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