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| 編輯推薦： |
★《福布斯》评选全球*社交销售员前沿力作。作者提姆休斯（Tim Hughes）是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球100位*社交销售员。提姆参与推出了*的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。马特雷诺兹（Matt Reynolds）是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆休斯共同创办社交销售休息室提供关于社交销售的培训。
★传统的销售常常为了销售而销售，因目的性太强而令人生厌。而社交销售开辟了一种新的销售方式，采取柔性的方式与客户建立信任，不会引入任何偏见，更容易促成订单。
★如果你在线上，通过线上社群，你就能转移市场，还能从竞争对手手里夺取市场。如果你是一家小企业，你可以以非常低的成本扳倒大企业。如果你是一家大企业，但如果你没有积极主动地创造社群，其它企业就会抢走你的市场份额。社群成了新的竞争性优势。当你拥有强大的社群和关系网络时，没有人能阻止你成功销售。在这本书中你将学会：
1.如何打造你的社群
2.如何建立你的社交媒体档案，打造个人影响力
3.如何在社交网络上与陌生人交谈，挖掘潜在客户
4.如何输出优质内容吸引客户
5.如何在数字时
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| 內容簡介： |
随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。
如何才能不断获得与客户见面的机会？
如何利用社交媒体来获得更多订单？
如何利用已有的客户群获得新的客户？
如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群？
如何在你的领域建立自己真正的影响力和权威性？
如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率？
如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，
到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目？随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。
如何才能不断获得与客户见面的机会？
如何利用社交媒体来获得更多订单？
如何利用已有的客户群获得新的客户？
如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群？
如何在你的领域建立自己真正的影响力和权威性？
如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率？
如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，
到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目？
你制作目标市场用户角色模型了吗？
你的销售团队现在是如何使用内容的？
你们有没有一种在线上与客户建立信任的文化？
如今，通过社交网络来发展与决策者们的关系已经成为一项越发关键的技巧了。如何能够过早介入并黑进购买产品的过程，有效地利用社交网络发掘潜在客户，拿下订单，实现自我突破，是每个销售人员迫切关注的焦点。本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权威并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。
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| 關於作者： |
提姆休斯（Tim Hughes）是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球100位*社交销售员。提姆参与推出了*的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过社交销售休息室提供关于社交销售的培训。
马特雷诺兹（Matt Reynolds）是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆休斯共同创办社交销售休息室提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，*的是《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。
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| 目錄：
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第一章 社群与部落制度
拥有社群的重要性
打造你的社群
社群的认识误区
小结
补充材料
第二章 你在社交网络中的身份
如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌
如何使用推特构建社群，发掘潜在客户
小结
第三章 与陌生人交谈的技巧
当买家都在线上时，获取信任的方法
有一种谈话技巧叫积极聆听
利用社交图谱，找到你想找的任何人
私人定制，提升关注度
没有人喜欢无趣的话题
小结
第四章 让你的影响力为你办事
什么是影响力
在B2B营销中借助明星效应
传递有价值的洞察和信息，而不是短视
正确地开发和使用影响力
如何利用狂热型影响者
在风险与发展之间取得平衡
学会建模，构建个性化营销策略
小结
第五章 设计你的销售机器
简谈技术采用曲线
社交销售与传统销售的区别
社交网络的机理
小结
第六章 从传统思维转向社交思维
那么你应该聆听什么
信号哪些信号
什么是你在线上的品牌 DNA
怎么找内容
4-1-1 法则
线上和线下社群
社交销售最佳实践
小结
补充材料
第七章 推销社交销售的理念与衡量成功的标准
抓住机遇，率先突围
常见异议及应对办法
如何与你的执行团队定位社交销售
投资回报率（ROI）和成功标准
不同种类的度量
最后，你应该问自己的几个问题
小结
补充材料
第八章 如何利用技术来做网络推广
你研究过如何用社交网络寻找信息吗
自动化和日程安排工具
发布那些人们都想看的文章
销售员也是内容创造者
度量影响力与放大效果
小结
第九章 文化可以把战略当早餐一样吃掉
信任是社交媒体的全部
社交销售成熟度
如何实施社交销售变革项目
持续改进与优化
有针对性的社交方案
小结
第十章 社交销售五步走
变革制造者方法
小结
总结
个人品牌塑造的未来
与陌生人交谈
发展你的网络
变革制造者
影响力营销
营销组合怎么在变化
社交成熟度加速成熟
技术的未来
缺乏对 BANT 的重视
成交计划取消
作为成套软件的社交销售
后记
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| 內容試閱：
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如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌
领英现在已经普及到了这种程度：如果你现在是某个行业的专家（无论是买方还是卖方），那么你就一定要在领英上。这就跟 20 世纪 90 年代人人都有一张名片一样如果你没有一张上面印有你工作职位的名片，那么从严格意义上讲，你就不能称得上是一个有工作的人。今天，如果你没有领英档案，那么你几乎等同于不存在。
但创建档案并不是所有。领英还可以被当作通讯录（人们总是会更新他们的信息，所以领英这种通讯录永远不会过时）或培育销售线索的工具。
如果你把领英拆散来看，把它只当成一个目录（当然这是一个国际化的、包罗万象的目录），那么你的领英档案就是这个目录中的列表。它就是你的一个广告，所有人都能看到这个广告，而且是一年 365 天、一天 24 小时，时时刻刻都能看到。
有两类人会查看你的档案：
第一类人是因为从某个地方获得了你的相关信息，所以过来查看你的档案。比如，你的朋友或同事可能向别人推荐了你，所以他们会过来找你；或者你请求别人与你成为联系人，而他们想知道你是谁；你在领英或其他平台上发布了一些内容，而他们想更多地了解你。
第二类人是因为他们在搜索中发现了你，所以过来查看你的档案。而这里有两种完全不同的情况一是有人可能在寻找更多信息（所以比较热情），二是有人可能根本就不知道你是谁（所以比较冷淡）。
从根本上讲，你的列表就是一个广告，而且与任何广告一样需要科学的、 专业的设计，这样才能促使受众采取行动。至少，你希望有受众会关注你。你可能还希望自己的广告足够令人信服，以至于让客户主动来联系你，并请求安排见面。
这个广告就是你向全世界展示的个人品牌。你的档案会给查看的人留下 第一印象。过去，当你被介绍时，人们才会对你有第一印象。而现在，在互 联网时代，每个人都能搜索到你，并对你产生第一印象。如果你给人们的第 一印象能够促使他们采取行动，比如询问你的业务或者服务，从而减轻了你需要寻找潜在客户的工作量，这岂不很好？
这本书没有点明的一个重要观点：社交销售人员必须比传统销售者更擅 长市场营销。传统销售人员往往会给自己做大量软营销（比如塑造和推广个 人品牌、给自己打广告）。而在社交销售中，软营销必须只是整个销售过程 的一部分。而在本案例中，你的领英档案必须是一个广告。
你的广告必须包含以下几点：
包装好你的职位；
围绕你的职位传递出经过精心构思的、以客户为中心的信息（要让客户而非招聘人员感兴趣）；
尽量不写客户不关心的信息；
有明确的行动呼吁。
在领英上树立自己的品牌
你应该贴上一张彩照，毕竟这是一个职业社交网络，而你的档案会给人 们留下第一印象。你可以在档案中放一张你在西班牙某酒吧里面的照片，但 我不建议你这么做，因为人们可能不会如你所愿地认为你是一个能让人感到 放松的社交达人，而是可能得出这样的结论：你的人生就是在酒吧里面度过 的。这难道是你希望给别人留下的印象吗？
你应该写上你的全名，但除此之外，还需要加上所有的常用名。比 如，我的本名是蒂莫西，但我经常被称作蒂姆。类似的还有：迈克尔和迈克， 罗伯特和罗勃或鲍勃。这有助于人们找到你，不管他们用什么关键词搜索你的名字，比如他们可能会用蒂姆休斯而不是蒂莫西休斯来搜索。
你的领英档案就是你的广告，而且它一年365天、一天24小时都在为 你打广告。前面讲过，世界发生了变化，买家们如今都转移至线上，在线上 研究他们想买的产品或所需要的服务。他们的消息非常灵通。大多数买家在线上都开启着回避推销者模式。所以，如果你看起来像推销人员，那么 他们会选择避开你。
解决这一问题的关键是，你的档案需要以买家为中心。换句话说， 你的档案需要吸引那些处于研究模式中的买家。如果你的领英档案过时了， 那么它很有可能会被当作简历，所以你可能会被猎头发现并得到下一份工作。
以买家为中心意味着，你必须在买家偶然访问你的档案时吸引住他 们。你需要让人觉得你有趣、能够传授知识并且乐于助人，从而最终促使买家采取下一步行动，即联系你。
比如，如果你是一个文件柜销售员，传统档案会显示你有多少次完成了 销售配额。而我如果是买家，我可能就会认为你更愿意去完成销售目标，而 不是交付能够满足我需求的产品。
所以，你需要在档案中放上一篇（你写的）博客，标题为买文件柜之 前你需要考虑的十件事。这不仅可以帮助客户，而且能给他们普及相关知识， 因为让客户了解大裁尺寸与 A4 尺寸的区别可能是很重要的一点。如果我在 你这里买了文件柜，觉得自己做出了正确的购买决定，我可能就会向其他人推荐你并为你代言，而你将卖出更多文件柜。
别忘了在档案最后附上你的联系方式。我们一会儿会讲到行动呼吁 （CTAs）。 人们还会根据你的档案对你做出评价。比如，如果你像我一样在与人见面之前会调查他们，那么你仅通过他们的档案就能大概判断你们的会谈将如何进行，甚至可能已经决定自己想不想与这家企业做生意了。我们往往会通过一个人的领英档案来提前决定如何与其谈生意。如果你要卖的产品或服务 较贵，或是它们的使用时间很长买家就会寻找长期的合作关系，寻找思想领 袖和合作伙伴，而不是寻找一个拼命刷业绩的人。
现在，我们回到以买家为中心的概念上。 如果你用谷歌搜索你自己，可显示的搜索结果只有你的名字和职位名称。
而你希望的是买家采取下一步行动点开你的档案。 你需要设计以客户为中心的职位名称。当然，你对自己在职业道路上一
路打拼成为企业里面的首席顾问感到非常自豪，这可以理解。而这很有可能只是企业内部对你的评价。但对于买家来说，这几乎毫无意义，因为这不会 给他们带来任何实质性的帮助。
要想做到以客户为中心，你需要想想你的输出，比如：你能给客户带 来哪些商业影响？你能够提高他们的客户服务效率吗？可以帮他们减少库存吗？你会怎么帮助他们？你认为你可以教他们什么？想出好点子往往需要时间（而且还需要多次尝试）。
接下来是总结。如果你有潜在客户，那么你的总结也需要以客户为中心。 你的总结既需要令人信服，也需要有内容。比如，你可以在总结里面写你曾 经解决过什么企业问题、帮助过哪些客户、以后将如何帮助潜在客户等。最后， 你还需要加上一个行动呼吁（CTA），方便有人联系你。
总结部分应该以输出为基础，还应该包含一些关键词，因为潜 在客户可能会用关键词来搜索你的产品或服务。尽量避免使用专业术语和行话。在 B2B 社群里，我们往往可能非常熟悉我们的专业术语，但客户可能根 本不知道这些是什么。
你还应该在总结下面上传一些视频或多媒体内容。一些人会附上公司视频，这不太好，因为公司视频是向你的雇主展示你有多么勤奋尽忠，但这会 使你看起来非常职业化。你应该做的是帮客户购买产品或服务，而不是 简单地复制公司网站。
其实，你可以非常轻松和廉价地创造自己的视频内容。比方说，你可以 找一个同事采访你，用你的智能手机采访就够了，采访时间最好在 5 分钟以内， 然后上传采访好的视频。
我们还建议你附上一张背景照片，因为这会给你的档案增色不少。我一般用的是一张我自己拍的日出照。所以，打点档案的关键在于不要用一维 思维，而是要让你的档案鲜明而生动。
怎么去找可使用的关键词
登录Google.com（保证自己已退出 Gmail 邮箱和谷歌账号），输入你认为人们为了找到你而可能使用的关键词，或者直接输入你的产品或服务。谷歌会自动给出搜索建议，这些建议是其他人在谷歌上进行的热门搜索。这样，你就知道应该在总结部分加入什么关键词了。
完成你在领英上的工作角色
这可能会让一些读者感到惊讶。5 年前，你的领英档案就是你的简历，因为你需要用它找到下一份工作。而现在你使用领英是为了联系、支持你的潜在客户，同时给他们普及相关知识。
我的领英档案里面不仅有（带有关键词的）关键事实，还有一些推荐。推荐很关键，尤其是与你合作过的客户或第三方的推荐，因为这可以用来说明你不是在拍脑门和碰运气。 再次强调，你在描述你的工作时应以输出为基础。你不妨问问自己，你应该扮演什么样的角色来为客户提供帮助？
志愿服务经历和事业
我们非常赞成你分条列举你参与过的任何志愿工作或慈善工作，因为这 会让读者觉得你是一个全面发展且懂得为人处世的人。我在我的领英档案上分条列出了我参加过的所有受赞助的自行车旅行，毕竟我是一个有生活的人。
教育
分条列出你完成的重要教育。比如，我就在档案中列出了我的大学文凭。 但这并不是让你把获得的每一份游泳也好、自行车比赛也好的证书全部添加上去。但如果你接受了任何与销售有关的培训或者获得了任何相关资格 证书，比如销售或市场营销培训、急救、语言等方面的资格证书，那么这就有必要在档案中有所体现。
组织
如果你在工作之外参与了某些组织，那么这也需要在档案中提及，尤其 是这些经历还对你的工作有用，比如与孩子学校、慈善或专业机构的沟通。
技能和推荐
在领英上，推荐与技能是不一样的概念。技能是招聘人员用来寻找理想的员工人选。如果希望招聘人员能够发现你，那么你就应该花点儿时间研究哪些技能适合你。
另外值得注意的一点是，你还需要思考你周围的人、你的家庭成员和朋友对你的看法，比如在他们眼里你是不是一个忠诚的人、是不是一个值得信 赖的人。同样，你不需要过于职业化，你可以根据你的性格来添加或改变技能。但据我所知，有的人把做巧克力和独立摇滚作为他们的关 键技能。
销售定位和文字宣传
对于一个营销人员来说，销售定位就是对你的客户是谁以及他们想要什么有明确的认识。找准销售定位，就是让人能够理解你的销售定位并想进一 步与你接触。但前提是有人能够看到你的销售定位，而这就是我们所说的打 广告了。如果你把你的领英档案当作广告，那么你的领英档案或者说广告的任务就是让人明白你的销售定位。
文字宣传是对销售定位的执行。销售定位可以理解为做生意，比如，我 们想向这类企业销售主机拨号服务系统。而文字宣传则是你呈现销售定位的方式。如果你的品牌在一家奢侈品杂志（比如 Vogue ）上打广告，那么你的品牌宣传将具有高度可视性。而在领英上，你必须使用文字宣传。
销售定位最重要的一点是，必须突出重点。销售定位过于宽泛，对营销 的杀伤性最大（也会影响任何依赖于这一营销的商业主张）。如果你销售主机拨号服务系统，那么差的销售定位就是：你可以卖给任何人。而好的销售
定位则是你有特定的目标群体，比方说，你要卖给营业额达到 英镑的、 在法律行业的、总部在伦敦或伦敦周边的企业。采取这种销售定位的原因是， 你会更容易围绕一个有重点的销售定位设计文字宣传。想想两种文字宣传的 区别：一个是我们销售主机拨号服务系统，另一个是作为一家总部在 伦敦的中型律师事务所的 IT 经理，我理解一键式拨号对您的重要性，所以我们制定了这一能够快速拨号的特别解决方案。
即便如此，你可能对市场定位并没有自行决定权，因为企业可能已经决 定了其市场的定位。所以，你作为社交销售人员的任务就是，完全理解企业的市场定位，然后围绕这一市场定位设计好文字宣传。
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