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| 編輯推薦： |
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★ 畅销书《华为销售法》姊妹篇！★ 18年华为联想销售管理经验精华！★ 华为前副总裁杨蜀、创业黑马执行总裁罗浛予、《华为管理之道》作者/华为原中国区规划咨询总监邓斌、和君合伙人甄宜蒙等鼎力推荐！★一本书讲透“销售新兵→销售老兵→销售干部”的成长路径！★ 深入剖析销售团队打胜仗的秘诀！
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| 內容簡介： |
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本书系统阐述了华为 To B销售理论，引用多家知名企业的成功案例实践，指明了销售人员从精兵到勇将，再到名帅的“兵将帅”之道，详细介绍了企业各级管理者如何能够既懂销售业务管理，又懂销售团队管理，通过打造销售铁军，从而实现业绩可持续增长。
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| 關於作者： |
李江
“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线（华为 3Com）国际部渠道总监、亚太区销售总监等职位，具有在华为、联想等知名公司的18年销售与销售管理实战经验，曾出版《华为销售法》。现任前华为人协会常务理事、成都华友会会长。
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| 目錄：
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目录
前言
第一部分 精兵之道
导语1
第一章 To B销售基本认知2
第一节 To B销售的本质2
第二节 销售人员的素质5
第三节 销售人员的成长路径9
第二章 To B销售基本功14
第一节 介绍宣传15
第二节 挖掘和引导客户需求21
第三节 建立信任关系27
第四节 成交并维护客户关系29
第三章 To B客户关系运作31
第一节 To B项目的客户关系31
第二节 客户销售“三板斧”47
第二部分 勇将之道
导语59
第四章 销售团队组建与训练60
第一节 销售人员招聘60
第二节 销售人员培训76
第五章 销售业务管理89
第一节 销售项目运作89
第二节 销售会议管理96
第三节 优化CRM115
第六章 打造销售铁军129
第一节 销售铁军的重要性129
第二节 销售铁军的标准132
第三节 打造销售铁军六步法134
第三部分 名帅之道
导语143
第七章 建设销售管理体系144
第一节 业务模型分析和销售组织设计144
第二节 销售打法设计与销售打法书155
第三节 建设销售管理部166
第八章 提升组织能力，打造常胜之师172
第一节 组织能力建设172
第二节 打造销售铁军系统177
第三节 干部团队建设186
第九章 赏罚分明，做好考核与激励202
第一节 公平高效，基于业务的考核体系设计202
第二节 赏罚分明，导向胜利的激励制度设计214
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| 內容試閱：
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前言
2021年，拙作《华为销售法》出版，受到了广大读者的好评，该书销量目前已近10万册，应该是华为系销售主题图书中的佼佼者。
几年来，很多读者纷纷留言，希望能够进一步系统地学习华为在销售领域的理论知识与成功经验，我也早有意写一本这方面的书。毕竟《华为销售法》是一本总纲性质的书，该书把华为关于销售全流程的知识与案例分为六章，向读者进行了简要介绍。本书则进一步从精兵、勇将、名帅三个层次出发，讲述了华为打造销售铁军，从而实现业绩增长的底层逻辑。本书可以看作《华为销售法》的姊妹篇。
商场如战场，销售团队就如同战场上的军队，军队的职责就是打胜仗。要想打胜仗，就要研究军队的兵、将、帅，因为他们构成了销售铁军。为此，我归纳总结了销售铁军的“兵将帅”之道。
精兵之道
训练有素，武艺高强。
披坚执锐，令行禁止。
冲锋陷阵，攻无不克。
训练有素，武艺高强，意味着我们对精兵有着极高的单兵作战能力要求，因此必须对他们进行严格的训练。
披坚执锐，令行禁止，表明我们对精兵的装备要求严格，必须配备合适的武器。只有当精兵身披铠甲、手持盾牌和武器时，他们才能发挥出最大的战斗力。同时，我们还要求精兵严守纪律，成为销售铁军的一部分，而不是散兵游勇。
冲锋陷阵，攻无不克，说明精兵的任务就是一线作战，直面残酷的战斗，并在激烈的战斗中取得胜利。
精兵对战斗的胜利负责，是销售铁军的基础。
勇将之道
选拔人才，严格练兵。
谋略有方，临阵指挥。
攻城略地，战无不胜。
选拔人才，严格练兵，强调的是勇将的核心职责—练兵。只有通过严格的训练，才能锻炼出精锐之师，打造出战无不胜的销售铁军。
谋略有方，临阵指挥，要求勇将不仅要深谋远虑，面对复杂的竞争环境能制定出有效的应对策略，还要能够亲临战场，直接指挥作战。
攻城略地，战无不胜，这是对勇将作战指挥能力的要求。它意味着勇将需要在战场上带领销售团队取得胜利，不断占领市场，从而在战争中取得最终胜利。
勇将就是销售团队的管理者，是销售团队的骨干，扮演着非常重要的角色。
名帅之道
军令如山，赏罚分明。
洞察大局，知人善任。
运筹帷幄，决胜千里。
军令如山，赏罚分明，突出了名帅在建设指挥体系方面的重要性。他们需要确保军令的传达畅通无阻。团队的执行力要强，这样他们才能有效地指挥销售铁军。这样的军队，必然有着清晰的赏罚标准。
洞察大局，知人善任，强调的是名帅应具备了解形势和打胜仗方面的能力。他们需要知道如何培养和使用干部，以便在战争中取得优势。
运筹帷幄，决胜千里，指的是名帅在指挥和制定策略方面的能力。他们需要做好指挥工作，制定出有效的打胜仗策略。
名帅的职责就是确保战争的最后胜利。名帅是销售业务负责人，是销售团队的最高领导，例如销售总经理。
销售铁军的“兵将帅”之道，是我这些年的思考提炼所得，这一体系结合了我在华为和联想的实战经验，以及我从事咨询工作共计近20年的经验。本书回答了以下问题：
销售团队中为什么“能打的”不多？能力不够的销售人员为什么成长慢？优秀的销售人员究竟有什么特质？销售人员应该学习掌握什么样的技能？究竟该如何招聘和培养销售人员？
干部在打造销售团队时常常会感到不得要领，多年来团队未能发展壮大，依然像“游击队”一样。优秀的销售人员也难以留住，剩下的往往是那些越来越不愿意投身战斗的老销售人员。面对这种情况，干部怎样才能打造一支能打胜仗的团队呢？干部对于精兵的管理不得法，团队战斗力长期未能提升；团队在新客户开发方面不得力，更多地倾向于维护老客户，依赖旧的业绩。在这种情况下，干部应该如何有效地管理精兵并推动业务的发展呢？
销售团队的干部多年来数量有限，能够带领团队的人才不多。那么，应该如何培养干部，以构建一个猛将如云的团队呢？企业业务多年来发展不如预期，对市场和竞争对手的研究都不够，应该如何通过市场调研确定企业的战略目标，又应该以什么样的策略来完成经营计划呢？同时，应该如何实现公平的考核与激励？
本书有助于企业创始人、企业高管、销售团队管理者深刻理解“商场如战场”的道理，通过了解销售铁军的“兵将帅”之道、了解销售铁军的打造原理，提升在商战中取得胜利的能力。
今天，建设属于自己企业的销售铁军，从而保持稳定、健康、持续增长，是非常重要的。我也希望拙作能助力读者进步，祝福各位能够打造销售铁军，在商战中所向披靡，战无不胜。
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