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編輯推薦: |
1. 聊天高手, 一句话就扭转乾坤!
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內容簡介: |
许多成功案例告诉我们:销售冠军都是销售高手不会聊天,你怎么能做好销售呢?
有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨,但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的聊天过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
《销售冠军都是销售高手》从聊天的八个方面,分别是:销售就要聊得来;给产品聊出一条活路;聊天的隐藏任务引起共鸣;寒暄,让客户的心暖起来;试探性聊天,激发客户沟通欲;深入聊,循序渐进树;聊到*后,你帮客户下决心;聊天不只是嘴的事儿等,讲述销售冠军如何与客户高情商聊天的八项原则。
《销售冠军都是销售高手》有案例,有方法,非常适合销售新手提高和晋升使用,是成为销售冠军的人们的枕边必读书!
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關於作者: |
张方金
澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师(CISPT),营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练,厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。
服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统一、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业,受训学员数万人。
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目錄:
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第一章 销售就要聊得来
开始聊天,意味着基本信任已建立/ 002
聊得来的业绩/ 005
放下包袱聊起来/ 007
放开自我,拒绝害羞/ 010
细节,聊天前的开路先锋/ 012
态度,衡量高度的标尺/ 016
第二章 给产品聊出一条活路
说明书无法赋予产品生命力/ 020
让聊天赋予产品性格/ 022
让数据变成故事/ 025
名人效应,让产品多一条出路/ 028
为了产品,不妨蹭蹭热点/ 031
从量变到质变,聊出产品优势/ 033
第三章 聊天的隐藏任务引起共鸣
让客户认为你是队友而非对手/ 038
抓住客户的真实需求/ 041
引起共鸣的三种手段/ 043
个性化销售胜过一概而论/ 046
投其所好,营造共同点/ 049
共鸣的最高境界,让用户觉得自己需要/ 051
倾听,引起共鸣的力量/ 054
第四章 初探,打开交流之门
了解客户心理,方能百战不殆/ 060
初见,让客户意识到自己是焦点/ 063
断其一指,进行弱点销售/ 066
不要急于推销/ 069
三言两语建立深度信任/ 071
好奇能害死猫,也能促成销售/ 074
第五章 试探性聊天,激发客户沟通欲
带着目的问问题/ 078
别急于扭转客户观念,哪怕是错误观念/ 080
褒贬是买主,叫好是闲人/ 083
对待客户,也要学会说不/ 085
开门见山还是曲径通幽/ 088
聊天节奏,掌控全局的钥匙/ 091
营造氛围,给聊天定下基调/ 093
小礼物创造大机会/ 097
永远别低估情感的力量/ 100
体验,激发客户深入交流的渴望/ 102
第六章 深入聊,循序渐进树权威
权威销售,做客户的专业顾问/ 108
帮助客户构建美好蓝图/ 112
找准销售痛点,让客户跟你的思路走/ 114
专业形象聊出来/ 117
语言诱导,制造新的需求/ 120
聊天中的饥饿营销/ 122
别给客户拒绝你的理由/ 126
第七章 聊到最后,你帮客户下决心
小心应对客户的终极问题/ 132
探究客户最后的防线/ 135
身份转移,争当客户的第二决策人/ 138
找到客户说不的真正理由/ 142
沉锚效应,让客户无法拒绝/ 145
品牌力量:说服客户的神助攻/ 148
利益,谁都拒绝不了/ 151
余韵留香,拒绝一锤子买卖/ 154
第八章 聊天不只是嘴的事儿
马云:为什么他的荒诞故事有人信?/ 160
演讲,靠的不止是舌头/ 163
肢体和语言相配合/ 168
表情比故事更动听/ 169
察言辨色,挖出客户的真实想法/ 173
识别微反应,避开客户反感雷区/ 176
情绪识别,抓住客户的敏感点/ 179
画龙点睛的销售道具/ 182
你也是商品的一部分/ 185
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內容試閱:
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前言
有人问过我,世界上赚钱最多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销
售,但是同样的,赚钱最少的工作也是销售。作为一名销售人员,在工作中有无限的可能,或许一年就可以年薪百万,也可能颗粒无收。但是毋庸置疑,销售工作是有乐趣的,每天都与不同的人接触,不仅可以让自己增长见识,更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。
说到待人接物,就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础,可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触,与客户熟悉,到最后将产品销售给客户,这是一个必经的过程。每个人都会聊天,只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中,我们要实现我们的销售目的,这不是一蹴而就的。实现目的很困难,我们需要克服的东西有很多,例如自己的心里障碍,自己的语言问题,自己对产品的了解,对客户的了解等等。所以,我们要做到真正的会聊天。一个会聊天的人,才能真正获得成功。各行各业的精英人士,对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示,如果把成功用数据来划分,那么至少有50% 的功劳是聊天的。
聊天是一场角力,是聊天双方为了达成自己目的而进行的一场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手,那么就必须知道怎样的人才算是会聊天,怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗?嘴皮子厉害不过是成为聊天高手一个可有可无的条件而已。真正的聊天高手,重要的不仅仅是嘴上功夫,更重要的是有自己的聊天节奏,能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态?如何把握客户的心理状态,将聊天引到更深的地方?如何利用聊天帮助客户做最后的选择?如果客户不肯开口怎么办?这些都是一销售高手即聊天高手需要面对的问题。
具备基本聊天能力,需要有哪些素质呢?其实这个很简单,只要有良好的心态,熟练的技巧和丰富的知识量,那么你已经具备基本的聊天能力了。
心态,决定了你能否和他人进行聊天,在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差,那么可能在面对客户的时候开不了口,也有可能平时可以口若悬河,滔滔不绝,但是在面对客户的时候却错漏百出,前言不搭后语。
技巧,决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人,在与客户聊天以后,客户会对你和你的产品印象深刻,会改变想法,给与销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人,与客户聊天往往浅尝辄止,客户不愿意与其深入探讨问题,转头就忘掉今天发生过这样一件事。
知识,决定了你在客户心中是什么样的形象。一个知识量储备充足的销售人员,客户在与其聊天以后,感受到如沐春风,会觉得很有趣味性,会认为销售人员博闻广识,有说服力。而一个知识量储备不足的销售人员,会让客户觉得缺少知识和阅历,说话没有说服力,语言苍白乏味,令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以后,我们要面对的就是在聊天的过程中,辅助基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感,可以帮助你与客户建立信任关系,更是能帮助你促成交易。如果你觉得聊天并不具备这种力量的话,那么请您阅读本书,我所说的种种,都能在本书中找到答案,帮助你成为聊天的高手,成为销售冠军。
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