《像德鲁克一样做咨询》 - [美]威廉·科恩[William A. Cohen]、应洪斌 - 机械工业出版社 - 香港大書城

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『簡體書』像德鲁克一样做咨询

書城自編碼： 2979449
分類：簡體書→大陸圖書→管理→一般管理學
作者： [美]威廉·科恩[William A. Cohen]、应洪斌
國際書號(ISBN)： 9787111562191
出版社：机械工业出版社
出版日期： 2017-03-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 376/283905
書度/開本： 16开釘裝：平装

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现代管理学之父彼得?德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且也是著名的管理咨询师。《像德鲁克一样做咨询》的许多技术和概念都来源于德鲁克。作为德鲁克的博士生，本书作者与德鲁克共事30年，是一位才华横溢、拥有数百次咨询经验和良好信誉的咨询师。《像德鲁克一样做咨询》对于如何维持利润丰厚的咨询业务给出了详细的指导。

內容簡介：

现代管理学之父彼得德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且也是著名的管理咨询师。《像德鲁克一样做咨询》的许多技术和概念都来源于德鲁克。
德鲁克曾经提出的仅仅两个问题，就改变了通用电气未来的航线。对于杰克韦尔奇而言，这两个问题价值几十亿美元。*个问题是：若通用电气已经在某个行业中开展业务，如果今天可以重新做决定的话，你们是否还会进入该行业？第二个问题是：如果回答是否定的话，你将如何处理目前的这项业务？之后，韦尔奇决定，如果通用电气的某项业务不能处于该行业中的*或第二的位置的话，就整顿、出售或关闭该项业务。该战略被韦尔奇认为是通用电气成功的核心原因。
作为德鲁克的博士生，本书作者与德鲁克共事30年，是一位才华横溢、拥有数百次咨询经验和良好信誉的咨询师。《像德鲁克一样做咨询》对于如何维持利润丰厚的咨询业务给出了详细的指导：
如何了解客户真正需要的是什么；现代管理学之父彼得德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且也是著名的管理咨询师。《像德鲁克一样做咨询》的许多技术和概念都来源于德鲁克。
德鲁克曾经提出的仅仅两个问题，就改变了通用电气未来的航线。对于杰克韦尔奇而言，这两个问题价值几十亿美元。*个问题是：若通用电气已经在某个行业中开展业务，如果今天可以重新做决定的话，你们是否还会进入该行业？第二个问题是：如果回答是否定的话，你将如何处理目前的这项业务？之后，韦尔奇决定，如果通用电气的某项业务不能处于该行业中的*或第二的位置的话，就整顿、出售或关闭该项业务。该战略被韦尔奇认为是通用电气成功的核心原因。
作为德鲁克的博士生，本书作者与德鲁克共事30年，是一位才华横溢、拥有数百次咨询经验和良好信誉的咨询师。《像德鲁克一样做咨询》对于如何维持利润丰厚的咨询业务给出了详细的指导：
如何了解客户真正需要的是什么；
如何安排合理的总体结构（建议书、定价、合同、日程安排）；
如何推广你的业务；
如何使用哈佛的案例研究法来解决客户的难题；
如何发展长期的客户关系；
其他方面的实践指导，例如，在某个项目已经完成后，如何索取客户尚未支付的尾款。

關於作者：

威廉科恩博士是国际上领导力、营销和战略策划方面的权威。他是领导者艺术研究院（the Institute of Leader Arts）的总裁，经常发表演讲并组织各种国际研讨会。他著作颇丰，其中包括《战略家的艺术the art of strategist》、《特战领袖的秘密secrets of special ops leadership》，并出版过教科书《营销计划 the marketing plan》，目前已经出了第五版。此处照片是他与彼得?德鲁克夫人多丽丝在2007年首届德鲁克研究会全球论坛上（inaugural drucker society global symposium）的合影。

目录

译者序
前　言
第1章　咨询业务1
什么是咨询3
咨询行业的规模有多大4
为什么每个人都需要咨询师6
是什么造就了杰出的咨询师13
咨询师能赚多少钱15
如何成为咨询师16
小结19
注释20
第2章　如何赢得客户：直接营销方式21
直接营销的方法22
宣传册38
小结42
第3章　如何赢得客户：间接营销方式43
基本的间接营销方式44
公开演讲45
寄送商务简报49
加入各种专业协会53
加入各种社会组织53
写文章54
写书57
写读者来信57
授课58
举办研讨会59
发布宣传文章59
与非竞争性咨询师交换信息60
小结61
第4章　向公共部门推销咨询服务63
政府需要各种各样的咨询服务64
政府咨询65
如何顺应政府潮流66
政府咨询的营销顺序70
小结73
注释74
第5章　取得成功的初次会面75
看起来和表现得像一位专业人士76
如何与你的潜在客户产生共鸣77
七个基本问题78
做笔记81
不要提建议81
解读肢体语言82
利用倾听的技巧83
从面部表情识别出对方的情绪84
在初次面谈结束后应该做什么85
公司审查86
识别图5-1中的面部表情87
小结87
第6章　如何撰写项目建议书88
为什么必须要有书面建议书89
如何撰写一份好的建议书90
建议书的结构91
小结98
第7章　咨询服务的定价策略99
定价策略和一些其他的考虑100
收费方式106
小结111
第8章　咨询合同112
为什么咨询合同是必需的113
设计你自己的合同114
契约义务的生成方式116
合同的类型118
合同的构成要素122
合同范例123
小结123
第9章　咨询项目的规划与进度表124
咨询项目的进展进度125
开发计划评审技术图127
小结134
第10章　与你的客户谈判135
美国政府的六步谈判法136
意识到谈判中另一方的目标137
做好准备：所有的合同谈判的关键所在141
提防电话谈判141
谈判计划142
谈判的战术技巧143
更多的谈判策略148
一些常见的谈判提示148
小结150
第11章　如何轻松地解决客户问题151
德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法152
界定核心问题153
列出相关因素154
列出备选方案155
讨论和分析备选方案155
列出你的结论156
提出建议156
查尔斯本森的问题：一个案例研究157
查尔斯本森问题的解决方法162
解决问题的一些心理学技巧167
小结170
注释170
第12章　如何进行咨询项目的调查工作171
两种基本的调查方法172
二手调查的信息来源174
简单一手调查的例子176
更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目177
你可以调查任何事情181
小结182
注释182
第13章　道德伦理在咨询中的重要性183
商业道德：并非完全的泾渭分明185
道德和法律并非是同一件事情190
咨询工作中与道德有关的一些典型难题191
管理咨询学会的道德规范标准196
小结198
注释198
第14章　专业报告的制作199
报告的目的200
成功的报告的五个关键点201
克服舞台恐惧214
回答问题216
小结217
第15章　计算机如何改变了咨询218
建议书和桌面排版219
投影胶片 221
管理你的业务221
直接营销222
纠正你的书写222
命名你的产品或服务222
做预测和计划223
评估潜在的员工223
市场调查 224
声控的文字处理软件224
扫描文件和图片224
即时交流225
阅读材料推荐225
小结226
第16章　互联网和咨询227
什么是互联网228
如何上网229
网上调查230
网上营销232
建立好自己的网站后，下一步该做什么235
你该如何在互联网上营销238
小结244
注释244
第17章　如何经营咨询公司245
为你的咨询公司选择法律架构246
其他的一些法律要求253
纳税义务266
其他的一些有用信息272
小结272
第18章　为你的客户开发战略273
为什么我推荐的战略方法是不一样的274
准则、资源及情境变量275
案例：攻击市场领导者的顶级产品277
科学地运用准则281
小结281
注释281
第19章　如何领导咨询团队282
为什么团队能起作用283
如何领导一个咨询师团队285
识别团队的发展阶段286
小结294
注释294
第20章　个人咨询：顾问和教练服务295
什么是教练297
教练服务的类型300
教练服务是如何形成和发展的301
怎样开展教练服务301
学会成为一个教练员302
教练费303
推广你的教练服务304
小结304
注释304
后记306
附录A　可供咨询师使用的参考书307
附录B　咨询师的宣传册范本313
附录C　咨询师的调查问卷和审核318
附录D　咨询师协会351

內容試閱：

译者序

随着中国经济的快速发展，咨询业已经成为推动经济高质量增长的重要力量。近年来，咨询业已经引发社会各界的广泛重视。越来越多的专业人士开始进入咨询业并提供各式各样的专业咨询服务。为了能给咨询师的咨询活动提供指引，威廉科恩博士在对其多年的咨询服务教学与实战经验进行总结的基础上，写就了这本优秀的著作。
对于已经从事咨询服务或者对咨询业感兴趣的人来说，肯定关心很多类似这样的问题：什么是咨询？咨询有前途吗？做咨询需要考虑哪些方面？如何赢得客户？如何给客户留下好印象？如何撰写项目建议书？如何定价？等等。针对咨询师所关心的这些问题，科恩博士做出了非常细致和深入的讲解。具体而言，科恩博士首先对咨询业务进行了简要的介绍，以帮助读者对咨询业有一个总体的理解；然后，分别从客户获取、客户面谈、项目建议书撰写、服务定价、合同签订、项目进度计划、客户谈判等咨询服务的各个重要方面出发，分别进行了深入的解释和说明；最后，科恩博士还对如何经营咨询公司、如何为客户开发战略以及顾问和教练服务等前沿话题进行了讲解。在讲解这些要点的过程中，科恩博士还融入了很多经典案例并附上相应的表格、模板等相关资料。这些丰富的素材能很好地加深我们对咨询业务的理解，其中的很多表格、模板等资料还能直接用于咨询师的咨询实践中。对于国内的很多咨询师来说，这些都是非常有帮助的。
本书是团队通力合作翻译的结晶。朱航涛、王旭芳以及浙江师范大学经济与管理学院的王燕芳、金华敏、张姣盈等参与了本书的翻译工作。其中应洪斌（第1章、第5章、第18章）、张娇盈（第6章、第8章、第9章、第11章、第12章、第13章）、金华敏（第2章）、胡立琪（第2章）、王依雯（第3章）、梁鸿吉（第4章）、方雯（第7章）、朱航涛（第20章）、王燕芳（第4章、第15章、第16章、第17章和附录）、陈征（第10章、第14章、第19章）、王旭芳（部分案例）翻译了相应章节的初稿；然后，应洪斌、陈征、张姣盈、苗红意对各章节初稿进行了审核和优化，并由浙江师范大学经济与管理学院的朱霞霞、胡彩玲、吕灵攀、胡旭莲、高祺婷、康李梓楠、黄惠青对审核后的稿件再次进行了检查和更正；最后，应洪斌负责本书翻译的统稿工作，并对全部译稿进行了最终的审定。
我们在翻译的过程中力求做到忠于原著、表达清晰，但由于时间以及能力的限制，难免还会出现一些疏漏和错误，敬请专家读者批评指正。
应洪斌
浙江师范大学初阳湖畔

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