《信任五环：超级销售拜访技巧》 - 夏凯 - 中国人民大学出版社 - 香港大書城

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『簡體書』信任五环：超级销售拜访技巧

書城自編碼： 2804749
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：夏凯
國際書號(ISBN)： 9787300228303
出版社：中国人民大学出版社
出版日期： 2016-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 352/381
書度/開本： 128开釘裝：平装

售價：HK$ 73.5

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內容簡介：

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的销售，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

關於作者：

夏凯，从事一线大客户销售实战和管理十八年，专注B2B复杂销售与购买逻辑研究，销售罗盘创始人。

原用友助理总裁、事业部总经理、用友大学营销学院创始院长。作为销售经理曾签下集团首张千万大单，开创多条业务线并担任负责人，作为营销学院院长潜心研究开发精品课程和训练培养方案，擅长营销体系构建、营销团队实战训练与组织销售绩效提升。国内顾问式销售解决方案销售行业营销的早期践行者。著有畅销书《赢单九问》、《独孤求BUY》。

为助力更多销售个人和组织成功，积多年实战经验与潜心研究成果、携团队研发互联网时代销售工具销售罗盘拜访罗盘，已帮助业界三百余位营销高管、实战精英和培训师成为教练，通过提供基于互联平台的教练认证、方法导入、工具应用、实战辅导、诊断咨询等训练实战一体化方案提升组织绩效。其中销售罗盘课程获得2016年CSTD （中国人才发展社群）十大创新产品奖。

发起幸福销售人部落，倡导天下销售是一家、销售路上相拥前行，以幸福天下销售人为使命，愿销售路上与有缘人同修同行！

第1章美丽的邂逅
1 几个好兄弟
2 销售的困惑
3 从战场到情场
第2章做好拜访准备
4 小杨的专业拜访
5 帕萨特和君威
6 客户为什么买
7 到底是谁行动
8 怎么预约客户
第3章提问引发思考
9 小朱陌拜总经理
10 推销胁迫症
11 开场激发兴趣
12 确认增加好感
13 提问引发思考
14 态度决定一切
15 情人还是棋子
第4章倾听了解概念
16 无所不知的小杨
17 陶部长竟然骗我
18 提问操纵症
19 冲动是魔鬼
20 沙漠求生心态
21 回应激活思维
22 巧用肢体语言
23 心临其境
24 沉默是金
25 点燃二踢脚
第5章呈现差异优势
26 趟雷敢死队
27 魏部长的笑
28 为什么不承诺
29 有啥不一样
30 心里有个她
31 后来想居上
32 酒香巷子深
第6章共同创造方案
33 爽快的刘经理
34 小前台的秘密
35 概念的铁球
36 装修效果图
37 售楼的伎俩
38 合作经营法
39 四季沟通术
40 积累话术库
41 SPA的感觉
42 说话的艺术
第7章获得行动承诺
43 陶部长的顾虑
44 小朱的惆怅
45 成功的阶梯
46 获得行动承诺
47 顾虑的由来
48 太极推手
49 招式与套路
第8章回首往事
50 年终冲刺
51 雏鹰下断崖
52 效果怎么样
53 五行性格
54 百变销售员
55 赢在信任
后记
致谢

內容試閱：

场景时代来了，销售该怎么做？
一家公司的董事长和夫人移民海外了，准备把公司运营交给一位职业经理，并且希望能够随时了解每天的情况。于是系统销售人员是这样对董事长说的：可以想象一下，当您在地球的另一端刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时，您只要打开电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成的，绝对是真实的。您还可以在网上审批那些重要的文件。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情。如果能达到这个效果的话，您觉得怎么样？

当一名销售人员苦苦向客户介绍自己产品的各种性能和优势而无果时，另一名销售人员是这么说的：当您出差在外又希望随时了解公司产销量情况时，您只要拿出手机，轻轻一点，手机就会自动登录到公司的信息管理系统。您可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销量数据查询。您还可以通过短信订制功能，要求系统把需要的信息发条短信到您手机上。这样一来，无论是奔驰在高速路上，还是在大海的游艇上，您都可以随时随地掌握公司的产销量及各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策。这样的话，您觉得怎么样？
针对客户的认知，给客户营造一个场景或者说创造一个愿景，让客户有身临其境之感，想象自己使用产品时候的感受，拥有一种幸福美妙的感觉，从而为客户创造了一个感性的场景。

与传统的销售方法找到客户痛点、满足客户需求、设计解决方案相比，创造场景则使客户进入生动、真实的感受，引发客户内心的认同。
描述场景的方法可以总结为为客户做SPAR。

SSituation，指状况，在什么情况下。
PPerson，某个人。
AAction，某个动作。
RResult，会有什么感觉或结果。
做完SPAR之后要给客户穿衣服。SPAR给人的感觉很美妙，还要让对方安心，做完SPAR之后，要随即拿出证据，证明公司有完整的可靠的解决方案，可以帮助客户实现上述的美妙感觉。

当竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，那么你已经和竞争对手不同了。

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