《金牌销售实践心法丛书（把话说到客户心里去+把拒绝变成订单）》 - 蔡富强,埃尔斯 - 百花洲文艺出版社 - 香港大書城

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『簡體書』金牌销售实践心法丛书（把话说到客户心里去+把拒绝变成订单）

書城自編碼： 2691426
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：蔡富强,埃尔斯
國際書號(ISBN)： 9787D23810831
出版社：百花洲文艺出版社
出版日期： 2013-10-01
版次： 1 印次： 1

書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 185.5

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編輯推薦：

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。美国***推销员正在学习的销售课程，凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作，二十堂**销售课，让客户拒**你说“不”。

內容簡介：

《金牌销售实践心法丛书》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

關於作者：

蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

詹姆斯F.埃尔斯（JamesF.Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

第一部分你的话能卖大价钱

第一章撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
3．大胆挖掘陌生人的潜力
4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
5．适当的时刻，用点小恩小惠
6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
5．别“只许愿，不烧香”

第三章不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
2．把话说得比唱得还好听
3．马屁拍重了，小心被马踢
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
5．每个销售员都是“故事大王”
6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
3．牢记“病从口入，祸从口出”
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
5．最牛的销售员靠的不是语言

第六章说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．最笨的销售就是“三句话不离本行”
2．不要“把丑话说在前头”
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值

第七章会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人
2．数字比文字更权威
3．有话说在明处，有药敷在痛处
4．先研究专业，再做个好“医生”
5．不说100%好，给自己留活口

第二部分多说一句不如多听一句

第八章此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
3．客户不想说，你得“逼”他说
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少

第九章吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题

第十章心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇

1．嫌货才是买货人，别着急解释
2．客户拒绝，不要急赤白脸
3．与客户争辩，虽胜亦损
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
5．受到异议，一笑置之

第十一章伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
1．想听的得听，不想听的也得听
2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
3．看似不痛不痒的话，机会就在这里
4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
5．注意观察，客户的表情也在说话

第十二章那些倾听中需要避免的
1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转
2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
3．话还没说完，着急说自己的观点
4．别去假想，如何反驳客户提出的意见
5．你说你的，我想我的

第十三章会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
1．把自己当成海绵，客户的话照单全收
2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3．不要着急问你想知道的
4．客户拉家常，也要表示很感兴趣

第十四章两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
2．倾听能使客户把你当朋友
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
4．聆听能够给客户“制怒”

第一课关于销售，你需要知道的事
第二课你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！
第三课成功向前第一步 ——评估你的销售实力
第四课影响客户购买决定的因素
第五课更多的成功交易——只要你善用心理暗示
第六课把握客户心理状态的十项暗示原则
第七课个人发展规划
第八课顶级推销员的十一项品质
第九课成为顶级推销员的十种力量
第十课促进销售的积极力量
第十一课销售就是要搞定人
第十二课读懂客户的非语言信号
第十三课想征服客户，先驱动自己
第十四课你的魅力价值千金
第十五课想销售产品，先销售自己（上）——批发行业
第十六课巧妙处理问题，扫清成交障碍
第十七课想销售产品，先销售自己（中）——零售行业
第十八课想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业
第十九课大项目销售中的必杀技
第二十课结语：属于你的时代，你准备好了吗？

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