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編輯推薦: |
世界最新销售王道,要比你的对手先看到它!
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內容簡介: |
当今社会,当你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候,神经学的内容比比皆是、触目可及——这门科学主要研究神经系统和大脑的结构和功能。神经学在过去的10至15年间取得了许多重大发现;借助强有力的神经影像技术,新发现接二连三、层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响,神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是,企业也越来越多地求助于神经学,以便在商业竞争中占据先机。目前正在参与神经学研究的企业名单不胜枚举。他们都想搞清楚,怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣,更重要的是,怎么对人们施加影响,促使其购买自己的产品和服务。
《神经学 销售》借助神经学原理让你掌握客户购买决策过程,借此帮助潜在客户更加清楚自己的需求、做出更加明智的购买决策。由此,开发出一套有效、友善用脑的销售系统,助你在竞争中脱颖而出。
?学习如何运用友善用脑的方式与潜在客户建立联系,以卖方和买方都感觉舒服的方式销售。
?掌握神经科学,建立超越竞争者的优势。
?充分了解四类购买者的个性特征和需求,掌握与之建立销售关系的技巧。
?学习神经学谈判的五个步骤,让销售成功率直线攀升。
?通过模板和互动练习,帮助你自信地实践应用。
另外,劝说是人类行为的一种基本组成部分,在销售之外的世界,大量的人际交往都会牵涉到某种形式的劝说。比如,劝说老板给你提供一个岗位,劝说优秀的求职者加入你的公司,劝说孩子们听话,劝说你觉得有魅力的某人与你约会,劝说某人资助你举办慈善活动等等。掌握神经学知识可谓万事可用、事半功倍。
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關於作者: |
西蒙?黑兹尔戴恩(Simon Hazeldine)是著名职业演说家、业绩顾问和企业培训师,他在全球范围内从事销售、谈判、业绩领导和应用神经学领域的工作。他的工作重点是启发和帮助客户改善业绩,提高净利润。
西蒙写过五本畅销书:《毫不留情的销售》(Bare Knuckle Selling)、《毫不留情的谈判》(Bare Knuckle Negotiating)、《毫不留情的客户服务》(Bare Knuckle Customer Service)、《内心的赢家》(The Inner Winner)以及《神经学销售》(NeuroSelling)。
他持有心理学硕士学位;他是销售与营销管理协会(Institute of Sales and Marketing Management)会员,是职业演说协会(Professional Speaking Association)的长期成员,也是拥有执照的PRISM脑图执业师。
西蒙还是www.sellciusonlin.com的联合创始人——这是一家行业领先的销售专业网站。
西蒙的客户有多家《财富》500强企业和FTSE100强企业;同时,他身为经验丰富和炙手可热的国际演说家,在六大洲30多个国家发表过演说。
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目錄:
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1.销售人员面临的严峻现实
2.神经学的背景以及如何把它用于销售
3.教你认识客户的三个大脑
爬虫脑(旧脑)
情感脑(中脑)
理性脑(新脑)
镜像神经元
4.购买过程和购买行为下的大脑
要争取向上
现代社会的原始大脑
远离危险;趋向奖励
神经元图
5.适应性销售
根据销售情况的性质调整适应
6.人类行为与适应性销售的PRISM模型
大脑化学物质
4个象限
客户的四种颜色
7.如何读懂客户的心思,采用与之适应的销售风格
观察
分类
调整适应
8.“神经学销售”友善用脑销售流程—第一阶段 考虑
第1步:考虑
9.“神经学销售”友善用脑销售流程—第二阶段 舒适度最大化
第2步:舒适部分一:建立纽带
第3步:舒适部分二:变色龙
第4步:舒适部分三:控制
10.“神经学销售”友善用脑销售流程—第三阶段 建立情境和催化
第5步:情境和催化
第6步:检查
11.“神经学销售”友善用脑销售流程—第四阶段 说服
第7步:说服
12.“神经学销售”友善用脑销售流程—第五阶段 达成交易
第8步:确认和达成交易
13.更多友善用脑销售技巧
要令人难忘
要简单
有所变化
使用比喻(比方)
使用多种感觉器官
空间关联
请客户参与
14.身体语言与真话脑
观察客户
15.神经学谈判
为什么(多数)销售人员不擅长谈判
两种有区别的技巧
把不舒服的感觉变成舒服感觉的重要性
谈判的5个步骤
计划和准备的重要性
4种不同的谈判者
不同的谈判风格
实力舒服感的平衡
舒适感的建立
增强实力的行为
客户在撒谎吗
16.结论
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內容試閱:
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毋 庸置疑,当今社会,你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候,会发现神经学的内容比比皆是—这门科学主要研究神经系统和大脑的结构、功能。神经学在过去的10~15年间取得了许多重大发现,借助强有力的神经影像技术,新发现层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响,神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是,企业也越来越多地求助于神经学,以便在商业竞争中占据优势。目前以某种形式参与神经学研究的企业不胜枚举。他们都想搞清楚,怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣,更重要的是,如何对人们施加影响,促使他们购买自己的产品和服务。
我不是一位神经学家,而是一名作家、演说家和顾问,我的专长领域是销售。更确切地说,我本人是一位活跃的销售专业人士。我有自己的公司,如果我的销售业绩不佳,公司利润就会受到影响。虽然我觉得最新的神经学研究很有意思,但我依然是一名实用主义者。我对神经学的主要兴趣在于用它来提高我的能力,成功地达成销售目标。我思索的问题是,“神经学研究的是大脑如何运作,我要如何运用它的研究成果,才能把产品或服务成功地推销给客户(更确切地说,是客户的大脑)?”正是这个问题促使我写了这本书。这个问题的答案建立在广泛研究的基础之上,我在书中也给出了答案。虽然我在书中引用了多位杰出的神经学家的观点,但是我要说明一点,书中关于神经学相关知识的解释都是我个人的见解。
人的大脑是决策中枢,是人们是否决定采取行动、做出购买行为的中枢所在。你会在这本书中学到如何对客户的大脑施加正面影响。你还会学到如何在你的销售方法和流程中采取友善用脑的方法,而友善用脑的结果则是,客户的大脑会变得乐于接受,对你的销售信息(还有你本人)笑脸相迎,从而大大提高销售成功的几率。此时,如果你的竞争对手不了解大脑的工作原理,你就比对方明显地占有了优势。他们也许采用的是非友善用脑的方法,导致销售流程在初始阶段就被客户所排斥,从而排斥他们所销售的商品。
我认为应该在这本书的开头讨论一下营销伦理的概念。不用说,有些人会担心,神经学的发现(比如人们如何做出购买产品的决策)也许会被某些人利用,操纵别人做一些事情,那些事情也许会违背人们的意愿或者是不明智的行为。在这本书中,你会学到一些非常有效的说服原则,如果运用得当,它们会显著地增强你的说服力,让你能够说服别人做某些事情。我对“运用得当”的理解是,一定要在销售中采用客户至上的原则。客户至上的基础是你明白客户需要什么,你认为自己能够给予支持,帮助客户实现他的目的。销售是帮助客户做出适合他的决定。如果你在这一点上做得到位,那么,多数时候,客户就会选择你的产品和服务。
要想在中长期取得销售成功,那么,建立满意的客户群,让他们向更多人介绍你、推荐你,这应当是你的首要任务。因此,我的重点是采用客户至上的销售方法。
这本书中简单介绍的流程,可以帮助你的销售对象更加清楚自己的需要,这样,他就能够做出更加明智的购买决策。在某种程度上,他是在自我说服!用下列方法可以达到这个效果:
● 提出合适的问题,让潜在客户意识到自己的需求;
● 帮助他们了解自己的决策流程;
● 在决策流程的每个阶段,为他提供确切的信息;
● 以符合个人偏好的方式把适当的信息告知潜在客户。
你用这种方式销售时,客户做出对你有利的决策的可能性最大。
在销售之外的世界,大量的人际交往都涉及到某种形式的劝说。比如,劝说老板为你提供一个岗位,劝说资历合格的求职者加入你的公司,劝说孩子们听话,劝说你觉得某个有魅力的人与你约会,劝说某人资助你举办慈善活动等。劝说是人类行为的基本部分,我们经常做劝说这种行为。
如果有人想用欺瞒的手段达到销售的目的,他很快就会发现,这么做只能达到短期目的(早晚会被揭穿),而且自己的声誉会受到损害。在如今紧密联系的世界(由于互联网和社交媒体等的兴起),坏名声很快就会传开,达到人尽皆知的地步。还有一种可能的结果是,你去上卫生间时,会从镜子里看到人们对你侧目而视,让你很不自在。
说服大师戴夫?拉克哈尼(Dave Lakhani)在他的著作《说服力:如愿以偿的艺术》(Persuasion: The Art of Getting What You Want)(2005)中写道:“你的目的最终会决定,你是说服对方还是欺哄对方。”这本书中的技巧可能被滥用,但这并不妨碍我们向专业的销售人员传播这些技巧。专业的销售人员可以用这些技巧来帮助别人,同时也帮助自己。已故的金克拉(Zig Ziglar)是具有传奇色彩的美国励志演说家,他曾说过这样的话:“你可以得到你在生活中想要的任何东西,只要你帮助其他人得到他们想要的。”
用道德的手段说服别人,帮助对方做出真正对他们有好处的决定,这样你就能够在销售行业奠定坚实的事业基础,从此走上光明大道。这本书里简单介绍的方法会教你掌握一些强有力的说服原则,它们将为你的销售成功提供动力。如果你能让人们在与你打交道之后心满意足地离开,你就一定会在销售行业取得长远的成功。
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