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『簡體書』说服力:让销售回归简单

書城自編碼: 2572322
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 文建祥
國際書號(ISBN): 9787569902082
出版社: 北京时代华文书局
出版日期: 2015-05-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 224/
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 77.7

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轻松说服,快乐成交:4个隐秘技巧,赢得对方好感;7大心理原理,抓住对方想法;5个说服步骤,引导对方思路。

一次彻底改变你做事逻辑的头脑风暴术,乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘!


1:顶级销售导师25年实操经验总结,教会你:4个隐秘技巧,赢得任何人的好感,7大心理原理,抓住对方的想法,5个说服步骤,有逻辑地说服他人。



2:2014年销售类畅销小说《年轻人,干销售去》的心理实战版,解密比尔·盖茨,马云,乔布斯,史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。



3:第一本将“说服”应用到全行业的书,从理论到实践,打造个人“超级影响力”的简明手册。

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《年轻人,干销售去》:根据真人真事改编的底层小人物20年创业传奇,亿万销售人员必读的丛林社会销售实战教科书





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內容簡介:
本书以7大心理学原理为核心,在揭开说服真相的同时,手把手地教你如何一步步提升自己的影响力,如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感,进而控制对方的思路,直到成功说服对方。

·永远不要妄想改变他人的初衷

·给他想要的,或者强调他恐惧的

·人最愿相信自己,其次是权威,再次是“事实”
關於作者:
文建祥,深圳生普卓越集团董事长,中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年,缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人,干销售去》,改变了无数人对销售行业的认识,从而引发了年轻人投身销售,追逐财富梦想的热潮。
目錄
第一章别说你懂说服1

别说你懂说服3

成功说服的真相7

不要妄想改变他人的初衷11

人性的弱点——说服背后的7个心理学原理16

说不来“漂亮话”怎么办23

一定有你无法说服的人26

第二章做在开口之前——每一场说服都要精心准备29

说服必先确定目标31

一招解除开口的恐惧37

如何自我包装赢得他人好感40

如何开口说出“好声音”46

如何把话说得富于感染力51

如何在谈话中信手拈来54

说服也要精心策划——有效说服的5个步骤56

第三章说服:80%是倾听,20%是表达59

怎样听别人才会说61

倾听的前提是有效的提问67

说服必要了解的简易“读心术”71

如何揣摩对方的“言外之意”75

不要站着跟蹲着的人讲话79

只说对方愿意相信的83

如何表达更容易打动对方89

第四章别指望对方“讲道理”:70%是情绪,30%是内容95

这是一个“非理性”的世界97

操控的关键是控制情绪100

如何快速引起他人的兴趣106怎样防止对方的拒绝108如何拒绝才不得罪人110

赞美的神奇作用112

第五章如何隐秘控制对方思路119

说服颠覆性的“ABC理论”121

引导对方多说“是”125

让你的想法变成对方的主张129

激发对方的强烈需求133

赞赏对方的优点和进步137

请求也是尊重对方的表现142

第六章如何巧妙扭转对方观点147

如何巧妙扭转对方观点149

先表扬,后批评的诀窍151
第一时间承认自己的错误155
不要轻易驳斥他人观点158
如何巧妙指出对方的错误161
巧妙编织委婉言辞166
第七章 绝对成交:说服在销售中的具体运用169
迅速确定顾客的购买动机171
有针对性地介绍你的产品173
强化顾客心理需求,朝签单推进177
销售中的报价策略180
如何排除顾客的异议186
第八章 对方最想要什么191
销售:所有顾客都想当VIP193
客服:生气的客户从来不是对你生气196
营销:用产品亮点吸引用户200
策划:用平庸去征服挑剔的甲方206
內容試閱
如何揣摩对方的“言外之意”


奇妙的语言

语言是一种很奇妙的东西,同一个意思可以有无数种表达方法。比如,有人说你很有艺术天分,但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”;说你的功劳大家都记在心里,真正的意思可能是“相对别人来说,你的功劳还是太小了”;说你有个性,真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”;等等。因此,我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法,就要动点心思才行。

听对方话语之外的意思,就是说服中最基本的技巧——揣摩。

在很多场合,我们都能收到大量的应酬话,出于乐于被赞美的天性,我们通常会全盘接受对方的赞美,不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说,这对说服者来说是很危险的一件事。



多数赞美都是言不由衷的

记得我刚到第一家公司上班时,碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司,他是采购部的经理。每次见到吴经理时,他都是笑眯眯的,时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话,听到这样的表扬,我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现,他不但对我这么说,也对别的同事这么说,而且一直用的都是那几句表扬话。

后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动,我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说:“你们做得很棒!”我没有其他同事那么高兴,诚恳地对他说:“吴总,请给些建议吧,我想知道哪里做得不够好。”结果,吴经理把我拉到一边,一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开,这才知道原来我们的经验是那么浅薄,这次比赛能得到第二名,不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。

吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞,如果我没有追问他,可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里,也就很难再有什么进步了。

在沟通中,为了讨好或者敷衍对方,也可能为了其他目的,人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话,可能就会被对方误导,从而选择错误的说服策略。



倾听言外之意的技巧

那么,我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢?

1.注意一些字眼

有些人在言不由衷时,通常会使用这些字眼:“其实吧”“说真的”“老实说”,这时你要注意了,一个人越是这样说,他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来,当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时,他所说的话多数是他真实的想法。

值得反思的是,通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此,对我们说服者来说,反而要禁绝这类口头禅!

2.留意语气或动作的突然转变

我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么,在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人,如果突然加快了语速,或者突然说话犹豫了,你一定要警惕起来:如果对方有意逃避眼神的接触,身体摆出闭合的姿势,或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分,不断地变换姿势等等,他说的话多数是言不由衷的。

3.欲言又止的情况

欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了,表明他将说出他的真心话,但是碍于某种因素不好当面说出来,如果你足够聪明,应该马上鼓励他说出下面的话,或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。

4.忽略形容词

忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧,但是可用的范围很窄,实际上要视对方的说话习惯而定。比如,一些言辞夸张的人有时会说:“你做得非常非常地好!”“你真的好漂亮!”这时你千万不要以为自己真有那么好,也许最多不过是“好”而已。

5.简短的表达

还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时,如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对,是的”之类的话,而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作,这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映,孔子说:“朝闻道,夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时,那种喜悦通常是溢于言表的,决不至于如此冷淡。

人都有自我的天性,他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时,要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来,要么说明他是言不由衷的。

要想倾听对方的言外之意,要求你在说话时保持高度警觉,边听边看边思考,并且巧妙地回应,这样才能不断地提升自己的说服技巧。

不要站着跟蹲着的人讲话


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