《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版）（锤子科技创始人罗永浩，诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼推荐。媲美西奥迪尼《影响力》。拉卡拉支付有限公司创始人孙陶然、华艺传媒总裁杜子建，他们都说：这本书必须读！）》 - [美]威廉·庞德斯通 - 浙江人民出版社 - 香港大書城

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『簡體書』无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版）（锤子科技创始人罗永浩，诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼推荐。媲美西奥迪尼《影响力》。拉卡拉支付有限公司创始人孙陶然、华艺传媒总裁杜子建，他们都说：这本书必须读！）

書城自編碼： 2145669
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [美]威廉·庞德斯通
國際書號(ISBN)： 9787213056796
出版社：浙江人民出版社
出版日期： 2013-08-01
版次： 1
頁數/字數： 273/
書度/開本： 16开釘裝：平装

售價：HK$ 132.2

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編輯推薦：

媲美西奥迪尼《影响力》。
罗永浩，诺贝尔经济学奖得主、行为经济学之父丹尼尔·卡尼曼等鼎力推荐。
2011年第一奇书，他们都说：《无价:洞悉大众心理玩转价格游戏》必须读！
威廉·庞德斯通是美国超级畅销书作家，迄今为止已出版作品13部，两次获得普利策奖提名。

如果你是Sales Marketing，《无价》是你拿得起、放不下的实用指南；如果你是电商，请阅读第11章的定价智慧；如果你是地产经纪，请阅读第21、22章的房价奥秘；如果你是餐厅经营者，请阅读第9、12章的经营策略；如果你是零售业从业者，请阅读第10、16、19章的销售技巧；如果你是奢侈产品经销商，请阅读第11章的定价秘诀；如果你是典当、拍卖专业人士，请阅读第35章的博弈技巧；如果你是聪明的消费者，通读全书，你就可以避开一个又一个价格陷阱。

內容簡介：

为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
在本书中，畅销书作家威廉·庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。

關於作者：

威廉·庞德斯通
美国超级畅销书作家，迄今为止已出版作品13部，两次获得普利策奖提名。
《哈佛商业评论》《纽约时报》《哈珀斯》《时尚先生》等世界知名杂志长期撰稿人；《今日秀》《大卫·莱特曼深夜秀》《CBS早间新闻》等世界著名电视、电台节目的常客；也是ABC电视台两档黄金节目作家兼联合制片人。
曾获美国国家优异奖学金，是毕业与麻省理工学院的物理学高才生。
另有代表作《谁是谷歌想要的人才？》，广为中国读者熟知。

引言一杯260万美元的咖啡
第一部分价格背后的心理奥秘
为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？
为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？
为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却说不出它到底该卖1块还是1毛？　
第1章价格没头脑　
第2章黑就是白　
第3章价格效用：谁在决定价格　
第4章偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低　
第5章锚定效应：随着锚点上下浮动的价格　
第6章记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝　
第7章最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态　
第8章一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断

第二部分魔术般的价格骗局
为什么重达72盎司的牛排会免费？
为什么同样一瓶啤酒，如果小卖店和旗舰店价格相同反而会被顾客认为是敲竹杠？
为什么一双800元的鞋子旁边要摆一双1 200元的鞋子？
第9章免费的72盎司牛排　
第10章价格吸引的诱饵　
第11章普拉达的“托儿”　
第12章菜单标价心理战　
第13章超级碗门票的价格　
第14章电视购物全是套装且还有赠品　
第15章移动电话资费套餐的秘密　
第16章折扣券的秘密　
第17章浮云般的定价依据　
第18章你真的相信便宜和更便宜吗　
第19章神奇数字9　
第20章分不清的免费和低价　
第21章房价一定要定得比市值高　
第22章卖了安迪·沃霍尔的海边别墅

第三部分挥舞价格的魔棒
为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
为什么如此强硬的杰克?韦尔奇会在离婚大战中败下阵来？
为什么一个“死人头”会拍到上千万的高价？　
第23章抢先报出你的价格　
第24章让对手注意力不集中　
第25章喝喝小酒，好做生意　
第26章通货膨胀背景下的货币错觉　
第27章兜售货币错觉　
第28章利用性别差异的最后通牒博弈　
第29章漂亮的人薪资更高　
第30章巧妙利用“傻瓜蛋理论”　
第31章利用性别差异定价　
第32章全是睾丸酮和催产素惹的祸　
第33章百万美元俱乐部　
第34章淘气的市场先生　
第35章看在上帝份儿上　
第36章锚定解毒剂　
第37章带上你的好朋友　
第38章义愤理论　
第39章环境影响判断　
第40章金钱，巧克力，幸福

精读指导
无价：潘多拉星球的故事
精读指路人营销与销售行为专家孙路弘

內容試閱：

　价格没头脑
我们时不时地能得到一些线索，看出自己的价格感觉有多不靠谱。摆过旧货摊儿的人都知道，要给家里的废旧物品标上一个有意义的价格会是多么困难。“这张张国荣的老唱片该比那张蔡依林的贵两倍，我百分之百地肯定。但它到底该卖10块还是1毛，这我可就说不准了。”
相对估值稳定而一致，具体的数额却无比随意。旧货摊揭示了一桩我们或许不愿在商业交易中承认的真相：价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服。
简单的发现带来了深远的影响。推动我们周遭世界运作的数字并不像看起来那么牢不可破、有着符合逻辑的基础。在新的价格心理学当中，价值短暂而又不可靠，就好像哈哈镜里的映象一样变化多端。

　你有过这样的经历吗？
你有过这样的经历吗？你刚买了一辆新车，突然之间你发现，高速公路上“所有人”都开着和你相同的一款车？你学到一个新名词（或者，听说了一种晦涩的海上哺乳动物、民族舞蹈），接着却一连几天都碰到它？你在新闻里听到它，你在电车里或电台里听到到它，你无聊时翻阅的过期《国家地理》杂志上正好有一篇讲它的文章……
这就是启动（一些莫名其妙的巧合强化了它）。在你浏览报纸，半听半看着电视，或者在高速公路上开车的时候，你会忽略周围发生的大部分事情。只有少数几件事引起了你的注意。诡异的地方在于，选择把哪种刺激传递到意识中，是一个无意识的过程。先前接触过的某东西（启动），降低了它吸引到注意的门槛，于是该东西更容易得到关注。这也就是说，其实你以前可能早就多次碰到过学会的新单词或刚买的新车了。只不过，现在你才注意到它罢了。
　“启动”不仅影响着你注意到了什么，还影响着你怎么做。后一种情况中，“启动”可以用暗示的力量来实现确认。比如，沉闷的会议上，大厅里响起哈欠声，人人就都受了传染，开始打哈欠；去了苏格兰或者阿拉巴马州之后，你的口音突然变成了当地腔。
　
　价格吸引的诱饵
说到对任意连贯性最狡诈的应用，去收银台看看便知道了，那就是超市发的“打折积分卡”（也叫“忠诚卡”）。使用这种卡的消费者，是自己把自己当成了吝啬鬼。一想到错过了便宜5毛钱买条毛巾的好机会，他们简直要抓狂。所以，一站到收银台跟前，他们便摸索着掏出积分卡来。这些人，就是能为了节省5块钱开车穿过整座城市的顾客。
积分卡的数据能告诉市场，对价格最敏感的顾客最定期地购买哪些品牌和物品。按超市咨询事务所“威拉德·毕晓普”的吉姆·赫特尔（Jim
Hertel）的说法，连锁店一般会安排500多样最频繁出售的商品，给它们特殊对待。超市知道，可口可乐、牛肉或者麦氏咖啡一涨价，顾客就能注意到。所以，它们总是尽可能地找最不容易受人注意的商品提价。细叶芹或者其他顾客购买不频繁的东西，比如甜面酱、石榴、奶酪、鲜榨橙汁等提了价，几乎没人会有意见。“靠这些东西，有机会赚点儿利润。”赫特尔解释说。这是因为顾客记不得上回买它的时候付了多少钱，或是对这些东西的成本没有准确的概念。
在确定什么能调动消费者支付意愿的道路上，超市顾问们尚未搬动的石头不多了。最近的一项调查其结果耐人寻味：呈逆时针方向逛完商店的顾客掏腰包时会更豪爽些，平均而言，比顺时针逛商店的人多花两美元。

　别把所有圣诞礼物包在一个盒子里！
1978年，广告人阿瑟·希夫（Arthur
Schiff）接了一档子没啥指望的工作：为俄亥俄弗里蒙特生产的廉价刀具设计电视商业广告。希夫为产品编了个亚洲名字“金厨”，写了一段两分钟的现场广告词，它成了以后电视购物节目的通用模板。照希夫的想象，你不光是卖产品，还“免费”搭卖一大堆额外的东西。
“你会为这样一把刀具出多少钱？”金厨广告的播音员问，“在回答之前，请先听听：它送一把配套的叉子，锋利无比，能帮你把切菜变成享受。别急，还有很多其他的……”接下来，播音员抛出一套“六合一厨房工具”，一套“牛排用刀”，还有一柄“独特的螺旋形切片刀”。
“广告播到最后，”金厨的合伙人之一，埃德· 范伦蒂（Ed
Valenti）说，“你都搞不清自己得到了哪些东西，可你知道，它花不了几个钱。”
金厨刀具原价9.95美元——外加其他各种免费的东西，另外广告还列举了从电视上买东西的各种不确定性。范伦蒂甚至说，是金厨的订购热线最先创造了“打订购电话免费”的说法。到沃伦·巴菲特的伯克希尔哈撒韦公司于1984年收购它的时候，金厨公布的销售额已达5
000万美元。
电视购物节目的风格有点儿像歌舞伎表演。成功的电视购物节目总是最能打动消费者的心。毕竟不管产品有多么不同，人性始终大同小异。电视购物行业的中心，就是泰勒所谓的“别把所有圣诞礼物包在一个盒子里”原则。1985年，泰勒在《营销科学》期刊（Marketing
Science）上发表论文“心理账户和消费者选择”，对消费者如何判断东西值不值得买、该在什么价格上买提出了一个独创的观点。

　神奇数字9
“我来告诉你什么叫广告的辉煌，”罗杰· 斯特林（Roger Sterling）在电视剧《广告狂人》（Mad
Men）里说道，“九毛九。”调查声称，大约30%到65%的零售价格都是以数字9结尾的。不管在什么数量级，它都站得住脚。有时，9的单位是千或者万，有时它代表分，而在汽油上，它指的是厘。
苹果公司的史蒂夫·乔布斯坚持iPod
下载歌曲的价格是九毛九（视频下载则为一块九毛九），被誉为天才。2009年，苹果发了慈悲，歌曲下载新增了0.69美元和1.29美元这两种价格。
这一现象的典范，是九毛九杂货店1。20世纪60年代，大卫·戈尔德（David
Gold）在洛杉矶开了一家酒品店，想清空店里那些走货速度太慢的低价红酒。
他贴了一张横幅，上面写着：“红酒世界。你的选择：九毛九。”这招超管用，只要是九毛九的东西，顾客们便照单全收。

　真正的肉骨头被抛到了脑后……
普通老百姓是货币错觉的真正受害者。雇主利用通货膨胀削减他们的薪资，还美其名曰“加薪”。工会谈判代表拍着他们的肩膀，恭喜他们“取得了胜利”。
他们把积蓄存进账户，买成实际回报很低甚至干脆没有回报的房产、债券和养老金。政府对他们根本没有利润的房子和储蓄课以“利润”税。
也不是说货币错觉总不好。2008
年《洛杉矶时报》的一篇文章指出，“2000年以来加州房价飙升，其实为少数族裔打开了房地产市场的大门，减少了社区因为害怕少数族裔到来而让房产贬值的恐惧情绪。”不管怎么说，经过一辈子的训练，货币错觉必然会得到强化。很多时候，我们的社会就是一条巴普洛夫实验里用的小狗，金钱就是唤起它反应的小铃铛。多次的重复之下，我们学会了对着空洞的符号猛流口水，反倒把真真正正的肉骨头抛到了脑后。

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